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雙管齊下 搞定你的客戶不再難 |
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什麼是買點和賣點？一個人的買點就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是個人方面，包括個人的認同、東西的價值等。什麼叫賣點呢？就是大家認可的觀點或東西。通俗地講買點是以私為先的，利益要講透；賣點是光明正大、理直氣壯的，要讓這個人能夠得到公眾的承認和支援。舉一個簡單的例子：如果你跟這個企業老總搞好了關係，那麼這個老總就有了個人買點。但是，如果你的賣點沒有給足的話，這個老總不會支援你，也不會買。因為在法制社會，特別是在一個民主的企業裏，決策買一個什麼東西，那是大夥兒的事。
一個人的買點是從私的，理性的；一個人的賣點是從公的，感性的。在決定購買的過程中，尤其在組織的購買過程中，關鍵人特別在意其他人的相關意見、看法和感受，你一定要知道這一點。
記住：人們是為了自己的原因而購買，不是為了你的理由而購買。你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點，他的私人需求是什麼？如果他的私人需求被你滿足得比較好；那麼，他的"公"的方面，只要感情好，細節就可以商量。精明的生意人都知道，當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！
在給到關鍵人買點時，還要給他賣點讓我們回憶一下：自己以往在購買時，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計別人的評價和看法的？最後是如何作決定的？你在較為公開的場合，發表一些觀點和看法時，能不能做到完全是你內心的真實想法？你對哪些人具有現實的影響力？你發揮過沒有，什麼情況下你願意發揮？在你周圍有沒有一些很特別的很出格的購買行為方式，你能從買點和賣點的角度進行分析嗎？回答一下以上幾個問題，我們就會明白：從買點和賣點的角度來講，從私的角度和公的角度來講，有些購買行為只要自己滿意就行了，而有些購買行為是必須考慮別人的。
在多個人的購買決定中，尤其是在組織購買過程中，關鍵人特別在意其他相關人的意見、看法和感受。因此，一個特定的購買行為，我們除了要考慮關鍵人的買點外，還要考慮這個關鍵人的賣點是什麼。很多銷售失敗的原因，就在於銷售方對關鍵人的賣點缺乏認識。
讓我們看看下面這個例子：某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學又是某大型汽車製造廠採購部主任的陳亮。陳亮認真聽完老同學的介紹後，表示會盡可能要幫他。張華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間，仍然音訊全無。他前去了解情況，老同學面有難色地說："不是我不幫你，與你們資質差不多的好幾家公司都與我們進行了接觸，而且都有來頭，我們實在找不出不用其他幾家的理由。"張華很不理解：怎麼老同學的面子也不給，到底是什麼地方出了差錯？
這個例子告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規範的社會環境中，銷售方要想將銷售進行到底，應遵循市場遊戲規則來獲得訂單，僅僅憑藉托門子、走關係來銷售的做法，將會遇到越來越大的困難，銷售方必須要重視關鍵人的賣點問題。
抓住了賣點的同時再抓住買點，這樣你的業務也就成功了。然而有很多的客戶的買點是隱藏的，或者說是從他個人的角度出發的，有些甚至是沒法說出來的。我們要想銷售成功，就必須參透他沒法說出來的東西。比如一個公司買汽車，究竟買什麼車好呢？如果是使用者，比如說司機、辦公室主任，或者是某個副總，他一定會說，還是買賓士好。
因為賓士是威嚴的象徵，是成功的標誌。不過，買賓士還有一個大家都沒說出來的理由，那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏，估計誰都不會買"耗油大戶"賓士，而會優先考慮省油的車。所以說，這裡面就存在一個不能說出來的買點--不用自己掏油錢。相反，賣點卻是公眾、大家都一致的意見，即"買賓士可以顯示公司形象"，這個理由夠冠冕堂皇吧!此時，買點和賣點統一了，生意也就做成了。
