撰文|郭偉瑩

北京保險市場發展較早，潛力巨大。數據顯示，2021年北京地區保險密度增長至1.15萬元/人，保險深度提高到6.3%，分別位列全國第一和第二。而保險專業仲介機構作為保險市場中的重要構成主體，在促進産品創新、加強風險管理、改善保險服務等方面發揮著積極作用。

明亞保險經紀股份有限公司（以下簡稱“明亞”）歷經18年的發展，已成長為北京乃至全國保險仲介行業當之無愧的領軍力量。據統計，截至2022年10月末，明亞實現規模保費107.14億元。從保費結構來看，新單保費達51.22億元，已超去年全年。其中，個人壽險新單保費佔比超過80%。

近日，明亞董事長楊臣在接受中國網財經記者專訪時表示，自成立之時，明亞便選擇將個人客戶定位為核心服務對象，並明確産品結構以保障型為主。

在網際網路日趨發達的環境下，為更好地解決客戶需求，讓客戶更快地找到經紀人，明亞在全國“最大化”佈局分支機構。同時，堅持打造高標準經紀人隊伍，拒絕“人海戰術”。

楊臣表示，保險是很複雜的，未來的競爭不再僅僅只是幫客戶挑選到合適的産品。如何保證客戶利益最大化，才是專業服務的價值所在。而以上這些，均離不開高學歷、高素質的經紀人隊伍，只有銷售過程合規，“客戶利益最大化”才能得到根本保證。

也正是清楚認知到客戶的需求痛點，明亞從2020年6月起創新上線“核保前置”服務，為急需保險支援的群眾特別是健康狀況不佳或患有某些疾病的群眾提供重要的風險保障，也為保險公司節約了運營成本，真正體現了經紀人的經濟價值和社會價值。

楊臣強調，社會是由人組成的，生活或生産中的每一環節都可以用到保險服務，而保險服務也必然能夠發揮到相應的作用。只要踏踏實實、認認真真地服務每一位客戶，其實就是在為服務經濟民生貢獻力量。

專注個人客戶 深耕保障型業務

2022年11月18日，明亞將迎來18周歲的生日。回顧明亞的成長史，明亞董事長楊臣對中國網財經記者表示，不同於當時保險仲介市場以機構客戶為主的定位，自成立之初，明亞便將個人客戶定為核心服務對象，也因此成為行業首家服務個人客戶的保險經紀公司。

基於對保險市場的前瞻判斷，以及對保險本身特點的認知把握，楊臣認為關係行銷模式已逐漸與社會經濟的發展不相匹配。保險仲介機構以往“有哪些産品便推銷哪些産品”，以及當時市場環境下以理財型産品為主的銷售模式也容易忽略客戶真正的需求，導致銷售誤導。

在此背景下，明亞大膽突破，可謂當時保險仲介市場的“一股清流”。楊臣認為，保險仲介不是簡單的産品推薦，正常的邏輯應該強調客戶需求導向，首先了解客戶，進行需求分析後再定制整體保障方案，然後匹配保險産品。

明亞的第一款專屬産品是消費型的“精心優選定期壽險/定期重疾險”，而不是高保費、高佣金、少服務的兩全分紅、年金或者增額終身壽。保費便宜、佣金極低、單單體檢，明亞甚至要自己補貼到府體檢費，還要投入大量的客服人員，這一款産品投入的客服人員多過其他所有産品合計的客服人數。雖然是不賺錢的生意，但其卻是中國第一款規模化銷售的優選壽險。上線不到一年，就有來自90家不同保險公司的精算、核保專業人士主動購買。

在客戶需求導向下，明亞堅定産品結構以保障型為主，將保險産品進行分類，並明確健康險為核心業務，産品線涉及高端醫療、中端醫療、百萬醫療、惠民保等所有保障型産品。

作為保險行業最早開展個人客戶高端醫療業務的機構，明亞自2010年起全面進軍高端醫療領域，將醫療險作為業務發展戰略之一。數據顯示，疫情至今，明亞累計銷售醫療險87萬件，規模保費14.4億元，理賠金額4.75億元，其中私立醫院理賠3.5億元，一定程度上減輕了醫保支付壓力，緩解了公立醫院負擔。

