鄧耀東：“養老”成就雙贏商業模式

健康中國health.china.com.cn　時間： 2013-12-19 　 來源： 新華網

　  近年來，國內房企多熱衷於養老地産項目的投建，一方面因看到老齡化社會腳步趨近所帶來的商機;另一方面，因國家政策支援鼓勵，或為項目開發的政府補助，或以養老地産開發為名目實則“圈地”的現象也不在少數。

　　而近期，坐落于上海朱家角的高端養老綜合社區“天地健康城”以其鮮明的社區概念、一流的社區服務以及不菲的服務成本引起市場廣泛關注。該項目的理念、服務領先國內同類産品毋庸置疑，然而，值得一提的是，這樣一個高成本的養老地産項目對政府補助卻表示分文未取。

　　對此，天地控股董事副總裁，天地健康城項目總經理鄧耀東這樣説道，“政府的公共資源應該補貼社會低收入人群，而我做的是市場化運作，堅決不拿政府一分錢補貼。”

　　成本與服務成正比 “恬愉會”預約受捧

　　近來因“10萬元天價養老”而在網路上引發業內軒然大波的天地健康城，由約780套産權式養老公寓、350套酒店式養老公寓以及36套護理公寓組成，本月將迎來其示範區的開放。在天地健康城位於水城南路的市區展場，記者看到不少市民專程帶父母前來。另外，“恬愉會”會籍預約登記也同時展開。

　　據鄧耀東介紹，根據社區的服務內容，提供服務的組織架構，崗位的編制和流程測算，社區每年直接運營成本逾5千萬，平均每戶成本超過6萬元。為維繫如此高成本的服務，提高續航能力，“恬愉會”應運而生。

　　據悉，“恬愉會”借鑒高爾夫俱樂部會員制，業主入會一次性支付100-150萬元便可終身免費享受天地健康城所有高品質服務。

　　儘管項目品質和服務在國內堪稱首屈一指，但天地健康城的服務費用卻也十分高昂。然而，對其産品的價值和市場的接受程度，鄧耀東表示十分自信。

　　“我們認為，世界上最昂貴的服務是人的服務。”秉承這一理念，天地健康城擁有醫療服務、私人課程顧問、私人助理等接近200人的服務團隊，用以保證社區的服務品質，因此人力成本是天地健康城的一項重要支出;在設備、設施方面，天地健康城多采用成本不低的環保、節能産品，但這其實也利於降低後期運營成本。

　　由於現代人對於飲食健康方面極為看重，天地健康城還選擇了上海的有機農場進行新鮮食物的配送;此外，社區還有班車連通上海市區，組織購物休閒等等娛樂活動。

　　“如果服務真的過硬，那麼10萬元還是可以接受的，另外我們也想更進一步了解這個會籍制。”帶著父親來到水城南路的鄒先生表示，目前上海鮮有能夠提供真正高品質服務的養老地産，他十分看重天地健康城所提供的各項服務。

　　商業模式上的大變革

　　儘管服務費用不菲，但天地健康城一經問世卻備受市場青睞。

　　前來預約的人中亦不乏此前參與了天地健康城聯合紀實頻道推出的“退休夢想報告團”活動的銀發一族，退休3年的劉女士告訴記者，自10月在月星環球港參與了“報告團”海選，便一直關注著項目進度。

　　談及面向中高端人士的養老項目受市場關注原因，鄧耀東分析道，經過大量市場調研，我們發現，經濟高速發展下，有相當一部分中國人積累了不少財富。而這些財富的積累其實是用犧牲健康，家庭責任、友情、愛情而換來的;當財富積累起來後，這些人則又用金錢去換取這些東西。所以這方面市場潛力是很大的。

　　“這個群體在積累一定財富後，因為退休而不具備繼續賺錢的能力。所以，如何經營所擁有的財富又成為他們關注的內容。”

　　為此，天地健康城在商業模式上還設計了會員制模式，入會後相應的服務費全免，只需交納會員費，而會籍又是可退，可轉讓，可繼承的，這是引入澳洲的DMF(Depot Management Fee)模式，即延遲支付管理費。具體來説，就是前期不付管理費，而當服務好使得會籍證價值上升時，如遇轉讓，社區將對增值部分進行提成。

　　對業主來説，享受服務而不用付費，又能抵抗通貨膨脹風險;對服務團隊來説，則可激勵其做好服務，來提升會籍卡價值。這可謂商業模式上的雙贏戰略。

　　“我們對這個市場研究了整整三年，我們研究的人群超過20萬，所以我們相信這個市場接受程度將是非常高的。”鄧耀東總結説道。

　　堅決不拿政府補貼

　　事實上，隨著養老問題日趨嚴峻，國家對於養老項目的開發也持積極支援態度。一方面政府逐步降低舉辦養老機構的門檻，簡化手續;另一方面，政府對於社會公益項目的支援還體現在資金補助方面。

　　然而，儘管天地健康城項目運營成本非常高，但鄧耀東卻明確表示，“我做的是市場化運作，堅決不拿政府一分錢補貼。做養老需要政府補貼，這是養老市場的誤區。”

　　“特殊人群享受政府公共資源補貼，正常的人群走市場化道路，我認為這是中國解決養老問題的根本出路。”

　　事實上，天地健康城確實是按照這個的思路在做。

　　另據了解，天地健康城最快將於2014年1月上旬開盤，鄧耀東介紹，天地健康城項目將與上海老年基金會合作，設定100萬元的專項基金提供給需要補貼的老人。

　　鄧耀東希望天地健康城作為一個養老産業項目，在嘗試全新退休社區理念的同時，也可最大限度履行企業的社會責任。

　　“通過市場化運作，我們的服務獲得應得的收入，然後我們再去回饋社會，給特定的老年人力所能及的幫助，為社會做公益性事業，我覺得這是天地健康城這個企業重要的社會責任和社會角色。”鄧耀東表示。