李峰談國産汽車自主品牌創新行銷_中國訪談

活動標題

李峰談國産汽車自主品牌創新行銷

活動描述

時間：2015年2月15日
簡介：隨著我國汽車市場增速放緩，不少汽車廠家開始尋找新的利潤增長點。開發SUV産品、投放新能源汽車産品、開拓海外新市場成為不少汽車廠家的選擇。華泰汽車集團是一家集汽車研發、核心零部件生産和整車製造于一體的綜合性汽車製造企業。從去年6月開始，企業銷量持續增長。今天，我們請華泰汽車集團副總裁兼銷售公司總經理李峰談談企業在應對汽車市場新局勢下採取的措施及未來發展規劃佈局。

文字內容：

中國網:
隨著我國汽車市場增速放緩，不少汽車廠家開始尋找新的利潤增長點。開發SUV産品、投放新能源汽車産品、開拓海外新市場成為不少汽車廠家的選擇。華泰汽車集團是一家集汽車研發、核心零部件生産和整車製造于一體的綜合性汽車製造企業。從去年6月開始，企業銷量持續增長。今天，我們請華泰汽車集團副總裁兼銷售公司總經理李峰談談企業在應對汽車市場新局勢下採取的措施及未來發展規劃佈局。

2015-02-15 12:56:02
中國網:
李總您好，首先能否請您給我們簡單介紹一下華泰汽車呢？

2015-02-15 12:56:56
李峰:
華泰汽車在中國自主品牌SUV領域裏面，不僅是一個先行者，更是智行者。早在2000年我們率先引進南韓現代suv聖達菲經典車型，通過技術引進、吸收消化整合創新、平臺改造，成就了華泰汽車特拉卡、聖達菲、寶利格SUV車型非凡成就，深受用戶之青睞。我們可以用“先行、智行、遠行”6個字來詮釋華泰汽車産業的發展歷程。首先，華泰是中國自主品牌SUV的先行者。第二，華泰是自主品牌SUV裏面的智行者。因為有了先行，有了智行，我們必將會成為中國自主品牌SUV領域裏面的遠行者。

2015-02-15 12:57:27
李峰:
先行”基於華泰汽車創始人張秀根董事長的“人勤春早”敏銳的市場洞察力、果斷的決策率先涉足SUV車型，積累了14年造車經驗。“智行”是華泰汽車在14年裏，不斷創新、吸收、引進國際先進汽車技術平臺基礎上，持續研發新産品，擁有汽車製造發動機、變速器核心技術的歐意德動力系統，具備了1.5、2.0到2.7車用清潔能源柴油機。 “雙T”動力製造能力全線匹配華泰汽車的SUV和乘用轎車，引進了國際汽車技術專業人才，在德國慕尼黑，我們擁有我們技術研發中心，包括我們吸收了義大利VM發動機製造技術，和德國ZF變速箱系統的製造技術，整合、創新、研發儲備是我們“智行”的體現。有了先行和智行，具備技術優勢、資源優勢、産品優勢，必定成為遠行者，這就是華泰汽車。

2015-02-15 12:57:54
中國網:
目前，自主品牌汽車面臨的市場其實非常嚴峻，一線城市基本都在限購。對於華泰來説，壓力也是顯而易見的。在這種情況下，華泰打算採用何種方式加大客戶對産品的認可度，並讓産品銷量有大的提升？

2015-02-15 12:58:18
李峰:
對中國自主品牌汽車，乃至於對中國整個汽車市場，我們依然是堅定信心的。因為從市場銷量數據方面來看，中國汽車的每人平均保有量，乃至每年的産銷量，都是持續增速增量，這種增速的比例在2014年已經達到了2300萬。按照我們這種增速的比例，在2015年中國汽車産銷要突破2500萬台，中國的市場是持續穩健發展的。

至於講到壓力，我們要相對地去看。整體來説，汽車産銷量數值是在增長的變化，“壓力”是相對的，具體表現在一塊越大的蛋糕分享分搶的人就越多。企業與企業間，品牌與品牌間競爭度是加大了，因為我們的消費者在選擇産品過程中，對産品提出的品質，來自於品牌的忠誠度是更高的，要求也是更高的。同時，我們汽車製造的參與者也是很多的。這些方面，很多人感覺到競爭壓力很大，對於華泰而言，我們認為這種競爭壓力是相對的。只要你擁有了核心的技術，擁有了良好的産品，在中國這麼一個廣闊的汽車市場，每年都在處於增長的過程中，我們仍然是很有信心的。不要看增幅的比例放緩，感覺壓力很大，增速的比例放緩，並不代表我們整體的需求量在下降。因為從中國十幾年成熟的汽車市場發展來看，早期我們由200萬到500萬，500萬到1000萬，1000萬到1200萬，1200萬到1700萬，到2000萬，到突破2000萬，每一年都是在增速發展和變化過程中的，這是一個主流。

