IPO觀察 | 「天潤雲」兩地多次衝擊IPO終上市,音視頻基礎服務究竟該如何實現盈利?

來源:36氪
發佈時間:2022-06-30
近3年SaaS業務營收佔比均超過92%。

作者 | 徐文璞

編輯 | 王與桐

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2022年6月30日,天潤雲股份有限公司TICloudInc.(下稱“天潤雲”)在港交所上市。6月17日,港交所披露了通過聆訊的招股書(第二次修訂版)。

本次IPO發行4353萬股,其中香港公開發售435.32萬股,國際發售3917.68萬股,另有超額配售652.94萬股。發行價格為12.85港元,每手200股。

在此次公開招股中,天潤雲與基石投資者Platinum、聲網Agora訂立基石投資協議,根據發售價每股12.85港元,基石投資者已認購合共1407萬股發售股份。其中Platinum投資金額為1.18億港元,合計918.28萬股發售股份;聲網Agora投資金額為6280.16萬港元,合計488.72萬股發售股份。

天潤雲

天潤雲成立於2006年,在境內的主要經營主體為北京天潤融通科技股份有限公司,是一家基於公有雲的客戶聯絡解決方案供應商,主要業務是通過網頁、APP、公眾號、小程式等多渠道,為客戶提供穩定且高併發的文字/語音/視頻呼叫服務,滿足企業行銷、銷售和客戶服務的聯絡需求。目前,已經服務網際網路、汽車、保險、銀行、新零售、家居、房地産、製造、企業服務等行業。

上文提及的公司基石投資者聲網Agora,是音視頻服務賽道的頭部公司之一。此外,國內還有另一家上市公司容聯雲通訊也同屬該賽道,以及初創公司融雲、即構等。

其中,容聯雲具備CPaaS通訊能力(語音、短信等)、CC(智慧雲客服與雲聯絡中心)、UC&C(IM及企業移動門戶)能力;聲網Agora定位為實時互動API平臺,為開發者提供簡單易調用的API,以在各應用內構建多種實時音視頻互動場景。

不過,容聯雲和聲網Agora在盈利方面則表現欠佳。不止是這兩家,36氪此前還曾梳理了15家中國企服上市公司2021年財年表現,分析發現,不論是IaaS層的雲計算企業,還是SaaS層通用企服公司,亦或是細分的房地産企服上市公司、電商SaaS公司、供應鏈金融公司、音視頻相關企服公司在2021財年均有企業出現虧損。具體來説,有4家上市公司共計盈利25億元,但10家共虧損90億元,1家出現財務審計問題。

這也體現出了天潤雲的不同之處——不僅2021年實現了盈利,招股書顯示,截至2021年12月31日,公司已經連續七年實現盈利。

01  連續7年盈利,近3年SaaS業務營收佔比均超過92%

近幾年,天潤雲營收持續增長,利潤持續擴大,在企服上市公司行列算獨樹一幟。

2019年天潤雲的營收為3.3億元,到2021年增長到4.0億元,年複合增長率為9.6%。毛利潤自2019年的1.6億元增至2021年的1.8億元,年複合增長率為8.3%。

但是,賺錢,在這個賽道並不是一件輕鬆事。作為“SaaS企業在美上市第一股”,容聯雲在2018-2020年分別營收5.0億元、6.5億元、7.7億元,虧損1.6億元、1.8億元、5.0億元,因財務審計問題,容聯雲尚未發佈2021年財報和2021年第四季度財報。聲網Agora則在2020年和2021年分別實現1.3億美元、1.7億美元,虧損310.0萬美元、7235.6萬美元,2022年第一季度,聲網Agora虧損較去年同期1470萬美元,同比擴大83.0%達到2690萬美元。

(圖源:天潤雲第二次聆訊招股書 公司財務數據)

