“國內市場下滑國外市場來補”“在寒冬中不能捂緊口袋”……近日，佛山市工商聯與南方日報共同舉辦“佛山製造：疫情下的市場突圍”線上研討會，8位佛山企業家與北京大學國家發展研究院教授周其仁等專家開展線上對話。會上，這批佛山企業家在道出當前發展現狀的同時，也主動分享了企業實現突圍的“戰疫筆記”。
以下是8位佛山企業家在疫情下的思考與實踐。
廣東葆德科技有限公司董事長郭振發：
擁抱防疫“風口”，逆勢新建生産基地
葆德科技是一家專注于生産節能及智慧的螺桿式空氣壓縮機等産品的企業，公司的産品曾應用於東鵬陶瓷等製造業企業。疫情發生後，壓縮機成為口罩、防護服等防疫物資生産企業必需的設備，需求逆勢增長。目前，企業正在興建一座面積達100畝的新基地，産能將達到每年5萬台套，總投資接近7億元，計劃到2020年底完成一期工程。
現在公司最大的問題是供應鏈，其中一小部分的型號供應不上都會造成整個供應鏈的斷貨，企業確實沒有辦法滿足整個市場的需求，主要是我們此前對口罩産業認識不足，不了解這一産業需要如此多的空壓機産品，所以在疫情暴發前期，未提前準備生産。這也是企業對本次疫情最大的感受和總結。
對此，公司已經加大了生産力度，正在投資建設新的生産基地。空壓機是製造業生産線的必備裝備，近年來製造業的轉型升級對企業來説本身就是利好消息，再加上本次疫情對口罩産業的催化，空壓機的市場前景更加可期。
佛山市南海奔達模具有限公司董事長簡偉文：
借疫情修煉“內功”，把專才培養為全才
受到疫情影響，國內汽車行業一季度銷量明顯下滑，根據中國汽車工業協會統計，今年1月—3月，國內汽車銷量僅有367.2萬輛，同比下降42.4%。
作為全國最大的OEM汽車鋁合金輪轂模具供應商，奔達模具同樣面臨市場不確定的挑戰。外銷方面，公司有1/4的産品是直接出口的，1/3的産品是間接出口的，凡是與出口有關的訂單都被推延2—3個月，並且不排除再次延後或取消的可能；
國內銷售方面，公司同樣面臨巨大的不確定性，一方面宏觀政策對市場的影響依然有待觀察，另一方面即使國內市場恢復了，國內汽車企業也需要一段時間才能恢復生産。
針對這樣的形勢，奔達模具制定了系列應對措施，包括投入精力做以前該做而沒有時間做的事，按照新的需要把點式專才培養成面式通才，以及企業技術攻關立項，為疫情過後做足的技術儲備等。
事實上，從去年開始，全球汽車銷量已經開始下降，汽車零部件的産業鏈也開始慢慢轉移，國內客戶的需求發生了巨大的變化。但新能源汽車的發展，增加了對鋁合金部件的需求，把握住這一機會，奔達模具從原來只做輪轂模具，拓展為做轉向節、副車架等底盤結構件的鑄造模具，開拓出新的商機。
根據計算，假如疫情繼續惡化，客戶訂單下降的幅度將達到40%。一方面，由於客戶的盈虧平衡點普遍在70%左右，産能不足70%可能使得客戶遭遇虧損，從而向奔達模具提出降價的要求，影響公司的利潤率；另一方面，儘管奔達模具的盈虧平衡點相對較低，但訂單下滑也將導致員工的工作量不飽和。對於企業骨幹當中的“潛力股”，公司計劃通過內部外部培訓為他們“補課”，但生産性工人可能將失去接受訓練的機會。
目前，公司正在通過深度機械化、自動化、標準化、資訊化去提高效率，降低成本，幫助客戶消化市場壓力，並加大知識積累力度，依靠數字資産提升核心競爭力，為疫情過後市場需求的反彈做足前期準備。
廣東聯邦傢俬集團有限公司董事、常務副總裁李虹瑤：
打造新商業模式，堅信高品質傢具未來
近年來，出口訂單佔到聯邦傢俬的30%，今年初，聯邦傢俬更是在德國科隆傢具展上接到了大筆訂單，因此在疫情開始之初，出於對産業鏈轉移的擔憂，聯邦傢俬積極和國外客戶展開溝通，並向相關部門申請第一批復工復産。在佛山市工商聯等部門的支援下，2月10日當天，聯邦傢俬南北工業園成功復産。