2015-02-15 12:59:54
李峰:
2015年仍然是一種主流，我們還是充滿信心的。在新的一種競爭環境之下，華泰汽車如何在這種市場裏脫穎而出，主要是在於我們三大保障：第一，我們的産品，2015年持續不斷向市場投放新産品，剛剛全國發售的新聖達菲都市時尚性能SUV需求旺盛就是很好的佐證。第二，我們産品品質、售後服務的保障。第三，我們行銷策略創新及渠道的下沉拓展。

2015-02-15 13:00:53
李峰:
行銷渠道的拓展，在中國汽車市場的過程中，我們仍然會看到廣大三四級市場的空間，需求是很大的。我們在結構方面，主要是行銷渠道垂直下沉，下沉到三級市場、四級市場，乃至於我們發展中的五級市場。這些方面是在行銷上要解決的幾個問題。圍繞著行銷要解決的問題，華泰汽車在2015年也提出了新的戰略方針。這個戰略方針就是三大工程、兩大支撐。“三大工程”，首先就是塑英計劃，塑英計劃就是我們要打造我們的優質經銷商，用量化的數據來去衡量，就是“10”、“20”和“30”的工程。10、20、30我們就是在我們的經銷商梯隊裏，我們要打造和培育年度的終端單店銷售突破1000台的經銷商，不低於十家。要打造和培育我們單店經銷分銷能力不低於700台的有二十家。30是指年度的單店的分銷不低於500台的經銷商。這就是我們塑英計劃，培植、扶持、培育優質的經銷商，稱為“塑英計劃”。“塑英計劃”的同時，我們第二個工程就是“雷霆工程”。我們的“雷霆工程”的量化分解為 “3+3+4”工程。3+3+4就是按照我們中國自主品牌汽車Top10的前十大省份，確定了我們主力市場細分市場將其分為A、B、C三個層級。第一個“3”就是我們核心的十大市場裏，要尋求我們的地市級區域市場的年度分銷不低於8000台。這是我們A類。第二個B類，希望年分銷不低於6000台的市場。4則是地市級年度分銷能力和終端能力，不低於4000台，這就是華泰汽車2015年行銷上的“雷霆工程”。第三個計劃就是我們的繁星計劃。所謂的“繁星計劃”就是我們如何使華泰的網點星羅棋佈，像星星一樣星羅棋佈。圍繞著三千工程來執行，所謂的三千工程，就是在中國的1600多個縣級市場裏，我們用三年的時間要打造千縣千店。

2015-02-15 13:01:34
李峰:
2015年是華泰汽車“創新思變、跨越發展”的關鍵年，也是我們推進繁星工程的元年。我們將在縣域經濟市場裏，首期目標是在縣域市場30%覆蓋網點。同時在我們核心的經銷商裏面，推出了“1+3+N”的結構。也就是一家主力的單店經銷商，必須要垂直3個直營店，無數個二級分銷網點，這樣網路拓展的計劃成為我們的“繁星計劃”。我們兩大支撐和保障就是CRM客戶管理陽光關愛。主要體現在我們的售後服務及保障能力建設上，在實施推進、落實、踐行華泰汽車“全心服務”的理念。所謂的全心服務的理念，我們怎麼去做，保證做好、做到位，其衡量的標準為“快、好、省”。“快”，就是快速響應市場上的售後服務的響應力，維修服務半徑在50公里範圍內，要使華泰的維修服務的網點半徑縮小到50公里之內。“好”就是服務優質，讓客戶滿意，客戶的評價是好，這是我們追求的一種目標，也是我們踐行服務的一種方針。“省”就是購買的消費者在享受我們服務過程中，以最優的一種價格，低成本，降低他們使用的維修成本。這就是“省”。圍繞著“快”、“好”、“省”，去量化我們的“陽光關愛計劃”，落實到實處，踐行華泰汽車的一種全心服務。

2015-02-15 13:02:57
中國網:
在尋找汽車新的利潤增長點時，華泰一直想加大海外市場在總銷量中的佔比。能否談談去年企業開拓海外市場的一些具體的情況，主要銷往哪些國家和地區？

2015-02-15 13:03:18
李峰:
2014年華泰汽車在國際市場上可以説收穫頗豐。

2015-02-15 13:04:01
李峰:
首先，在去年亞信峰會上，我們與俄羅斯德爾維斯公司簽署了11億美元的合作協議，由德爾維斯以KD散件組裝的形式為華泰代工生産整車産品，並與華泰汽車合作建設華泰俄羅斯生産基地。這是去年亞信峰會上，在國家主席習近平和俄羅斯總統普京的共同見證下，簽署的關於華泰汽車進軍俄羅斯的重要戰略協議。與此同時，我們的寶利格、聖達菲、路盛E70等産品自進入俄羅斯以來，深受當地消費者的關注、青睞，我們産品的消費狀態持續看好。可以説在一定的時間段裏，形成了一車難求的火爆局面。