天潤雲為什麼能盈利?從業務角度來看,天潤雲選擇的是邊際效益大的SaaS模式——其主營業務包括佔比90%以上的SaaS解決方案、VPC(虛擬私有雲)解決方案和其他服務及産品銷售。

招股書説明,近3年公司營收增長主要是由於SaaS解決方案及VPC解決方案收入持續增加,而銷售成本維持穩定。

(圖源:天潤雲第二次聆訊招股書 公司總收入來源)

SaaS解決方案包括三類,智慧聯絡中心解決方案、遠端坐席解決方案和ContactBot解決方案。截至2021年,公司在遠端座席、機器人座席和VPC解決方案的收入同比增長了87.4%、54.0%和261.0%,為未來持續高品質的增長提供了強勁動力。

在2019年-2021年間,天潤雲SaaS解決方案營收佔比為97.2%、96.4%、92.2%,雖呈逐年下降趨勢,但依然是公司營收的主要來源。

(圖源:天潤雲第二次聆訊招股書 公司SaaS方案)

另一方面,天潤雲從2019年才開始發展VPC解決方案業務。天潤雲某內部人士告訴36氪,天潤雲的解決方案以公有雲SaaS為主,VPC為輔(虛擬私有雲,Virtual Private Cloud),VPC主要面向對資訊安全有嚴格要求的客戶。

VPC為雲伺服器、雲容器、雲數據庫等資源構建隔離的、用戶自主配置和管理的虛擬網路環境,相當於在公有雲裏開闢出獨立的賬號和空間,“像公有雲裏面的私有雲”。用戶可在VPC中定義安全組、VPN、IP地址段、頻寬等網路特性,以提升雲上資源的安全性。VPC解決方案主要受央國企的歡迎,從目前發展來看,天潤雲VPC解決方案收入增長顯著。

産品只是商業公司的基底,要實現持續盈利,還要考察公司的發展戰略。從招股書看,天潤雲重視技術投入和堅持大客戶策略是近年持續盈利的關鍵。

從公司研發看,2019-2021年間,天潤雲的研發開支分別共計3706.6萬元、3852.3萬元和5384.0萬元,佔同期總收入的11.1%、10.9%及13.4%。截至2021年12月31日,天潤雲的研發團隊擁有211名員工,佔員工總數46.7%。

(圖源:天潤雲第二次聆訊招股書 公司研發費用)

具體來説,通過對研發團隊的投入,招股書顯示,天潤雲的技術能力具有優勢,是中國第一家基於SDWAN(軟體定義廣域網 ) 的IT基礎設施的客戶聯絡解決方案提供商。

在SDWAN技術應用前,客戶聯絡解決方案供應商提供的都是基於硬體的方案,SDWAN就是將硬體的大部分能力抽取出來,交給統一的軟體控制管理。通過應用層介面對SDWAN控制器進行配置,下發vFW(虛擬防火牆,Firewall)、vWOC(虛擬廣域網優化控制器,WAN Optimization Controller)功能到CPE(客戶端設備),實現相同的功能,無需專門購買硬體。

同時,借助軟體能力,某些設備商的CPE(客戶端設備)可以識別上千種不同應用的等級,並安排不同的服務品質。舉例來説,視頻會議對網路品質要求高,就可以把優先級和QoS設得高點;文字聊天則對網路品質要求低,優先級和QoS就可以設置得低點,來實現節省電路成本的目的。

此外,SDWAN還具備負載均衡的能力,可以根據現網情況和配置策略,自主選擇最佳網路路徑,以此來增強網路的可靠性。據天潤雲往期記錄,即使在同時通信量突然激增的情況下,其也能提供99.99%的正常運作時間,而據灼識諮詢報告,行業的平均水準為99.5%。

其次,天潤雲提供高靈活度的解決方案,程式編程介面(API)和軟體開發工具(SDK)高達500種以上。多種類的API和SDK可以讓天潤雲靈活、簡便地把産品及技術能力融合到客戶的系統上。