此外，明亞還為客戶及員工搭建了一站式健康管理平臺——“明亞醫生”，該平臺通過線上線下結合的方式，提供多項健康管理服務，包括線上問診、預約掛號、住院協調、體檢報告解讀、多學科會診、海外就醫、重疾綠通等服務。

另外，明亞還參與了40個城市的惠民保業務，服務客戶超十萬人，其中2022年度“北京普惠健康保”服務客戶超3萬人。

對於當前保險消費群體的特徵，楊臣也做出了分析。他表示，當前保險消費主體已經變成80、90後，他們呈現出三個顯著特點：第一，風險意識越來越強，對保險的認同度較高；第二，相對理性，獨立意識強，不講人情關係；第三，他們是網際網路的原住民，資訊獲取渠道較為豐富。

楊臣強調，在當前“保險姓保”的市場導向下，以及保險消費主體已經發生轉變的情況下，保險仲介行業更應該向客觀中立的諮詢模式去發展。

踏實認真服務每一位客戶 為服務經濟民生貢獻力量

資料顯示，明亞已經在全國開設33家省級分支機構，37家營業部，擁有2萬餘名專業保險經紀人。而從業務分佈來看，明亞80%的業務實際上聚集在北上廣深及15個新一線城市。其中，北上廣深佔據將近60%的業務。

那明亞為什麼如此“熱衷”開設分支機構？楊臣表示，更多的是希望在網際網路日趨發達的環境下，讓客戶更快地找到經紀人，經紀人才能更好地匹配客戶需求，解決客戶問題，做好客戶服務。同時也讓經紀人實現專業價值，不僅僅能讓他們掙得到錢，更希望將他們打造成提供持續專業保險服務的人，逐漸成長為像醫生、律師等一樣被社會認可的專業人士。

在楊臣看來，並不是服務的客戶越多越好，如果一個經紀人有1000個客戶，那僅僅是在賣保險。楊臣認為，每位經紀人服務一兩百位客戶是較為合適的，如此才能做到深度了解客戶、定期溝通聯繫、及時調整保障方案、解決客戶問題等。

同時，楊臣認為，保險本身具備生活化“標簽”，對於個人或企業來説，生活或生産中的每一環節都可以用到保險服務，而保險服務也必然能夠發揮到相應的作用。

例如，針對“一老一小”，明亞利用自身優勢，與多家保險公司聯合推出針對老年人及嬰幼兒的保險産品，産品主要以醫療險為主。針對退休人群，明亞疫情以來服務3.5萬人，貢獻規模保費4.8億元，保單4.5萬件，其中健康險4萬件，為離退休人群提供了充足的醫療保障。針對6歲以下兒童，明亞服務15萬人，貢獻規模保費22億元，保單30萬件，其中健康險25萬件，有效提高了少兒的醫療保障水準。

在助力推進第三支柱養老保險建設方面，明亞做出三方面實踐：一是與眾多保險公司對接，搭建豐富和多元的養老保險産品體系，保證經紀人為客戶提供多樣化的産品選擇和組合方案；二是經紀人在展業過程中綜合考慮客戶的個性化需求，根據客戶的職業、年齡、財務狀況、風險偏好、未來養老金缺口、資金靈活性要求等因素，為客戶量身定制性價比更優的解決方案；三是與開展養老社區、養老公寓業務的保險公司合作，如泰康、太平、光大永明、恒大、復星保德信等，帶領客戶實地參觀和體驗養老社區，並銷售能夠鎖定未來養老社區入住權益的保險産品，滿足中高端客戶退休後選擇機構養老的需求。疫情以來累計銷售養老年金産品65款，服務客戶2萬餘人，銷售3.2萬件，貢獻規模保費15億元。

為解決特定人群保險需求問題，明亞針對建築工人、快遞騎手、網約車司機等職業風險較為突出的新市民推出5-6類職業意外險等保險産品，共銷售1.2萬件，保費1000萬元。