佳木斯造紙廠是我國三大造紙廠之一，生產和銷售新聞紙是他們的主要業務之一。林強負責東三省的市場開發。他得到資訊，瀋陽市的某報需要採購大量的新聞紙。
於是，他登門拜訪了報社的採購部部長萬國利。萬部長是一位權威採購人才，50多歲了。他很內行，對業內情況很熟悉，知道佳木斯造紙廠的情況。他向林強詢問了紙張的基本技術指標，包括克數、實際的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比較滿意，都比他們現在使用的紙強，而且價格也比現在使用的紙略低一些。當然，這些都只是埋藏在心裏的，他不會把這些告訴林強。
林強也不傻，他趁參觀報社的印刷車間時，悄悄地撕下一塊新聞紙揣在兜裏。回去化驗後，他也知道了自己廠裏的紙比該報社原來用的紙品質要好，他覺得情況對自己有利。但是萬國利並沒有因為這些優勢就與他成交，雖然箭已經在弦上了，然而卻遲遲不發。
作為一個資深銷售人員，林強知道，如果只是一味地被動等待，很有可能使本來大有希望的單子泡湯，而且拖得越久只會對自己越不利。萬國利為什麼不願意與自己成交呢？林強左思右想，覺得公的方面是沒有任何問題的，那麼私的方面呢？林強決定主動出擊，尋找突破口。
林強開始與萬國利大量接觸，並展開了一系列的調查。通過調查，他了解到，報社與原供貨商關係平平，沒有特殊的關係，其他供應商都是小客戶，與自己廠的實力不能比。他還了解到，萬國利的夫人也在報社，是副社長，他們夫婦二人長期在新聞單位，走遍了祖國的名山大川，只是還沒有到過俄羅斯，很想在退休之前借公出的名義去趟俄羅斯，也就了了心願。這些都是林強從側面了解到又通過他本人證實的。
林強回到廠裏，將這些情況向銷售部長作了彙報。銷售部通過研究，決定在靠近俄羅斯的一個邊境城市舉辦一個全國性新聞紙產品訂貨會，邀請全國各大報的採購部主任參加。萬國利自然列在出席會議之列，他的夫人是主管後勤的副社長，有一個報告主題正適合她做，銷售部也直接向她發出了邀請。就這樣，訂貨會和莫斯科之行都如期實現。萬國利夫婦不用自己花一分錢，心願得以實現，而這筆單子也就這樣水到渠成了。
案例分析：(1)本案中，誰是關鍵人物？(2)報社的買點有哪些？(3)你怎樣看待隱形買點？分析結論：毫無疑問，採購部部長萬國利是這個案例中的關鍵人物。
林強的成功，就在於他很好地抓住了這個關鍵人物，並把關鍵人物的賣點和買點都給得十分充分，且達到了和諧統一，所以這筆單子能夠如願以償地達成。本案出現了哪些買點和賣點呢？請看下表：出現過的"買點"出現過的"賣點"
被別人認可展示了自己的專業知識鞏固了自己的權力公費出國機會無須擔心大公司的品質能有更多的合作機會滿足上級的希望使自己踏實的價格承諾產品品質高良好的合作態度大公司的信譽協助相關產品開發和採購價格承諾合理所作承諾更可信滿足上級的希望在本案中，買點和賣點都十分充分，而且，銷售員林強還挖掘到了一個關鍵人的隱性買點：公費去俄羅斯旅行，並且還是合乎原則的。
在給到了關鍵人買點的同時，賣點也十分充分，包括該公司的紙張品質好、價值也有優勢等。所以，達成這筆單子也在情理之中了。
在一些銷售案例中，挖掘出隱性買點，往往會成為達成成交的關鍵因素。不過，由於隱性買點是不能公開來說的，所以在挖掘時要把握好技巧，否則反而會把事情搞砸。一般說來，在挖掘隱性買點時，要注意以下三個原則：(1)在對方極度高興時，來探知他所喜好的事情，因為"其有欲也，不能隱其情"。(2)在對方極為恐懼時，來探知他所害怕的事情，因為"其有惡也，不能隱其情"。(3)對喜怒形於色的人來說，要從他所親近的人的口中探知他的內情。 |
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作者：
兔兔
2008-09-28 10:29:10
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作者：
60.163.92.*
2008-10-05 20:29:42
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回復：雙管齊下 搞定你的客戶不再難 |
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作者：
60.20.100.*
2008-10-08 00:22:23
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