中國網財經9月28日訊(記者 郭偉瑩) 今日,由華貴人壽保險股份有限公司(以下簡稱“華貴保險”)舉辦的第三屆多彩•網際網路保險高峰論壇于貴陽開幕,本次論壇主題為“互聯共進 數智未來”。
華貴保險總經理羅振華在作《“新客戶時代”的轉型應對之道》的主題演講時表示,就當前行業的變化,主要有三點看法和思考:第一,網際網路仲介,是行業轉型的“先行者”。第二,順應“新客戶時代”,是行業轉型的核心。第三,合適的戰略路徑選擇,是行穩致遠的前提。
他表示,華貴保險是保險仲介最密切的合作夥伴,二者是發展共同體,也是風險共同體、“命運共同體”。我們在“活下來,走得遠,擔得起”的路上,在著眼長遠、關注價值、穩健經營的選擇中,特別期待與各位合作夥伴,互相認同,長期攜手,並肩前行。
以下為部分文字實錄(具體請以實際為準):
羅振華:各位領導、嘉賓,朋友們,大家好!感謝大家在百忙之中出席華貴保險第三屆多彩網際網路保險高峰論壇。
貴州雖然近十年經濟發展較快,但相對而言仍然是個經濟欠發達、保費較落後的省份。各位是華貴保險遠道而來的貴客,真誠的感謝各位蒞臨!
借此機會,就當前行業的變化,談談我們的一些看法和思考,這些也是從華貴保險這幾年的摸索和實踐中總結得來的。每次跟大家見面都很激動,我給在座的各位有一個定位,我們這些人是走在保險行業前面的一群人,我們叫做保險行業轉型的“先行者”,並且是成功的“先行者”。未來得保險長得什麼樣?可能都是在座各位中間體現出來。
我第一個給大家分享的一個觀點是,網際網路保險仲介是行業轉型的“先行者”。
這是近三年保險行業的寶貴數據,2021年上半年全行業原保費是-1.07%的負增長,而專業經代公司原保費增速達到53.85%,遠遠高於行業增速。兩個反差極大的數據,説明瞭在座的各位在行業發展的過程中間,我們所扮演的角色,所起到的作用。與此形成鮮明對比的是:行業代理人數量變化——2014年放開持證考試後曾有短暫拉升,很快自2015年以後,逐年下滑,疫情後更加明顯。
保險行業的行銷演進經歷了三個階段:傳統保險公司“以銷售為導向”的行銷員模式時代,這是1.0時代;“以客戶為中心”的專業仲介機構崛起時代,這是2.0時代;現在進入了“3.0時代”,我稱之為“新客戶時代”——現階段,真正引領壽險行銷演進的,是專業仲介公司,是以數字化為中心、依託網際網路流量和場景的新型數字化仲介平臺。
我們的判斷是,保險仲介將進入發展的快車道。傳統模式下的行銷隊伍會進一步萎縮,專業保險仲介正在崛起,力量會越來越壯大,他們有以客戶為中心的産品供給理念,有扁平化組織架構、合夥制機制的優勢,有科技賦能,他們走在了數字化轉型的前列,將迎來發展的黃金時期。這也是華貴保險從成立開始,到現在堅定不移的選擇以仲介公司攜手共進的一個重要原因。
二、順應“新客戶時代”是成功轉型的核心。
保險行業為什麼會有兩個數字反差那麼大原因,其中一個原因是我們的客戶已經變了,抓住了客戶的變化順應了客戶的一個新的習慣,新的特點,我們才能夠保準未來。新的客戶有一些什麼樣的變化?其中有一個數字,左邊這張表主要反應70後、80後、90後客戶在所有的客戶中間的佔比,80後客戶的客戶比率已經接近70後,90後的客戶越來越多。未來80後、90後一定是我們保險行業的主要客群。對這種趨勢華貴保險在成立之初有判斷和準備,前面這張表是華貴保險客戶的年齡結構,這個是華貴保險最核心的資産。為什麼我們的賠付措施比較全面,我們未來客戶再開發的空間比較大,就是我們這樣得來的。
新客戶到底什麼樣子?我們總結了幾個特點。
1、他們一直線上,沒有離線。
2、他們習慣於主動選擇而不是被動接受。
3、他們可以被影響,但拒絕被行銷。在座的各位也有從傳統的行銷模式過來的朋友,那個時候我們是陌拜、掃樓、邀約,現在還可以嗎?不可以,現在的客戶拒絕被行銷。
