品牌的資源永遠在於整合

    在許多投資者關注《條例》正式實施一週年給特許經營行業帶來的變化時，一貫在北京市場鬆散經營的成都小吃，近期開始悄然轉型。隨著其王府井樣板店的亮相，成都小吃的一部分門店將全部統一變臉為“渝滿天”，以統一的招牌、裝修和菜品集中出現在北京餐飲市場上。
    
    成都小吃在北京有多達2500家小吃店，基本都是重慶萬州開縣人開的。長期以來，成都小吃各自為戰，鬆散經營，品牌形象不佳。而重慶渝滿天餐飲管理有限公司以強勢的整合者姿態出現，將其中的500家收編到“渝滿天”旗下。渝滿天憑什麼能整合散兵遊勇的成都小吃呢，其整合的背後又有著什麼樣的深刻變革呢？
    
    從消費升級中尋找機會
    
    未來的招商市場，被動招商已經越來越沒有市場，也越來越沒有辦法操作，而主動招商將有可能成為一種新的招商趨勢。從某種意義上講，就是一次行業內部洗牌。
    
    最近兩年一直流行著一個時髦的詞彙叫做“消費升級”。對消費升級有著多年研究的北大光華管理學院教授龍軍生，早已看到由於消費升級而帶來的商機。同時，消費升級也正在給許多產業帶來新的衝擊，其中就包括連鎖業。
    
    “在中國的很多城市，隨著城市商業地產持續多年的高速發展，商鋪已經呈現出飽和的狀態，而在一個城市中，一般只有1/4的商鋪是賺錢的，1/2持平，而另外1/4是賠錢的。”凱爾文德投資諮詢公司總裁劉毅表示。
    
    房地產開發商的趨利性決定他們很難在短期內對商鋪進行整體規劃。因此，我們看到在城市的一條大街上往往很多相同類型的餐飲、美容院、房產仲介機構扎堆，彼此惡性競爭，最終誰都很難獲得成功。而另一方面，由於消費升級，消費者迫切需要更多的品牌項目出現，而目前多數國內的項目參差不齊，並不能滿足消費升級帶來的需求。內外因素的集合，導致當前商鋪投資和商鋪經營存在較大的風險。
    
    基於這樣的現狀，和成都小吃整合的案例，劉毅提出了變被動招商為主動招商的概念，“甚至都不用再招商了，直接去洗牌就可以了，從某種程度上講，渝滿天收編成都小吃，就是一次招商的洗牌。”劉毅說。
    
    來自重慶萬州開縣的何傳風來北京開成都小吃多年，他經營著一個100平方米左右的成都小吃店，每天大約有不到2000元的流水，一個月下來流水能達到五六萬元，扣除掉房租和人員開銷以及原材料成本，一個月的凈利潤不到一萬元。他之所接受渝滿天的收編，主要是對方提出了更為優惠的政策：渝滿天約定整合後如果收入低於去年的收入，其中不足的部分由總部補貼；如果經營收入高於去年，則超出的部分雙方五五分成。此外，渝滿天還提供統一的品牌推廣、統一的裝修、統一的培訓、統一的採購和菜品研發。
    
    這樣，在短時間內，重慶渝滿天餐飲管理有限公司在北京就整合了500多家成都小吃店，迅速誕生了一個銷售額超過5億元的連鎖機構。這是一次翻牌成功的案例，也給做了8年招商諮詢的劉毅以啟發。他覺得未來的招商市場，被動招商已經越來越沒有市場，也越來越沒有辦法操作，而主動招商將有可能成為一種新的招商趨勢。
    
    用主動招商整合商鋪資源
    
    成為一個強勢的整合者，必須具備一定的資金實力，同時還要具有專業的商業模式的包裝能力，並且具備持續升級的能力，還要具有能使翻牌項目迅速轉型的能力。
    
    國內招商基本分為兩大類，一類是產品類的招商，主要是做產品的代理和分銷；另外一類就是商鋪類的招商，主要是發展連鎖店或者連鎖專櫃。而傳統的針對商鋪類的招商，則越來越表現出開業週期長、成功率低等問題。
    
    在劉毅看來，傳統的招商，從打樣板店到裝修到辦照，到選擇媒體打廣告，吸引加盟，這個過程越來越長，很容易失敗；報紙招商、互聯網招商、電視招商的效果也都大不如前。與其被動的等待投資者上門來加盟，不如主動去整合城市中那些經營狀態不佳的商鋪資源，直接以一個強勢的整合者的姿態去洗牌這些沒有品牌、缺乏競爭力的項目。
    
    在劉毅的設想中，作為一個整合者，首先需要包裝一批優質的好項目，設計好商業模式，建立好樣板店，然後分城市的去選擇具體商圈，以會議行銷的方式請商圈內的商鋪經營者來聽會。例如，如果推出的項目是一個美容品牌項目，就可以邀請當地這個商圈內的開美容美發店的經營者來聽說明會，以強勢的品牌效應、新穎的商業模式和優惠的政策去打動這些散亂的美容美發項目的經營者。
    
    “如果你介紹給他的這個項目，可以保證比他的項目提高收益30%以上，又可以幫助他打敗周圍的同質化的項目，他們沒有理由不考慮你介紹給他們的項目。”劉毅設想在未來幾年，聯手風投，在全國範圍徵集和發掘50個好的項目和商業模式，對這些項目進行包裝和改良，然後一個城市一個城市的進行地毯式的主動招商。