整體除了俄羅斯之外，我們去年在安哥拉、朝鮮、中東、美洲的古巴和秘魯等地也是銷量頗豐。世界上最奢侈、最魔力的一個城市是哪？大家可能都會想到是迪拜，可以走到迪拜去看，華泰汽車在那裏有三家國際標準的銷售店。作為一個世界級名車博覽的城市，華泰汽車能擁有這幾家銷售服務店，為什麼？因為我們的産品得到了沙特這個市場上高度的一種關注和認可，不僅僅是它産品的造型，也包含了它産品的品質。我們2014年整體出口SUV的産銷量已經突破了1萬多輛，業務開拓的方式包括了整車、KD、CKD和SKD等，根據不同的市場和地域特點採取不同的形式進行出口。隨著我們在國外的佈局，我們在2015年可能會加大市場的拓展。在2014年，美洲的古巴、秘魯，中東的沙特、巴林等都是去年新開拓的市場，在新的2015年，針對中東、亞太、美洲、非洲四大重點海外市場，我們還要持續加大擴張。

2015-02-15 13:04:15
中國網:
無論銷往國內還是國外，汽車産品品質一直是消費者關注焦點，華泰如何進行品質管控以提升産品品質？

2015-02-15 13:04:29
李峰:
因為品質決定並影響銷量，我們必須要把品質作為我們的重中之重，這是我們企業的生命線，也是我們做大市場、做精市場、做好市場的前提條件。以品質支撐我們的銷量，以品質保障我們的銷量。全面品質管理經常提到的幾大要素：人、機、料、法、環，圍繞這幾大要素，我們嚴格按照國際化的汽車檢控標準，建立了符合華泰自身企業實際的品質門體系。在製造工藝上，我們吸收借鑒了國際化的標準，嚴格要求我們每一道工序、每一個工藝，一定要做到 “精益求精”。可以説，從研發、製造到行銷及售後服務的全過程，都全面貫徹了我們的品質門標準即適合我們自身實際情況的品質方針及方法，把這種全面品質管理作為我們的生命線，做成我們深入人心的一個品質工程。品質門的每一個環節建設，不只是涉及到設計、生産環節，還包括産品的入庫、出庫、PDI，對客戶的交付、送車的準備，包括客戶的售後服務等細瑣的方面，均有我們環環相扣的品質門的把控，只有所有的環節都層層做好把關，才能真正實現華泰産品 “不流失、不輸出、不製造有缺陷的産品”的品質承諾，才能得到更多用戶的肯定和認可。

2015-02-15 13:04:44
中國網:
2015年伊始，華泰在新一年的産銷目標是怎樣的呢？

2015-02-15 13:05:01
李峰:
根據我們的車型、市場、及對整個中國汽車宏觀市場的一種研究和調研，我們確定了2015年的産銷目標，是華泰汽車要實現23萬，力爭突破近30萬的産銷量，在國內市場、國際市場兩個市場雙拳出擊。隨著2015年華泰新産品的不斷推出，我們認為這個目標市場是符合於中國市場的，也符合於華泰的實際，更主要是具有可支撐的、可達成的目標保障基礎的。

2015-02-15 13:05:16
中國網:
最後請您給我們介紹一下，在2015年華泰在行銷領域方面將有何創新？

2015-02-15 13:05:29
李峰:
行銷領域的創新，更主要體現在我們對終端的關注方面。我們在行銷領域裏面一直提八個字，就是“突破質變、跨越發展”。如何建立一種我們渠道的拓展和廠商之間新型關係是我們關注的核心問題。在關注終端競爭力加劇的過程中，我們以市場為導向，以服務商家為根本，以服務客戶為核心，建立一種新型的廠商關係，並強化終端區域的推廣。在推廣宣傳中，我們推出“颶風行動”，讓我們的經銷商和服務商共同參與對華泰品牌的傳播和推廣，不僅要推出一些車的巡定展活動，還要積極利用網路進行數字行銷活動，如在一些垂直網站易車、汽車之家等已經開通了我們的網上銷售店，以增加銷售線索收集來源，通過多種渠道擴大接客量，從而幫助更好提升終端區域銷量。2015年我們在電子商務行銷領域還會有更大的動作，計劃入駐天貓、京東等網路商城建立4S旗艦店開展網路賣車，以聯動線上、線下拉動整體銷量更快增長。通過網路行銷、數字行銷、大數據行銷，形成更強有力的行銷網路支撐，更大增進我們接客的能力。在行銷方面，以我們的服務力、産品力、品牌力以及我們靈活的商務政策、最高性價比的價格滲透力，借助我們廠商終端的營運能力和廠家對終端經銷商的輔導和提升的能力，建立以“合力行銷、聚力行銷”為核心的行銷模式。通過合力、聚力的強行銷模式，形成華泰汽車在終端市場上的爆發力，提高我們區域市場的佔有率，拉高我們華泰汽車整體的銷量。

2015-02-15 13:05:43
中國網:
好，再次感謝您接受我們的採訪，謝謝。

2015-02-15 13:05:58
中國網:
（責編：齊凱主持人：齊凱攝像：劉哲圖片：鄭亮後期：劉哲）

2015-02-15 14:04:15