信託業轉型攻堅：深挖高凈值需求 構建“服務+”新生態

　　9月28日，中國證券報在北京舉辦“長錢 長投 長青”2025保險業、信託業高品質發展大會。在“高凈值客戶需求挖掘與專業服務生態構建”主題圓桌論壇環節，與會嘉賓共議在高凈值客戶需求深刻變遷的背景下，信託公司如何因需而供，構建以專業服務和綜合解決方案為核心的新生態。

　　挖掘客戶多元化需求

　　在信託行業向“以客戶為中心”轉型的背景下，深入挖掘高凈值客戶的多元化需求成為推動服務升級的首要環節。

　　從信託的法律制度和信託行業實踐來看，江蘇信託總經理丁鋒認為，信託的核心優勢是由信託財産獨立性、信託賬戶管理功能和信託他益屬性共同構成的。信託財産的獨立性是信託制度的核心特徵，體現為風險隔離、資産保護，這也是信託最廣為人知的優勢；信託賬戶管理的好處在於可以依據委託人的意願來執行，同時管理的對象不僅是資金，還包括股權、債權、不動産等多種資産類型；信託他益屬性使財富能夠跨越委託人的生命週期，按其意願進行跨代分配，實現家族財富傳承，這三方面共同構成了信託的核心優勢，讓信託公司獲得了差異化的展業機遇，信託可以深度參與到社會公眾包括企業家的家庭財産管理、家庭關係梳理、家族企業治理等各個方面。

　　“具體到我們的探索實踐，首先面對企業家群體豐富多元的資産類型，我們正在著力提升單一信託賬戶的財産承載能力，逐步拓寬可交付信託財産清單，現在我們的財富管理信託已經可以相容資管産品、保險産品、非上市公司股權、股票、債權等。隨著信託財産登記制度試點的推廣，下一步把不動産納入到財産清單中。同時，我們還首創了信託的投資決策機制的相容架構，在同一信託架構內可以相容多種類型的決策方式，包括委託人指令型、受託人建議型、財務顧問型、全委託型等，可以滿足企業家客戶差異化的投資習慣和風險偏好。”丁鋒説。

　　外貿信託副總經理王大為表示，多年來外貿信託始終堅持以客戶為中心推進産品創設與行銷服務，積累了眾多優質客戶。當前行業轉型深化、資産類型日趨豐富，培育客戶適應能力與信任體系，需信託公司推動跨部門體系化轉變，核心在於轉變思想認識，深入挖掘並滿足客戶多元化需求。

　　中信信託高級總監王道遠表示，當前高凈值客戶對財富管理的需求日益強烈，而且越來越多樣化，不少客戶有定制化需求。在信託設立之後的服務安排上，客戶已不滿足於信託公司標準化的服務條款庫。在預期目標上，客戶既關注資産安全，又關注資産增值，還關注資産傳承、自身養老、子女教育、家族治理、持股企業發展。

　　推動財富管理生態建設

　　基於客戶需求，信託公司亟須從單一産品銷售轉向構建開放、協同的財富管理生態，以實現服務價值的最大化。

　　在財富管理生態服務方面，王大為認為，其核心在於實現從銷售導向向投顧能力的轉變。他提出，信託賬戶作為重要載體，可有效承載客戶多元化需求，是金融服務落地的關鍵工具。信託公司需全面提升資産創設和專業服務能力，一方面精準識別客戶需求，另一方面將其有效傳導至資産端，推動産品與需求相匹配。

　　在資産配置方面，王大為認為，單一資管機構難以滿足客戶全方位需求，信託公司應立足股東資源與自身能力打造特色資産，同時借助與全市場機構的合作優化資産配置。此外，在政策鼓勵行業創新的大背景下，不動産信託、股權信託等新業務正加速推出，為構建新的財富管理生態提供更多空間。王大為表示，信託公司唯有持續提升專業能力與服務水準，才能推動財富管理生態可持續發展。

　　中海信託副總裁郭翃分享了中海信託在服務科創企業和綠色産業方面的體會。他表示，截至目前，公司累計放款餘額47億元，對科創類企業累計放款餘額18億元，一方面支援了科創企業的成長，另一方面兼顧了整個集團供應鏈的穩鏈固鏈，並降低集團綜合採購成本，這是一種雙贏模式。

　　在王道遠看來，任何一類機構的服務都不能完全涵蓋財富管理領域。中信信託一直致力於“信託+”的探索，但加什麼，怎麼加，這考驗信託公司的自身能力、資源調配整合能力。這種整合是以信託賬戶為基石，構建金融服務與非金融服務有機結合的綜合性解決方案，創新打造生態化財富管理服務信託的服務體系。

　　“以客戶為中心，實現客戶價值最大化，知易行難。這種全市場的短板正是我們的巨大機會。比如，在資産配置上，信託公司可以立足買方立場，與各類資産管理機構合作，優選管理人，搭建開放、多元的産品平臺，形成涵蓋不同資産類別、不同投資策略、不同流動性安排的産品體系；結合客戶的財務目標、風險偏好與生命週期階段，提供適當的資産配置建議與動態調整服務，助力客戶實現財富的長期穩健增值與有效傳承。”王道遠説。

　　中糧信託常務副總經理劉榮華從場景生態、數據生態、開放生態、科技生態四個方面分享了中糧信託的做法。他認為，做供應鏈金融的關鍵詞是“場景”。如果沒有穩定場景的依託，供應鏈金融很難獲得持續穩定健康的發展。

　　鍛造可持續發展能力

　　面對行業風險與轉型壓力，多位與會嘉賓認為，信託公司需聚焦鍛造可持續發展能力。

　　郭翃表示，當前信託行業面臨三方面挑戰。首先，行業規模持續增長，但收入與利潤呈現下滑態勢；其次，行業風險尚未完全出清；最後，行業整體形象有待改善。

　　面對挑戰，郭翃認為，信託行業需嚴格遵循“三分類”要求，精準把握受託人定位，行業規劃分兩步推進：第一步，到2029年實現行業風險基本出清；第二步，到2035年完成三分類徹底轉型。期待信託業能夠更好地服務中國式現代化，為金融強國建設貢獻專業力量。

　　丁鋒表示：“日常説到生態賦能，更多是從供給端層面探討信託行業如何整合各類資源，更好地服務客戶，我認為需要更多關注需求側的開發。目前公眾對於信託場景運用的認知較為有限，對於信託工具的功能作用知之甚少，對行業轉型努力了解得也不多，這就制約了信託工具的普及應用以及財富管理服務信託規模效應的形成。信託公司應攜起手來，在信託文化普及層面做更多的努力，只有這樣才能使得信託真正走入千家萬戶，讓信託工具發揮更大的功能作用。我們公司在持續深化信託文化傳播、紮實推進信託制度的理論研究，以及積極參與政策溝通與建言獻策方面做了很多努力，取得了良好的社會反響。期待信託同行一起攜手努力，信託生態的建立不僅需要信託公司做得好，也要讓客戶了解信託、認可信託。”

　　劉榮華認為，在信託生態共建過程中，需要關注三方面關係，一是資産管理信託和資産服務信託的關係，二是資産管理信託和財富管理信託的關係，三是信託公司和資産管理機構的關係。“原來信託行業傳統模式是以融資方的需求為出發點創設産品，以完成融資需求為閉環，目前已發展為以投資者需求為起點，創設相應類型的資産管理産品，並且提升資産管理的品質，進而滿足客戶的資産配置需求。”劉榮華表示。