從保險仲介第一股,到千億泛華夢想,再至近兩年的加速壽險佈局,頭頂中國最大保險仲介之名的泛華保險銷售服務集團,如何思考中國保險仲介的過去、現在及未來?
尤其是對當前行業頗為矚目的“泛華模式”又有著怎樣的解讀,這在當前中國保險仲介由財險轉向壽險的大背景下,更受關注。
入行23年有餘的泛華保險銷售服務集團總裁劉力衝詳述了泛華基於自身實踐,對中國保險行業、中國保險仲介領域的思索。
從宏觀到中觀再到微觀,詳解泛華模式七大先決條件
講解“泛華模式”之前,劉力衝從時代、政策、行業、技術、戰略、人才、消費者等涉及保險仲介經營環境的多個方面闡述了“泛華模式”得以成立的七大前提,將之總結為“泛華模式”的天時、地利、人和。
前提一:中華民族偉大復興的大時代,為中國所有行業和企業提供了無限的想像與發展空間,這是“泛華模式”成立的最大先決條件。
我們有倖生在一個70年沒有戰爭、又難得的40年高速發展,締造了一個太平盛世。1949年,中國人平均壽命僅有30多歲,今天已經高達70多歲;40年前,中國每人平均GDP幾百美元,如今近萬美元;40年前,中國經濟總量佔全球1.8%,今天達到15%......這是何其的盛世。
40年前,中國保險業基本為零,如今以保費計算,中國是世界第二大保險市場。每一個成熟的保險市場,都會産生強大的保險仲介。偉大的時代必然會造就偉大企業。面對保險業的黃金時代,這一切讓我們對未來充滿預期。
前提二:中國社會發展到現階段,人口紅利、政策紅利、發展紅利將在保險行業快速釋放,必將開啟中國金融保險行業的黃金二十年,這期間保險行業是最有可能成為超過兩位數複合增長的行業。
前提三:與發達國家在保險深度、密度、保單數量等指標上的差距,疊加上國內保險市場旺盛的需求和快速增長,不僅為中國保險行業提供了巨大的市場發展空間,也為中國保險行業的創新和彎道超車創造了條件。
前提四:當前金融保險行業的主要矛盾是上游供給側不足,中間銷售服務環節割裂分散,下游需求多元化和一站式的比較需求強烈,保險的産銷分離是必然趨勢。
前提五:中國領先的網際網路經濟,以及由此催生的分享經濟與共用經濟必將呈現加速趨勢,大眾創業、萬眾創新將成為建設小康社會過程中的常態,這是“泛華模式”成立的技術前提。
前提六:《中國保險業發展“十三五”規劃綱要》指出,要建立多層次、多成分、多形式的保險仲介服務體系,培育具有專業特色和國際競爭力的龍頭型仲介機構。無疑為保險仲介的發展指明瞭方向。
前提七:泛華經過21年的發展,已經發展成為中國領先的“全面金融、科技領先”獨立第三方金融服務平臺,O2O戰略佈局,為數以千萬級的個人與企業客戶提供近百家保險公司的多元化産品,並提供消費者一體化的專業金融服務。
六句話逐一詮釋,什麼是泛華模式?
如何正確的理解“泛華模式”,是在中華民族偉大復興、持續的人口、技術紅利等時代背景下,保險行業快速發展的前提下,泛華經20年積累,跨越無數溝溝坎坎,摔跟頭後探索出的模式。
近來,聽到很多夥伴談轉型,也希望泛華講講如何從財險仲介轉型為壽險仲介,怎麼理解轉型?
事實上,我每一次都講:我們不能籠統的認為,車險或財險仲介就沒有未來,也並非財險仲介全部轉型至壽險才能體現出仲介的價值。
我認為:認清保險仲介市場未來的發展方向,首先要明白的是應該幹什麼?然後,結合自身情況摸索前行。不能簡單的模倣,簡單的模倣一定會失敗,一定要認清這一點。
“泛華模式”可以提煉為6句話:
以銷售組織建設為核心,
大力發展壽險,
堅定不移構建“全面金融、科技領先”競爭優勢,
堅持創業制度不動搖,
幫助行銷員和團隊長成為行業最高收入代表,
成就千億泛華!