針對個人客戶中的小微企業主，明亞還為其提供了一系列服務。包括前期為企業擬定保險方案，通過量體裁衣式地設計保險方案，選擇條件最優的保險公司承保；中期為企業提供風險管理諮詢與防災減災培訓；後期為出險企業提供保險索賠服務。産品主要涉及團體意外險、企業財産險、僱主責任險、公眾責任險等，切實幫助小微企業防範風險。疫情至今累計銷售26萬件，保費超過9億元。

楊臣強調，社會是由人組成的，只要踏踏實實、認認真真地服務每一位客戶，其實就是在為服務經濟民生貢獻力量。

凝聚高素質高專業高情懷外勤隊伍 保證客戶利益最大化

針對保險業的拒賠或理賠難，楊臣亦有思考。他表示，之所以出現該現象，要麼在於前期服務不專業，沒跟客戶講清楚；要麼在於客戶本身的預期跟保障條款不相匹配，而後者的核心仍 在於前者。

因此，明亞堅持打造高標準經紀人隊伍，拒絕“人海戰術”，重點選取高學歷、高素質、自主學習能力強、沒有保險業經驗的人員。目前，明亞經紀人隊伍平均年齡34歲，30-44歲人員構成“中堅力量”，累計佔比超81%；本科及以上學歷人員佔比80%以上，最低學歷為大專；其中不乏從醫生、律師、投行等精英行業轉型的人才。

同時，為提高經紀人隊伍的綜合能力，適應“網際網路+保險”各個環節的更高要求，明亞自主研發保險專業化教育培訓平臺——智慧學社，滿足經紀人系統性及碎片化學習需求，助力打造體系化的人才培養機制，促進行業健康快速發展。

楊臣強調，保險是很複雜的，它不同於其他金融産品，呈現出消費者與保險公司之間雙向資訊不對稱的特點。而在眾多險企涌入非標體賽道的背景下，未來的競爭，不再僅僅只是幫客戶挑選到合適的産品。鋻於同一位非標體客戶在不同的保險公司可能會有不同的承保條件，如何幫他/她找到最合適的承保公司，也就是説如何保證客戶利益最大化，匹配更合適的産品，才是我們專業服務的價值所在。而以上這些，均離不開高學歷、高素質的經紀人隊伍，只有銷售過程合規，“客戶利益最大化”才能得到根本保證。

也正是清楚認知到客戶的需求痛點，明亞從2020年6月起創新上線“核保前置”服務，實現了客戶只需要按照要求健康告知一次，遞交資料一次，就能匹配到最適合的保險産品、最優的核保結果，並辦理投保手續，極大地節約了客戶的時間和精力，也避免了經紀人和保險公司的重復勞動。同時，為急需保險支援的群眾特別是健康狀況不佳或患有某些疾病的群眾提供了重要的風險保障，也為保險公司節約了運營成本，真正體現了經紀人的經濟價值和社會價值。

據統計，目前明亞累計為9500名客戶進行前置核保，核保件數36914件；已正式投保3259件，涉及客戶2840人；承保規模保費4704萬餘元；實現每人平均保費達1.7萬，件均保費達1.4萬。

此外，明亞高度重視消費者權益保護工作，自我加碼監督行銷服務工作，實施“明亞回訪”機制，確保保險服務合規、專業、契合客戶需求。

例如，建立起完善的接力單回訪服務機制，對解約銷售人員客戶實施100%回訪，挑選服務時間長、服務品質優的銷售人員組建“志願者”團隊，為接力單客戶提供放心、安心、順心的接力服務。截止目前志願者團隊合計2248人；截止今年三季度末，累計服務接力單人數105987人。

同時，明亞還建立起以總公司消費者權益保護委員會為核心，分公司一把手為第一責任人，總公司客戶服務部為追蹤管理機構的消費者權益保護體系，建立起客戶投訴快速處理、責任追究、服務滿意度調查機制，不斷提升客戶服務水準。