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2020年01月23日 星期四

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期貨經紀人與公司共命運 唯“真金”能留

  與期貨公司共命運

  20多年前,當我國的期貨行業登上歷史舞臺,期貨經紀人、居間人便隨之誕生。在通訊不甚發達、互聯網尚未普及的上世紀90年代初期,他們搭建起投資者和期貨公司之間的橋梁。雖然當時的這座“橋”並不算大,卻也是市場不可或缺的一環。

  在如今的國內期貨市場上,經紀人和居間人數以萬計,其生存環境卻日趨惡劣。統計數據顯示,2013年國內期貨市場交易規模較2012年實現了40%以上的增長,但期貨公司經紀業務收入基本與2012年持平。業內人士預計,今年該項業務收入還會進一步壓縮。

  眾所週知,經紀人、居間人收入的多少,主要在於其客戶所貢獻的交易手續費的多少。作為期貨公司員工的經紀人尚有底薪,而居間人全靠業績。據期貨日報記者了解,近兩年期貨公司行銷人員的總數有增無減,這意味著在期貨公司手續費收入增長近乎停滯的背景下,行銷人員的平均收入在逐漸減少。

  特別是在東航期貨推出“手機開戶”、“零佣金”以後,期貨經紀人、居間人的生存進一步受到威脅。在期貨公司經營面臨困境的背景下,期貨經紀人、居間人的命運之舟何去何從?

  “零佣金”如夢魘

  江蘇的龔衛華,做期貨居間人已有10年之久。這些年來,他從未徹底放鬆地度過一個完整的週末,每天的8時到24時都是工作時間。平時,他手機不離身,出遠門必帶電腦,就是為了能隨時服務客戶。今年年初,龔衛華還對未來充滿信心——期貨新品種接連上市、創新業務不斷發展,期貨行業顯得多麼有朝氣。而今年2月的東航期貨“零佣金”事件發生後,他的心情日漸沉重。這條路還能走多遠?對於這個問題,年近四十的他,比初出茅廬時還要迷茫。

  5年前,憑藉較強的溝通能力和踏實的工作作風,劉陽(化名)成為鄭州一家期貨營業部的經理。2009年,在當地其他營業部紛紛降低手續費的背景下,她也向公司提出降費申請,可是被拒絕。不久後,其所在營業部的客戶流失了超過三分之一。

  近期的東航期貨“零佣金”事件發生後,其所在期貨公司的態度出現了明顯轉變。劉陽收到的指示是——手續費的收取標準,“以客戶需求為準”。

  雖然有幾個套保客戶“保底”,但劉陽仍十分憂慮,最近兩個月其個人收入已經明顯下滑。“我所在的公司目前還沒有取得資管業務資格,實在不知道以後該怎麼辦,員工們的壓力也非常大。”劉陽説。

  一位不願透露姓名的期貨經紀人告訴記者,自己“感覺快要失業了”。最近一兩年來,這位經紀人逐漸接受了降薪的現實,咬緊牙關挺了下來。但他越來越感受到,即使是這樣的“飯碗”,也難以永遠保住。這位經紀人今年27歲,曾對期貨事業充滿熱情的他,如今也不得不考慮轉行。

  南華期貨總經理羅旭峰在20年前也曾是一位期貨經紀人,他感嘆道:“經紀人和居間人的命運和期貨公司的發展緊緊相連,目前期貨公司面臨轉型和淘汰,他們也一樣。”

  羅旭峰説,期貨公司業務模式長期以來較為單一,加上“零佣金”事件的發生,這個行業的前景正受到懷疑。雖然新業務資格陸續放開,但期貨公司要想借此獲得新的發展,至少還要經過3年的考驗期,“這3年,也是大批經紀人和居間人面臨職業選擇的時間”。

  與期貨公司興衰與共

  在國內期貨市場剛建立時,經紀人和居間人並沒有被明確地劃分,他們被統稱為“市場人員”。而第一批介紹其他客戶“進場”的客戶,後來被視為最早的期貨居間人。

  期貨市場的“洗牌”速度,超出了“市場人員”的預期。張凱是一位從業20年的“老期貨”,據他所述,上世紀90年代初許多“萬元戶”僅交易一天就被淘汰出局,但更多的“淘金者”仍不斷涌入。當時,成交最活躍的期貨品種是綠豆,交易所對綠豆品種收取的手續費為8元/手,期貨公司的手續費一般在60元/手以上。提成比例在20%—30%的“市場人員”,絕對是當時的高薪人士。

  為求發展,當時期貨公司不斷舉辦講座、刊登廣告。一般情況下,“市場人員”只需坐等客戶上門,便可衣食無憂。即便屢屢有客戶賠光離場,他們的月收入也常常過萬,十分令人艷羨。