4、需求多樣化、個性化、場景化。
5、黏性、穩定性不足,容易“跳轉”。
我們在場景引流型、社群導流型、定制型的都在各位中間,這一類特性所表現出的特徵與傳統行銷部一樣的是,沒有主管有管家,沒有隊伍有流量,不靠緣故靠粉絲。我今年上半年走訪了很多網際網路類型的仲介公司,根據大家不同的模式我做了這幾點區分。
三、華貴保險作為一個新公司,從成立之初,我們就面臨很得的選擇或者是抉擇,到底走一條什麼樣的路?客戶在變化,如果還走原來的老路無疑是不行的,但是沒有人走過的路又很難走。我們在這個過程中間,我們想得更多的三件事:活下來、走得遠、擔得起。活下來都是所有公司要想的問題,走得遠是偶爾想的問題,擔得起很少去想。活下來就是選擇問題,華貴保險的選擇一開始就是選擇以仲介同行,選擇80後、90後作為我們的客群,我們是一個差異化的戰略選擇,我們定位為做産品和服務領先的網際網路平臺型保險公司。我們的幾個選擇,也給大家做一個分享。
1、我們選擇不做險隊伍,不盲目鋪設機構,我們輕裝前行。在投入方面我們這幾年確實少了很多包袱。
2、我們堅定不移選擇與仲介合作,借船出行、借力起航、借勢發展。
3、選擇將資源聚焦到産品和服務商,打造2B能力。
4、選擇專注細分市場,開闢了一片“藍海”。
在這裡,非常高興的跟各位報告。華貴保險2017年2月開業以來,我們經歷了四年半實現了盈利,説實話,為什麼要特別報告,因為有一些小激動。如果不是我們以前對客戶的判斷,如果不是我們選擇與仲介同行,就不可能在這麼段的時間實現盈利。今年我們是第五年,我們比規劃提前一年實現盈利。
所以可以説,我們的這些探索或者選擇,是新公司活下來值得好好研究的一個模式、樣板。
我想給大家分享的考慮得比較多的就是走得遠,靠抓合規經營,二抓價值成長。很多嘉賓談到整個保險行業的負增長,還有今年的強監管。一個是2021年9月23日,銀保監系統共對保險機構合計罰款1.99億元,同比增長37.5%。在當前國際國內經濟金融的形勢的背景下面,強監管是必然的。前天對金融機構有一個講話,我發現裏面談到兩點:一個是懲治金融腐敗,另外一個是防控金融風險。我想起原來的一句話:防控化解金融風險。現在變了,之前金融的P2P等等的問題,已經不是行業的公信力的問題了。在這個背景下面,我們理解強監管,我們把合規看成走得遠的重要原因之一。業務生命,合規是壽命,業務不好還可以蠢存活下去,如果合規出問題馬上就沒有了。一定要注意,保險一定要保險,這都是領導們的原話。
另外我們是抓價值成長,我們高價值發展,高速度增長、低資本消耗、低成本經營。我們在費用投入方面,我們本者一個原則,穩著價值運營、長期發展。
第三點就是擔得起,很少有公司提擔得起。但是華貴作為貴州的法人保險公司,我們有時候會想擔得起的問題。也是經常有領導給我們講要提高政治展位,作為我們華貴保險公司我們想得更多的是如何盈利和如何把業務做好。我們想的是小家的問題,很少想大家的問題。我們的董事長也講過一句話,如果華貴保險沒有振興鄉村的理念,如果不在貴州就沒有華貴保險,貴州元素、貴州基因是華貴保險的基因。所以我們把貴州擔當作為第一位,我們也做了很多工作。比如抗疫的時候、扶貧、鄉村振興等等、貴州的本土扶貧等等。還有一個是服務實體經濟,我們30%的投資是在貴州。另外一個是保險姓保,我們真正給客戶帶來了保障,保障成為我們産品方面一個非常重要的選擇。同時我們也考慮貴州老百姓的特點做了一些普惠型的保障産品。
最後,再次感謝各位來參加我們的峰會!也想借此表達一個感情。華貴保險從成立以來就跟大家一起攜手同行,我希望今後我們能夠更多的一些了解、理解。我們合作得力度更大,在華貴保險活下來、走得遠、擔得起的路上,在我們長期的價值運營,高速增長當中,我們互聯共進,共贏“新客戶”時代,謝謝!
(責任編輯:孟茜雲)