在美國賣“三蹦子”，可以做成千萬美元的生意嗎？

國産電動三輪車在海外社交平臺意外走紅，讓25歲的駱豪看到了商機。一句“倒車請注意”的提示音，不僅吸引老外駐足圍觀，也為這個在美國加州創業不到一年的年輕人帶來了幾百萬元人民幣的營收。

視頻截圖

創業首日進賬1萬美元的視頻火了，駱豪在美國賣“三蹦子”的故事也被家人知曉。12月16日，《每日經濟新聞》記者通過視頻連線，見到了這位出海創業的“95後”小夥。

從金融專業海外留學到創業賣“三蹦子”，駱豪從沒想到會以這樣的方式賺取人生的第一桶金。在別人眼中，他的創業之路一帆風順，但他明白，美國市場之所以有需求是基於産品的實用性與性價比，而要讓美國市場成為成熟市場還有很長的路要走。

雖然銷售行情向好，但“‘三蹦子’在美國被制裁”“上路是否合規”的聲音也接踵而來。駱豪強調，此前被加徵關稅的是高爾夫球車，“三蹦子”在美國還是一個新品類，他希望可以帶著自己的品牌，將“三蹦子”開進更多的美國農場。為此，他每天都在思考如何在美國更快地普及“三蹦子”。

從短視頻中發現商機

歐洲人的鬆弛感讓駱豪意識到，年輕人打拼事業不能在太過安逸的地方。於是，英國留學畢業後，他飛到美國紐約，一邊在餐館打工一邊尋找創業機會。

起初，駱豪在獨立站銷售跨境商品，無意間，他在短視頻平臺看到美國人竟對“三蹦子”有著濃厚興趣，於是決定找國內的朋友訂購産品賣到美國市場。這期間，他開始尋找目標客戶，但打一百個電話只能加上七八個聯繫方式，而真正達成交易的更是“百里挑一”。

經過一個多月的籌備與等待，今年1月，第一批“三蹦子”運達了駱豪在美國租用的倉庫，運過來的散件光卸貨就用了12個小時，他和幾個朋友從下午三點幹到第二天淩晨三點，現在回憶起來仍然印象深刻。

銷售第一天，前期談妥的三個客戶以每輛三千美元左右的價格買走了車。而在國內，每輛“三蹦子”的零售價也不過四千多元人民幣。

美國客戶在駕駛“三蹦子” 圖片來源：受訪者供圖

儘管首日銷售上萬美元成績喜人，但初嘗品類紅利的駱豪卻發現，資金壓力是他開啟事業的第一個難題。

“今年4月份之前，第一批貨就賣完了，但除去所有的成本開支，幾乎是身無分文，當時兩個合夥人沒有選擇繼續，於是我陷入了沒有資金、沒有團隊的境況中。”儘管如此，駱豪依然相信“三蹦子”在美國是有市場的，“真正的創業在4月之後從零開始，我自己去找資源、找供應鏈、找合夥人，在5月初找到了數百萬元的投資。”

投資人與駱豪見面聊了一次之後，第二天就把款打到了他的銀行賬戶上。他描述説：“很快，非常快，我從來沒有經歷過這麼快的事情。”

資金到位後，新組建的團隊趕忙將訂購下一批貨的計劃提上日程。如今，駱豪的創業公司已擴展到6個人。

擁有穩定的供貨商之後，今年5月，一位美國加州的蘑菇農場主向駱豪訂購了兩輛“三蹦子”。在“三蹦子”出現之前，這位農場主是靠皮卡將蘑菇運到加工廠，一輛皮卡的價格在4萬—5萬美元，差不多可以買10輛“三蹦子”。

主要客群為農場主、地攤商販

“‘三蹦子’在美國的需求究竟如何？”記者問。

“直到今天，我們慢慢驗證出‘三蹦子’在美國的確有用武之地。”駱豪告訴記者，“三蹦子”在美國對標的一種車型是全地形越野車（UTV），價格相對皮卡便宜一些，但一輛也要一兩萬美元，可以在農場里拉貨、在山上巡邏或者在社區公園運送垃圾，而這些功能“三蹦子”都具備，因此，性價比更高的“三蹦子”也在農牧場主和地攤商的群體中被廣泛接受。

如今，越來越多的墨西哥人開始在美國用“三蹦子”來擺地攤，這一類需求佔到駱豪當前客戶結構的二分之一。考慮到資金週轉與當地的用工、物流成本，他現在選擇整車進口，一次性採購二三十輛“三蹦子”，讓客戶自行來倉庫提貨。

“三蹦子”在美國也有很強的工具車屬性 圖片來源：受訪者供圖

“第五批貨也賣完了。”半年過去，駱豪已經賣出了100台“三蹦子”。他常常被問到如何把國貨賣到海外去，而關於這一點自己也在摸索。現在，駱豪依然會去加州各地做地推。他建議，做推廣最好還是招聘美國當地人，約定時間面對面拜訪更有可能達成交易。