  可是好景不長,隨著期貨市場清理整頓的到來,期貨行業的“十萬大軍”一度被“清洗”得只剩5000人。而曾經輝煌的行銷隊伍,隨著大批期貨公司的消亡,也潰不成軍。

  在此之前,期貨從業人員代客理財行為並不受監管。當行業遭遇“洗牌”,一部分愛好交易的從業者依然堅守在期貨市場,只不過成為了純粹的投資者。李陽,就是其中的一位。這些年他的交易之路並不平坦,在他心中,最美好的時光莫過於做行銷的那幾年。

  2005年後,隨著股指期貨的籌備,一批券商紛紛入主期貨公司成為股東。其依靠營業部、經紀人、居間人開展行銷的經驗,迅速被期貨公司汲取,期貨公司及其龐大的行銷團隊一起迎來了新的春天。

  誰能保留一席之地

  據了解,2006年時,期貨交易所的手續費標準較早期差異不大,而期貨公司的手續費則多降至每手兩三元錢。不過,當時隨著客戶數量的暴增,以及炒單交易模式的興起,盈利的期貨公司大大增加,經紀人和居間人的收入也邁上新的臺階。

  業內知名居間人王凱,就是在2006年時開始嶄露頭角的。當時,隨著期貨市場交易量的大增,一批互聯網交易論壇應運而生,不少交易者不斷在論壇中“曬單”、分享經驗,吸引了更多的新人前來學習。王凱是論壇中的活躍分子之一,經過不斷的展示和分享,當時他每天都能吸引幾十甚至上百人通過自己開戶。

  不斷提高自身的交易技能,並及時把自己了解到的資訊,通過QQ、微博等渠道與客戶分享,也是他頗受客戶歡迎的重要原因。王凱也遇到過許多對期貨市場風險認知不足的潛在客戶,對於這樣的潛在客戶,深知期貨交易風險的他寧願錯過也不願“一把抓”。

  過去,如果客戶的保證金多、交易量大,經紀人的收入就相當可觀,可如今期貨公司手續費幾乎觸及“跌停板”,使得經紀人的收入步入下降期。某期貨營業部經理認為,隨著“零佣金”時代的到來,部分經紀人勢必要離開市場。

  為了維護一些經紀人和居間人的利益,部分期貨公司會與他們達成私下協議,向其返還一部分客戶保證金利息。但是,隨著銀行紛紛推出“隔夜理財”産品,部分資金量較大的客戶開始將閒置資金投向銀行,經紀人和居間人的“利息夢”,未來也很有可能破滅。

  王凱認為,“零佣金”雖然被喊停,但經紀業務沒落的趨勢已經明確。目前,“市場人員”的收入出現了嚴重分化,那些客戶量大,尤其是産業客戶多的經紀人和居間人還留有與期貨公司“討價還價”的餘地,而缺乏優勢的則很難生存。

  出路何在

  高長風(化名),是一位28歲的期貨經紀人。近期,他通過微信為自己量身打造了“自媒體”,每天將2—3條交易高手的理論見解、1—2條自己公司的研究成果,以及自己的一些交易理念和心得感悟一併“推送”出去。

  這是東航期貨“手機開戶”給他的啟示。高長風滿懷信心地認為,只要能抓住互聯網時代的機遇,便很有可能吸引到更多的客戶。“目前還是積累客戶量的階段,等公司的各種産品推出,我也會通過公眾平臺展示出來,讓更多客戶了解。”他説。

  一位資深業內人士認為,高長風的這種做法雖然耗時、耗力,但值得讚揚。他同時提到,在期貨市場上,優秀的操盤手只會佔到5%,未來能夠立足的經紀人,也會像優秀操盤手一樣稀少。

  一位華東地區期貨公司高管認為,優秀的經紀人是可以將客戶培養成操盤手的,他們可以通過自己的學習、鑽研,把交易理念和市場資訊吃透,然後傳達給客戶,“這種能力是無價的,期貨公司也需要這種人才”。

  當下,許多期貨公司把轉型方向,定在資産管理、風險管理子公司等創新業務上。那麼,未來合格的經紀人必須能夠為客戶挑選適合的産品。“如何當一個有價值的‘專業導購’,是經紀人應該思考的問題。”上述資深人士認為。

  而與經紀人不同,居間人的收入幾乎完全依靠手續費提成,其未來的生存空間勢必更為狹窄。不過,有業內人士指出,相比經紀人,居間人也有其自身優勢,比如有參與期貨交易的自由,還可以兼做其他職業。一部分居間人可能轉型為經紀人,也會有一部分轉型為職業操盤手。

  從國際市場的情況看,期貨經紀人這一職業仍有其存在的理由,但可以肯定的是,大浪淘沙後,只有“真金”能被市場留下。

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