每一句話聽起來都很簡單,但對我們而言都必須做出選擇,也只有親歷者才能明白其中的蘊意。
第一句話:以銷售組織建設為核心
大家不要認為,泛華擁有數十萬人的銷售隊伍,就沒有考慮過放棄銷售隊伍,轉型網際網路銷售。對於如何擁抱網際網路,是否還需要大量的線下銷售隊伍,我們是經過認真思考的。
2012年——2015年間,泛華內部曾激烈討論:網際網路時代的到來,我們還需不需要銷售隊伍?
我們沒有看到那一天,所以我們不會放棄隊伍,經過討論我們得出四個判斷:
①保險行業産銷分離是大勢所趨。
②保險專業仲介必將迎來保險公司行銷員移民潮。
③産銷分離既符合仲介的利益,也符合保險行銷員利益,更符合保險公司利益。
④是行業和諧結構化發展的必然趨勢。
兩個前提:
①仲介企業的文化、制度、産品、技術、服務和資本等等都是圍繞銷售組織進行經營與建設。
②保險行銷員創業的溫暖家園。
因此“銷售組織建設為核心”成為“泛華模式”重要的選擇。
關於“網際網路+”,我有一個人觀點:當前“網際網路+”商業模式,還是以販賣流量為主。
網際網路界有一耳熟能詳的故事,用以闡述“網際網路+”的商業模式——羊請客,狗吃飯,最後豬買單。
在這裡,我想請各位同仁一定要想明白:你是那只羊、那條狗還是那只買單的豬。很多以流量變現為主,再冠以保險之名的模式是個偽命題或偽保險。有一些是在摧毀保險行業,大家一定要想明白,我們要借助網際網路發展,走的是“保險+網際網路”的道路。
第二句話:大力發展壽險
在國內,壽險行業一定是剛需,而且會成為中國老百姓未來家庭財富管理、財富傳承方面的重要杠桿。在這裡,一定不能簡單將壽險看作保障,要將之融入未來中國老百姓的經濟生活中。基於中國的人口基數、金融體量,壽險一旦融入百姓生活中,未來的空間之大是不難想像的。
從壽險行業性質看,壽險是期繳性産品,多年來已經形成了成熟的規則(包括産品規則、組織規則、分配規則、合約規則、合規規則),易於管理和長期大發展。同時,壽險能很大程度滿足各級、各方利益訴求,公司盈利的雪球效應能實現持續的大利潤。需求規模一旦起來,將會保持很快的發展速度。
今年,泛華的續期保費近60億元,明年將達到百億規模,幾年後將達到500億平臺的續期保費。以續期保費五六個百分點的營收計算,500億續期保費將産生30億元的利潤。
如果是車險保費,營收僅是保費的1個百分點,30億的利潤需要多大的車險保費?基本是所有財險仲介的車險收入。
相對而言,壽險産品更有創新空間,尤其是與未來的大數據、大健康、養老領域相結合,擁有廣闊創新的基礎。
第三句話:堅定不移構建“全面金融、科技領先”競爭優勢
目前,泛華可以為消費者提供財險、壽險、公估、金融、理財等全方位的金融服務,已經形成了線上+線下的O2O模式。
今天,泛華投入較高的“掌中保”和“懶掌櫃”,已經成為我們代理人主要的壽險交易平臺。
同時,近十幾年來,泛華頂著壓力也保持著每年上億的投入在科技創新和研發方面,並將科技的領先,投入到技術上、培訓上。
分享一點泛華關於科技投入的心得:看那些網際網路公司動輒十幾億、幾十億、甚至上百億的虧損,可知科技、網際網路、金融是比較燒錢的。保險仲介該如何選擇?我們認為這方面的投入是值得的,但要有明確的方向,不要輕易講故事或聽別人講故事。自己一定要把賬算清楚。