據悉,天潤雲主要的SaaS解決方案都是直接通過API和SDK的方式交付,在這樣的交付模式下,天潤雲也不再需要投入大量研發資源進行界面級開發,而把精力集中在API和SDK的演進上。

招股書指出,技術過硬、産品穩定且使用便捷,讓天潤雲有能力服務目標行業的龍頭企業客戶。而通過與行業領先的客戶合作,天潤雲提高了解決方案與客戶複雜需求的適配度,並迅速積累了對特定行業最佳實踐的洞察。這對公司進一步拿下標桿客戶,提高行業滲透率大有裨益。

目前,天潤雲的客戶包括科技、保險、汽車、旅遊、房地産及醫療等行業裏的龍頭企業。公司服務的客戶數量也從2019年的2200多名增加到2021年3100多名,其中57名為年度採購金額超過100萬元的大客戶,客戶數量的年複合增長率接近20%。

其中,科技、教育和保險是天潤雲服務的三個主要行業,其客戶貢獻的收入總額由2019年的2.3億元增加到2021年的3.1億元,年複合增長率為14.8%。2021年,中國的科技、教育和保險行業按收入排名前20家企業中,天潤雲的客戶分別包含其中13家、11家及8家,其中共計28家與天潤雲已保持連續三年以上的業務關係。

客戶留存率方面,2019-2021年間天潤雲SaaS客戶留存率為73.7%、77.9%和78.4%。其中SaaS客戶的數量在近3年有所減少,這主要是受新冠疫情影響,中小企業續費能力下降。

(圖源:天潤雲第二次聆訊招股書 客戶留存情況)

02  大客戶和大公司,帶來機遇和風險

雖然貫徹大客戶策略讓天潤雲沒有戰略搖擺,能夠集中資源力出一孔,且伴隨行業發展收穫增長紅利。但對大客戶和大公司的依賴對天潤雲來説或許也暗藏危機。

首先,過度依賴單一行業會帶來較大風險。2021年天潤雲年內利潤為1797.1萬元,相較2019年的5958.6萬元、2020年的7016.7萬元,發生大幅縮減,天潤雲解釋主要原因之一是受國內“雙減”政策影響,來自教育客戶的收入低於預期,以及銷售成本上漲。

據招股書,2019-2021年間天潤雲分別擁有25名、26名及34名學科類培訓機構客戶,這些客戶同期分別貢獻總收入的16.2%、18.9%及16.9%。2021年下半年,教育行業有關客戶使用的總通話時間較2021年上半年減少約55.0%,來自有關客戶的收入約為2400萬元,佔總收入的12.5%。相比之下,2021年上半年,天潤雲來自同類客戶的收入約4300萬元,佔總收入的21.0%。

在政策的介入下,可以預見天潤雲來自教育行業的收入還會持續減少。不過整體來看,2021年天潤雲在銀行及汽車行業營收增長,對衝了部分教育行業的營收下跌。目前,銀行及汽車行業已被天潤雲劃為進軍的兩個主要行業,天潤雲與行業內若干頭部企業建立了業務關係。

其次,受業務限制,天潤雲的業務依賴第三方電信及雲基礎設施供應商,第三方服務的使用遭受中斷或干擾,會對天潤雲的業務、經營業績及財務狀況造成不利影響。2019年6月2日,天潤雲曾因第三方雲服務提供商的光纖電纜故障造成服務中斷一小時。為此,天潤雲主動降低部分受中斷影響的客戶的服務費,折合金額為31.1萬元。

作為應對,該事故後天潤雲轉型至雙雲架構,服務可同時運作在兩個獨立的雲計算平臺,一個平台中斷將不會影響另一個平臺。

目前,天潤雲合作的雲服務提供商有三家。“提供商作為強勢方,有很大自主權,可更改和詮釋有關服務條款及其他政策”,天潤雲在招股書風險提示項指出,這將對公司造成不利影響。雖然天潤雲可改變服務商,但這會産生額外成本。

