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很多人說：大經銷商只會為大品牌出力。這點讓小品牌很自卑。
實際上不是這樣的，我們在協助弱小品牌成長的過程中都得到了大經銷商很好的支援，這些弱小品牌今天能長這麼大，他們功不可沒。不僅是我們協助過的，大部分成長良好的弱小品牌今天能變得強大，都得益這一點。不相信大家仔細去看。
作為中小企業，我想普遍樂意去相信這一點，但問題是：大經銷商為何願意獻身小品牌？
原因1：大經銷商不是獻身小品牌，而是獻身對自己很有利的賺錢方案。品牌的大與小不是關鍵，關鍵是是否利於經銷商賺錢，只要利於賺錢，即使是小品牌，經銷商也願意跟著幹。
企業向經銷商賣的是什麼？是產品（服務）嗎？是自己的實力嗎？是價格或利潤空間嗎？……都不是，又都是。為什麼說都不是？因為經銷商關心的不僅是某一項，從本質上說更不是。為什麼說又都是？因為這些都有關。經銷商關心的是由所有這些構成的系統，這個系統就是一個賺錢方案。評價這個賺錢方案只有一個標準：是不是最利於自己去賺錢？產品（服務）最好就一定能讓自己賺錢嗎？不見得。好的產品（服務），但不好的推廣，或服務或價格等等都有可能影響最終的賺錢，反過來，不一定是最好的產品（服務），但由於整個系統設計得很有市場競爭力、很有贏利能力，仍然是很好的賺錢方案。
至於與牌子的大小是什麼關係，也很容易搞清楚。大牌子對於品牌所有者是很好的搖錢樹，但對於經銷商不一定是。我們知道，很多大品牌留給經銷商的利潤空間非常低，而且把大部分經銷風險（如資金、庫存價格調整等）轉移給經銷商，大品牌可以這麼做，為什麼不這麼做呢？我有條件，因為想經銷我的人太多了，我有主動權，我會讓大多數賺到錢，但不會是暴利，我不需要把暴利讓出去，就這麼簡單。
所以，這對於經銷商來講，就不一定是最佳的賺錢方案了。反過來，那些正在或者有望高速成長的小品牌倒是有可能讓經銷商更好地賺錢。比如，利潤空間會更大，市場地盤會更大、進入門檻會更低等等。我有個很粗俗的比方，大品牌的經銷商權有時象個醬骨頭，啃啃沒肉，棄之可惜。但好的小品牌則象正在飚升的小股票，投資大有賺頭。
當然，並不是小品牌就等於好股票，那必須是策劃得很好的小品牌，從行銷的各個方面進行很好的策劃和組合，形成一個最有利於經銷商賺錢也最有利於自己成長的系統方案。能不能利於經銷商賺錢是關鍵，不能，大品牌也不好使，能，小品牌也好使，經銷商歸根結底是關心自己！
原因2：小品牌也可以把設計好的賺錢方案向有實力的經銷商推廣得很成功。
有了好的賺錢方案，只是解決了第一步的問題，不等於成功，對該方案的推廣水準將決定結果。小品牌可不可能把它推廣成功呢？可能！但必須用到正確的方法。
方法1：找對對象。
就象找老婆或者找老公。不是有錢就好或者漂亮就好。對方的性格、生活方式甚至價值觀（類似于經銷商的信譽、合作理念、生意思路等）是否適合你？對方與你能否來電（類似于經銷商有沒有這類需求？有沒有投資這個項目的客觀必要？）？否則一廂情願會很累，而且可能沒用。另外，雙方身體好不好（類似于經銷商的資金、網路、團隊等各種資源實力如何）？
能不能生孩子？這種婚姻是一定要生孩子的（產生好的銷售和利潤），否則要離婚的，離婚會涉及財產分割等一大堆麻煩事，可能會不愉快，可能留下後遺症（除了留下不好的市場口碑，還可能導致市場的混亂，比如亂價等）。找到對象並不是最終目的，最終目的是過日子，不一定白頭偕老，至少能走相當一段吧。所以要找對，如果雙方很對調、來電，談戀愛的個中成本（時間、費用、精力等）都會大大降低。所以在招商之前，應收集並建立經銷商檔案，並對經銷商進行研究、分類、優先排序、篩選。不應該盲目進攻，應該集中優勢兵力從最適合自己的地方進攻。
2：要包裝好形象。
我雖然小（企業規模小）或者年輕（新或弱品牌），但我可以很漂亮（企業和品牌形象好），如果我很難漂亮，我可以變得可愛（企業和品牌形象惹人喜歡）。我雖然沒錢（資金少），但我可以很有文化有品位（理念、信譽、思路等軟體）。我雖然不大，但我可以很有個性美（差異化）。這些不是大品牌的專利。這個形象包裝，不僅僅指視覺（VI），還有理念（MI）和行為（BI）。
對方案涉及到的每個元素進行包裝，比如企業、產品、技術、服務、推廣、政策等等。包裝得好的小品牌，就象一個年輕小夥子，一看氣質一打交道，你會覺得他現在雖然一無所有，但一點關係都沒有，他身上透露出的各種資訊都讓你深信他前途無量！所以，我們必須對企業進行很好的形象包裝。特別需要提到的是，企業領導人必須包裝好，包裝成一個有信譽、有眼光、有思路、有魄力、有決心的人，核心操作團隊也要包裝好，經銷商很大程度上是在投資企業的領導人和核心團隊。
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