網際網路家裝平臺越做越“重”成趨勢

　　一個成立於2005年，一個成立於2008年，齊家網和土巴兔一直是目前國內最大的網際網路家裝平臺的競爭者。齊家網CEO鄧華金和土巴兔創始人王國彬都出席了億歐公司主辦的2016中國網際網路＋創業創新大會。

　　齊家網和土巴兔均屬於平臺型網際網路家裝企業，它們通過整合傳統家裝産業鏈上的各環節，為家裝用戶提供標準化、透明化的一站式家裝産品和服務。線上平臺撮合線下裝修公司，同時又與建材廠商合作，這為用戶在平臺上自行選擇建材、裝修公司等提供了便利。

　　但以輕模式起家的兩家公司都認為，針對家裝行業的特點，網際網路家裝一定要做“重”。對此，齊家網在2014年進行了公司戰略的重大調整，鄧華金認為，這也是為了更好地翻越網際網路家裝的“三座大山”——設計、施工和供應鏈。目前齊家網已經不僅僅是為消費者和裝修公司進行牽線的“紅娘”，它在設計師生態、施工ERP以及供應鏈倉儲方面都有巨大的投入。而土巴兔也進入重度垂直領域，不僅以“裝修滿意付款”出發設定施工標準並實施管理，也開放生態，啟動“雲工長”業務，全面掌控施工水準。

　　齊家網：三管齊下消除家裝痛點

　　“早年通過網際網路平臺做家裝撮合生意時，我們給用戶的體驗依賴於好的裝修公司、材料商的服務和價格，但對裝修公司的控制力是有限的。”鄧華金錶示，在意識到在低頻重決策行業一定要深入到行業裏，深入挖掘家裝行業的設計、施工和材料供應鏈之後，齊家網在2014年下半年開始轉變公司戰略。

　　鄧華金認為，新的公司戰略要翻越網際網路家裝的“三座大山”，要從設計、施工和供應鏈三方面都想方設法解決用戶的痛點，更要超過用戶的預期。“因為低頻消費行業，用戶很少重復消費，只能通過口碑傳遞企業的聲譽，帶來客源。”

　　對此，在設計方面，針對目前行業提供給消費者的設計産品匹配性欠缺以及大多數行業設計師充當銷售員的角色，並沒有很強設計能力的現狀，齊家網首先用技術驅動改造設計業，去年以2000萬元投資了一家企業，把VR技術帶到裝修設計中。設計師只要用雷達量完房，花幾分鐘就可以在圖紙上進行空間佈局。如果用戶不喜歡，設計師可以隨時調整方案，同時還可以有多個方案在現場跟用戶交互，大大提高設計師的簽約效力。另外，齊家網也針對越來越個性化的用戶需求，自建設計師平臺，用戶可以在中國幾十萬設計師中找到符合自己需求的。“網際網路家裝的第二座‘大山’是施工，這也是行業最大的痛點。用戶最多的投訴是惡意增項，傳統公司用低價接單，但施工時就有大量的增項，通過增項賺毛利。同時，施工工藝標準不統一，施工的品質沒有可追溯和反饋的渠道。另外，不可控的工期和施工中的偷工減料等也給用戶帶來很多困擾。”鄧華金説。對此，齊家網開發了施工ERP系統，ERP系統的核心是每個工序都可以量化，通過有效的工地管理和標準化工藝，保證施工品質。

　　此外，對於供應鏈的“大山”，齊家網不惜重金投入，已花費5億~6億元保證供應鏈上所有建材家居産品均採用F2C模式，並自己建倉，打通倉儲、物流、配送、安裝，通過及時配送材料，縮短裝修時間。

　　鄧華金錶示，局部裝修、老房翻新以及開發商新房定制化的精裝將成為未來裝修領域的幾個細分方向，齊家今年預計會投入超過10億元，年底覆蓋300個城市，未來3年覆蓋1000個城市，把標準化的服務向全國複製。

　　土巴兔：打造網際網路家裝生態圈

　　在王國彬看來，做網際網路家裝需要三種能力，首先是流量能力。“可能很多人認為，流量在家裝行業不太重要，但我們要讓工人、工長有工作積極性，需要給他們穩定的工作量並及時結款。因此擁有大流量，讓用戶都到土巴兔上來選擇裝修公司是十分重要的。”王國彬説，目前土巴兔平臺每天有3萬個登記請求訂單，獨立訪問用戶每天達400萬，這是土巴兔能夠成為“工長之家”的保障。

　　其次是地推的能力，王國彬認為，低頻行業的地推能力比高頻行業要求更高，更需要時間，因為低頻行業的口碑是不可修復的，所以擁有強大的地推能力就意味著有一套有效管理工長、工人、供應商的機制。

　　再次是産業能力，包括服務鏈和供應鏈兩方面。“土巴兔需要在同一時間把全國上萬個工地管理好，這是和傳統裝修公司一個月做幾百上千個訂單是截然不同的。”王國彬説。

　　在這三個能力的培養過程中，土巴兔也不斷在由“輕”變“重”。“我們已經從2009年～2011年連接裝修業主和裝修公司的資訊平臺，轉變為2014年重度垂直的交易平臺，不僅業主可以在裝修滿意後再付款，土巴兔還進入到裝修的工地管理、工長的管理、對施工標準和規則進行管理的環節。此外，我們也涉足供應鏈，從廠家直接把材料配送到業主家裏。而2015年～2016年，我們又進入了開放閉環的生態，把訂單直接派給工長和工人，而且直接由土巴兔參與管理。工長和工人不需要背井離鄉，可以在土巴兔進駐的城市工作，口碑是共用的。同時，由於每個城市的訂單都比較龐大，我們可以進行高效的地理位置匹配。此外，不管是供應鏈、智慧家居，還是金融領域，土巴兔都已進行了開放的合作。”王國彬説，土巴兔已經從裝修的入口開始鋪設網際網路家裝的生態圈。