最後,天潤雲的業務面臨著來自大廠的“虎視眈眈”。天潤雲主要産品策略之一是加強與企業微信的整合。此前天潤雲已與企業微信簽訂合作協議,成為其渠道合作夥伴之一,企業微信則成為天潤雲客戶與其顧客互動的渠道之一。

據灼識諮詢報告,雖然企業微信等通訊平臺當前並沒有提供客戶聯絡解決方案的主要功能,如IVR(互動式語音應答,一種電話自動回復系統)、ACD(自動呼叫分配器,可將呼入呼叫分配到座席的系統)、CTI(電腦電話,用電腦來管理電話呼叫)及預測撥號器(在不使用座席的情況下自動撥出大量外呼電話,然後將接聽到的電話轉給座席),且主要平臺也沒有在短期投資策略中公開披露開發有關技術,但企業微信等平臺具備豐富的資源及先進的技術,如果其採取相關行動,對天潤雲而言將進一步加劇市場競爭。

天潤雲某內部人士告訴36氪:“從當前各大廠收縮業務線,聚焦主營業務看,客戶聯絡行業近期受到大廠直接競爭的可能性減少了很多。”

03  百億級的市場規模,誰會成為最後玩家?

潛在競爭在擴大的另一面是,天潤雲所在行業規模也在不斷增長。灼識諮詢報告指出,近年中國基於雲的客戶聯絡解決方案行業發展迅猛,按收入計市場規模由2017年的43億元增至2021年的106億元,複合年增長率為25.2%,預計將於2026年達到307億元,2021年至2026年的複合年增長率為23.7%。

其中,國內公有雲客戶聯絡解決方案産生的收入已由2016年的人民幣7億元增至2020年的人民幣34億元,年複合增長率為49.3%。預計2025年市場規模(收入計)將達到159億元,2020年至2025年的年複合增長率為36.0%。

(圖源:灼識諮詢 中國基於雲的客戶聯絡解決方案行業的市場規模)

據天潤雲招股書,按收入計算,天潤雲是中國最大的公有雲客戶聯絡解決方案供貨商,2020年市場佔有率達10.2%,2021年則達10.3%,以2025年百億級規模市場計,公司2021年收入在4.0億元,未來本土市場成長空間仍巨大。

天潤雲向雲計算轉型始於2013年。此前的客戶聯絡解決方案的頭部玩家是海外傳統硬體大廠Cisco和Avaya,而通過雲計算技術,軟體廠商可以拉平與硬體廠商在大容量和高可用兩個方面的差距。現在,技術依然是天潤雲關注的重點。招股書表示,公司在上市五年內將進一步提高核心技術、優化現有解決方案組合及開發互補解決方案,提高其所在領域的市場佔有率。本次募資75%用於技術研發,20%用於市場和銷售,5%用於一般用途。

公開資料顯示,本次衝刺港交所並不是天潤雲第一次嘗試上市。天潤雲在境內的主要經營主體為天潤融通,成立於2006年,于2016年1月在新三板掛牌,2018年11月摘牌。掛牌期間,天潤融通曾于2017年和海通證券簽署A股上市輔導協議,擬在深交所創業板上市。

2020年11月,天潤融通的IPO輔導機構換成了國金證券。但在2021年4月,天潤融通暫時放棄了A股上市計劃。2021年6月,天潤融通以“天潤雲”為名稱向港交所公開遞交招股書,衝刺港交所上市。

“隨著公司不斷發展和成長,我們自然而然的到了上市的節點。”前述內部人士告訴36氪,“多年來公司依靠內生增長逐漸成為行業龍頭,上市主要是為了吸引更多的優秀人才加入公司共同發展,同時獲得市場更廣泛的認可。”

本文圖片來自:IC photo 正版圖庫