然而進入3月份，歐洲部分客戶開始推遲訂單，先是德國，然後是法國、英國，截至目前40%的訂單被按下“暫停鍵”，企業的回款週期也被延遲。
在這一背景下，企業一方面開始節流，將到崗率控制在80%左右，並通過銷售折扣、免費行銷工具等措施，幫扶企業的加盟商、代理商共渡難關。
疫情過後，有三個方面是聯邦傢俬必須要考慮的：
首先，消費依然存在潛力。在傢具産品，尤其是高品質傢具産品，中國的消費水準仍與國外存在較大差距，而聯邦傢俬正致力於這一方向，從消費升級的趨勢來説，公司對未來是有信心的。
今年，聯邦傢俬仍將保持較為積極的投入。聯邦傢俬將打造全新的商業模式，將原先的“一站式的消費場景”進行迭代和升級，使其成為“提案館”，實現“1家配齊”“1站到家”“1省到底”“1生相伴”。此舉也是對聯邦傢俬新總部打造新的商業空間和模式進行前期測試。
聯邦傢俬還加強了在商業軟體方面的投入，這也是受到疫情的啟發，增加了線上會議的比例，這在一定程度上是好事，提高了內部溝通的效率。截至目前，聯邦傢俬在商業軟體方面已經投入了過百萬元。
疫情背景下，無論在市場還是在資金方面，零售終端都承受了巨大的壓力。對此，聯邦傢俬也在鼓勵大家的信心，讓大家看到潛在的商機，找到可做的事情。雖然新基建浪潮奔涌，但行銷模式的轉變仍需要一定時間與過程，線下的消費場景，依然是傢具家居行業的重要戰場。
對局勢的判斷，事關如何規劃企業的生存與發展。聯邦傢俬認為，對企業來説，用於打造核心能力的項目一定要投。經過30多年的發展，聯邦傢俬有一定沉澱，加上本身沒有做太多跨界的投資，銀行等金融機構也比較支援，企業的支撐能力還是比較強的。
蒙娜麗莎集團股份有限公司董事、董事會秘書張旗康：
面對疫情居危思安，敢於在“冬天”裏投資
早在疫情暴發前，蒙娜麗莎就成立了26個應急小組，將整個集團三個生産基地、10個子公司和3787名員工及家屬做了摸底調查，之後每週更新一次。
這種摸底，成為公司能夠快速復工復産的重要支撐。截至3月5日，蒙娜麗莎包括廣西滕縣生産基地在內的全部3個生産基地、25條生産線已經全面復工復産，全鏈條恢復了正常運營。
疫情考驗了全行業的生存能力，但不會改變蒙娜麗莎“2C+2B”雙輪驅動的行銷戰略，企業也沒有下調年度的目標任務，只是C端受疫情影響略有下降，但是B端的房地産整裝業務還會大幅提升。今年，蒙娜麗莎計劃將兩者的比例從4：6調整到5：5。根據日前與70多家房地産戰略合作夥伴的溝通，公司按照原定的目標任務完成沒有問題。
目前，蒙娜麗莎位於廣西滕縣的新工廠正在建設當中，11條生産線只建設了4條。坦白來説，疫情對蒙娜麗莎帶來的壓力是不小的，我們也一直在思索：面對同樣的環境，我們是要陷入其中，沉溺于恐慌情緒，還是從恐慌當中自我解救出來？面對疫情，我們有哪些工作可以做？如何提升我們的競爭力？
同時，陶瓷行業的天花板市場額度有4000億元這麼多，行業內的百億企業卻屈指可數，針對我們的戰略，我們還有哪些做得不夠的地方？
我們要幹的事情其實很多。首先，我們要把自己的想法與大小股東進行及時的溝通。從年初五到今天，我平均每一天需要參加不少於3個視頻會議或論壇。
同時，面對危機的時候更要居危思安。截至目前，公司賬面上的現金超過20億元，廣西生産基地項目總投資額也為20億元。近期，國家相關扶持政策降低了貸款的利息，我們就決定在原有35億元的無抵押、無擔保授信的基礎上，再增加7億元的低息貸款，抓住這一輪的機遇儘快融資。
而在市場終端方面，疫情下儘管C端比B端的恢復要慢，但C端也是公司的機遇。俗話説“做生意講碼頭”，利用疫情帶來的市場重新洗牌，我們可以找到更好的位置，拿到好的碼頭。