很多同仁認為,泛華模式是人海戰術,就是財險轉壽險成功了。並非如此,早在2005年鼎暉投資我們的時候,泛華已經開始全國壽險佈局。2007年,泛華壽險上線的時候,財險業務規模僅有10億元,為什麼可以到美國上市?當時泛華對資本市場講的就是中國壽險仲介的未來。
所以説,泛華佈局壽險仲介不是個新的故事,是我們持續十餘年的探索。為什麼這兩年大家開始關注我們的壽險板塊?因為我們這兩年壽險發展的速度比較快,叫大家産生泛華是財險轉壽險的印象。財險轉壽險哪有那麼容易?無論是思維到管理模式、商業模式都需要重新擬定,包括分支機構的調整都是非常痛苦的。
如果大家想轉,一定要清晰的知道:你的戰略、管理層,包括機構甚至隊伍結構到底是什麼樣的?你的管理結構、財務模型、商業模式都是需要重新擬定的。
第四句話:堅持創業制度不動搖
泛華作為保險仲介創業制度的原創者,我們認為:創業制度的本質是符合人性的分配製度,而創業制度是企業全績效最好選擇。
泛華的創業制度體現在兩個層面:其一代理人層面,我們不僅給他們直接佣金的分享,更多鼓勵他們要有大續期的概念、要持續的創造價值,將未來的續期利益也跟他們分享。期間,包括隊伍的繼承等,盡可能的給予他們更多的長期利益,將隊伍和企業緊密聯結。
其二,泛華和團隊長、績優骨幹、管理層的聯結體現在基於股權基礎上的未來企業價值分享。這需要股東極大的決心和勇氣。2018年,泛華拿出25億回購股票(“泛華幸福奮鬥計劃”),將之分給更多的核心員工。我們始終相信,只有堅持創業制度不動搖,才可以迎接行業優秀人才涌入泛華。
名詞解釋:泛華幸福奮鬥計劃
2018年,泛華發佈“泛華521發展計劃”(又名“泛華幸福奮鬥計劃”),即泛華拿出約20%的上市股份(1500萬份ADR),投入約25億元資金,設立“泛華創業者幸福奮鬥基金”,以此對泛華未來5年的經營戰略規劃與目標進行支援,讓部分有資格的泛華內外勤創業者出資參與持股;並通過完成績效承諾的路徑,與泛華共同發展、分享泛華未來成長的資本價值,從而助推“泛華幸福奮鬥計劃”的達成。
第五句話:幫助行銷員和團隊長成為行業最高收入代表
保險業特別是仲介要做起來,一定要讓跟著你的人是真真正正跟著你深入的做、持續的做。泛華省公司總經理級的高管,平均服務泛華超過9年。十年前,我在河北、山東招聘的創業團隊長一直跟著泛華成長到現在,幾乎沒有流失。為什麼?因為你幫助他們成長了,前期他們或許掙不到錢,但後來全部賺到了錢。
我們總結了三個硬道理:
①做大壽險、全面金融、科技領先的充分體現是集團、機構、分支機構、團隊和行銷員五級組織和人員獲客和收入提升的硬道理。
②幫助行銷員和團隊長成為行業最高收入代表,是我們管理者的政治使命,是泛華生存、發展、優勢的立足之本,否則,我們就會被拋棄。
③壽險基本法不能輕易改變,盈利模式不能動搖。因此,其他産品必須成為驅動因素,也就是説,其他産品在利益分配上必須讓行銷員和團隊長獲得更大收益。
第六句話:成就千億泛華
希望我們保費規模千億,市值千億,也希望我們仲介共同發展努力。今天我們的仲介和保險公司並不在一個起跑線上,未來仲介的規模一定會超過很多的保險公司。
以泛華為例,2018年我們個險新單保費達到25億元。如果以此計算,泛華的個險新單保費位居壽險公司第12位,超過70多家壽險公司。
我們繼續往前走,相信今天最大的銷售主體一定是保險仲介而不是保險公司。我們也不是保險公司的競爭者,而是保險公司可以託付的、穩定的、可持續的、重要的合作夥伴。
(責任編輯:程宇楠)