駱豪表示，經過實踐，線上社交平臺的推廣效果更佳。他聘請了當地的合夥人進行線上互動，與客戶建立聯繫，還有專門的維修服務人員做售後服務。

“也有遇到過因為喜歡我們的産品，驅車三四個小時來倉庫提貨的客戶。他試了一圈之後，馬上就下單了。”駱豪説每當這時都能激發整個團隊的信心，在加州本地從溝通到交付可以在當日完成，但大多時候他需要線上下推廣時一遍又一遍向感興趣的客人介紹車的功能、使用場景，具體到哪個按鈕控制哪個部件。

儘管客戶復購的情況尚未出現，但熟客介紹的訂單正在變多。“有顧客買了我們的産品後想要來做銷售，把産品推廣到他的朋友中去，或是在其他州有一些代理採購了小批量的貨準備試銷。”駱豪認為，客戶帶客戶的銷售方式最有效，“三蹦子”的復購頻率很低，使用壽命一般在五六年，因此商業模式側重擴展新客群，而非挖掘存量客戶。

《每日經濟新聞》記者注意到，在今年第三季度A股上市公司的業績説明會上，就有投資者關注到海外博主分享了不少宗申“三蹦子”。對此宗申動力管理層表示，公司全資子公司在越南設有製造基地，參股子公司在墨西哥設有製造基地，産品主要出口歐美、中東、東南亞、非洲、澳洲等國家和地區。

駱豪也開玩笑説，等上規模後要去墨西哥建廠，但當下的一個難題是如何讓更多美國人知道“三蹦子”的實用價值。

從零售商轉型批發商

擴品類是第一步

“你覺得還需要多長時間可以達到自己理想的市場滲透率？”記者問。

當貨源、資金、物流的問題解決後，駱豪預計至少還需要一年時間。由於從加州到紐約的物流成本遠高於産品成本，他暫時放棄佈局全美市場，先專注于在加州的推廣和銷售，待建立標桿後再考慮擴張計劃。

事實上，國內品牌商與生産商也在“秣馬厲兵”。被華人博主帶火的國威“三蹦子”收到了美國本土消費者從各跨境電商平臺發來的訂單，國産“三蹦子”甚至開到了紐約時代廣場，在車流中穿梭自如。

駱豪也一直在觀察、研究車輛合規性方面的問題。他坦言，由於客戶購買後僅用於自家農場或短途載貨，至少目前還沒有涉及交規方面的問題。

“有一次來了一個比較特殊的顧客，是一位六七十歲的女士，她在美國開‘三蹦子’已經超過十年了，相比大皮卡她更喜歡小一點的車。”駱豪回憶道，據她所説，在長期道路行駛的經歷中，從來沒有被警察攔下過，只有警察對她説：這是在哪買的，從來沒有看到過，看起來非常酷。那天她從很遠的地方開到駱豪的倉庫，打算買一輛新的“三蹦子”。駱豪説，據他了解，“三蹦子”的最大時速不超過40公里。

美國客戶在駕駛“三蹦子” 圖片來源：受訪者供圖

駱豪希望公司能從零售商向批發商的角色轉變，要實現這一過渡還需要很多條件。“在美國做批發，會面臨兩個問題：一是要讓客戶立等可取，那就需要足夠的資金去囤貨；二是倉庫要有支援大批量囤貨的面積，就得支付更多的租金。”這對駱豪而言仍是考驗。

於是，擴品類經營成為轉型路上的第一步。從“三蹦子”到電動滑板、電動自行車，駱豪手中的産品版圖正在擴大。他認為，通過銷售有認知基礎的成熟品類，可以以較少的推廣成本獲取客戶，儘管高頻次消費品的使用者不完全符合“三蹦子”的目標客戶，但可以幫助團隊積累銷售經驗，提升溝通技巧，了解當地購物習慣。

駱豪的産品品類已經擴展至電動滑板等 圖片來源：受訪者供圖

從目前公司營收結構來看，“三蹦子”因客單價較高仍然佔比最大。駱豪説，未來有機會觸達千萬美元的規模，但不排除會發生其他不確定性。他談到了今年6月“三蹦子”在美被加徵關稅的傳言：“我需要澄清一下，此前政策不是針對‘三蹦子’，而是以高爾夫車為首的一類電動車，目前對‘三蹦子’的實際影響並不大。但新總統上任後，一旦關稅措施延伸至所有品類，將直接影響企業財務狀況，企業不可能虧本銷售。作為創業公司，我們要先求生存再求發展。”

“我一直在想，怎麼把這個商業模式做大，讓大家知道這是能夠給他們提供價值的産品。”駱豪的生意正處於“從0到1”的初級階段，而這個模式的可行性仍在驗證中。