廣東求精電氣有限公司總裁趙志軍：
提高管理水準，將客戶變成“合夥人”
求精電氣成立於1998年，始終專注工業電氣産品，主要面向工程端客戶，包括地産開發商、電網企業和各地工業建築等，先後入選多家地産企業的十大供應商名錄，並與數十家全國前百強地産商建立合作關係。
由於行業特性，地産商通常先售房再裝修，因此本次疫情對公司的影響暫未顯現，僅是訂單有所減少。今年3月2日，公司已經全體復工。
本次疫情後續的影響，有可能在一年至一年半以後顯現，具體仍待觀察，但隨著國家增加對特高壓等電網新基建的投入，公司有望迎來新的發展機遇。
疫情發生後，企業做好了各種防疫措施，力求避免意外情況導致的企業停工。在我看來，企業應當按兵不動，靜待拐點的到來，因為生命是無價的。
目前圍繞開源節流，公司共做了四方面工作，包括提高內部管理水準、申請更多授信額度、把握新基建趨勢和佈局新的商業模式。
具體來看，針對宏觀經濟環境的不確定性，我們採取了穩健的應對政策，進一步抓管理、練內功、打造核心競爭力。疫情期間，公司調整了組織架構，推出了“項目經理責任制”，成立了多個項目部，將職能式的組織架構與矩陣式的組織架構結合起來，讓相關部門扁平化、下沉化，從而提高工作效率，客戶滿意度也提升了。
疫情期間，我們主動向銀行申請更多的授信額度，縮小本來要進行一些固定資産的投資，包括廠房和一些設備等，進一步開源節流；我們還調整了應收賬款政策，對客戶進行篩選，確保項目順利回款。
隨著新基建機遇的到來，為把握新基建趨勢，求精電氣加大了相關佈局力度，目前公司從事新基建業務相關的員工數量已經達到30多人。
為了進一步抓住機遇，我們還探討了新的商業模式，推出了“合夥人”制度，將企業20多年經營發展所積累的資質、資源共用給客戶，讓客戶成為企業的合夥人，大家共用業績與價值，從而實現業績的倍增。
廣東高登鋁業有限公司執行總裁李婧：
不能改變環境時，唯有主動改變自己
今年3月初，公司海外的訂單同比增長10%，實現逆勢增長。但到4月，海外部分港口的封閉導致發貨受到影響，出現延遲情況，進而影響了公司銷售的回款，部分客戶更是要求暫停訂單的交付。由於海外市場佔公司總營收的30%，海外疫情對公司造成了較大的衝擊。
但在國內方面，隨著合作的地産企業、門窗企業逐漸復蘇，國內的訂單漸漸回暖，目前生産線運營正常。受到疫情影響，公司部分新增的生産線投産進度有所放緩，但相關工作仍在正常推進。
作為企業，我們無法改變宏觀環境，唯一能改變的是企業自己。在座的企業家也談到，疫情背景下，我們更應該靜下心來，重新找回企業的出發點，這句話也引起了我們的共鳴。
我始終認為“危中必有機”。2008年前，高登鋁業主要以出口為主，當企業遭遇歐美金融危機後，企業率先提出“以鋁代木”，研發出木紋鋁材産品，在行業中引起強烈反響，也為企業贏得了新的發展。
今年，疫情期間，隨著人們對健康家居産品的需求增長，依託全鋁家居的抗菌、耐腐特性，高登鋁業又開發出能夠進一步取代木質家居、木質裝飾的新型全鋁家居産品。這場疫情，還讓團隊的潛力進一步彰顯，企業加強了內部管理力度，尤其加大了在品質、管理方面的人才培養力度。
而在原材料採購方面，一方面受疫情影響海外渠道遭遇挑戰，另一方面企業希望進一步降低成本，因此我們正在加大力度尋找國內的優質供應商。
在我看來，信心比黃金更重要。作為管理者，我們有了信心，整個團隊也會有信心。假以時日，如果國外的疫情得到控制，再加上企業開發的市場新渠道、新商業模式，相信企業能夠平穩度過危機。
廣東德冠薄膜新材料股份有限公司輪值總裁何文俊：
率先復工搶訂單，抓住時機擴産能
去年，德冠薄膜有幸參與南方日報佛山記者站的“品質革命”調研項目，受到調研啟發，公司決定重新進軍日本市場，主動接受全球客戶中最嚴苛的交貨標準，倒逼企業提升産品品質。
品質是企業參與市場競爭的“護城河”，更是疫情下逆勢突圍的“法寶”。一季度是企業的傳統淡季，今年又逢新冠肺炎疫情衝擊，但德冠薄膜一季度銷售額創下近年新高，利潤率同比增長了85%。
為了抓住疫情帶來的機遇，一個季度內，公司經營策略調整了三次。一方面，企業是行業中最早復工的，在一定程度上搶佔了國內市場訂單；另一方面，公司將增出口作為經營重點，主動向客戶贈送口罩、提供防疫指引等，這些“助客抗疫”的做法幫助企業快速贏得了客戶的青睞。今年3月，企業的出口訂單繼續保持穩定增長；4月，公司全額完成了經營目標。
最近，圍繞以客戶為中心的原則，德冠薄膜還切入了口罩原材料“熔噴PP料”，目前生産線總産能已達20噸/天，仍供不應求。
疫情發生以來，德冠薄膜憑藉自身的“免疫力”逆勢增長，但5月份國際市場的變化，給公司帶來了新的挑戰。
近期，企業的兩大主要出口市場越南、土耳其紛紛採取了“保護措施”，越南發起反傾銷訴訟、土耳其則徵收46%的臨時性關稅，這兩大市場是公司産品通往更廣闊市場的重要跳板，因此此舉令公司的出口業務受到較大影響。為此，公司下調了5月份的經營指標，未來出口情況仍待觀察。
此外，公司還在關注這一問題：目前與口罩相關的原料、加工製造業務一片火熱，市場供不應求。德冠薄膜已經涉足口罩原材料的製造，具備生産口罩布料的能力，如果投入新的生産線，在等同的交貨時間下可以獲取更為豐厚的利潤，這對企業是一個不小的誘惑。但是，下一步，企業到底應繼續耕耘原材料産業，還是選擇直接殺入口罩市場“藍海”？
近期，業內有聲音稱，面對疫情企業應該節省現金流，“捂緊口袋過冬”，但也有企業認為這是擴産能、做投資的好時機，兩種不同的路徑，企業應該如何選擇，也成為企業正在思考的問題。目前，在暴增的訂單帶動下，德冠薄膜已提交産能擴産項目申請，計劃增加兩條大型産線，預計産能將翻倍增長。
廣東科達潔能股份有限公司黨委書記李斌：
內需損耗外需來補，主動加碼非洲市場
2020年，是公司歷年來結轉訂單最多的一年，但突如其來的疫情，為公司的發展預期帶來巨大的不確定性。1月至3月，公司的産業供應鏈、物流均受到較大影響，一些較大的訂單，例如單個體量達到2億—3億元的環保工廠設備項目，但不得不推遲交貨、安裝，使得公司無法回款，現金流遭遇考驗，疫情對公司營收的整體影響幅度達20%。
面對疫情，科達潔能計劃繼續在非洲增資擴産，用國外市場的增長對衝國內市場的波動。對內，公司則強化了內部管理，還成立專門的工作小組，做好受疫情影響的人員安撫和生産調配工作。得益於公司在迦納、塞內加爾、肯亞、坦尚尼亞四個國家的佈局，目前國外生産較為正常。
科達潔能成立至今已有28年，處於行業龍頭地位，但這場突如其來的疫情，仍讓企業有些“措手不及”。
在生産層面，我們主要關注供應鏈、物流的復蘇情況以及疫情防控形勢。目前，國內的交通物流已經恢復順暢，但國外仍受到影響，由於科達潔能的工程人員需與設備一同出發前往安裝，物流和人員限制正持續制約著公司訂單的實現。如果國外疫情形勢繼續發展，公司全年的出口將遭遇較大的影響。往深層次看，訂單延期影響企業現金流，在人力成本壓力之下，企業可能面臨的裁員及員工安置問題，下半年的情況難言樂觀。
幸運的是，依託公司此前在非洲市場的佈局，讓科達潔能有可能實現“體內損失體外補”，利用國外生産製造的增長彌補國內及出口的損失。
此外，疫情以來，國家、省、市層面均出臺了相關扶持政策。科達潔能密切關注政策，也希望有更多貼息、降息、行業專項扶持等惠企政策進一步落地，幫助公司共渡難關。