全鏈條要素成熟、下階段業務革新前夕,智慧校園服務商「新中新」宣佈引入戰略投資

來源:36氪
發佈時間:2022-01-20
成熟玩家,也在路上。

36氪近日獲悉,智慧校園軟硬體一體化服務商「新中新」宣佈引入戰略投資者並完成Pre-IPO輪融資,金額過億元人民幣。本輪融資由合肥高投和鼎暉資本作為領投方。新中新本輪融資將主要用於研發投入、擴大産能、市場運營及行銷等方面。

新中新是國內最早的校園一卡通系統服務商之一,1990年設立至今持續深耕智慧校園的生活服務場景,並開始向教學場景及教務管理場景延伸。目前,新中新所提供的産品包括底層基礎設施,包括安防、作業系統、數據庫、數據倉庫等數字化基礎設施;應用平臺及服務交付門戶,包括移動校園應用門戶、學校各部門系統、聚合支付平臺及身份核驗平臺等中後臺系統;智慧終端設備,包括智慧卡、支付消費終端、身份核驗終端、自助設備終端等。

根據前瞻産業研究院數據,2019年智慧校園整體規模為750億元,預計至2026年將達1,890億元,年複合增長率約達14%。其中,智慧校園軟硬一體化玩家,主要有頭部玩家兼上市公司新開普及正元智慧,新中新、正方及金智教育等。

可以觀察到,進入Pre-IPO階段的新中新,在産業鏈位置、産品及技術、客群、供應鏈及組織力迭代等要素,都已經展現出了良好的成熟度,並形成了正向迴圈。

“目前,在985、211頭部院校市場裏,新中新市場份額約為60%。”新中新總經理申劍光向36氪介紹。

一卡通底層系統服務商在校園資訊化業務中是擁有卡位優勢的。由於在持續服務的過程中,服務商沉澱下大量的校園數據資産,比如師生的消費數據、校園餐廳菜品數據、各類教務管理數據等等。多年沉澱的數據資産存在較大的遷移難度。

由於校園不斷衍生出新場景的資訊化升級需求,都可以在底座系統的基礎上,不斷升級功能或者開發新的數字化場景應用來實現。因此校園客戶通常在採購了底層系統後,通常會持續復購服務商的産品及服務。這些因素都直接形成了客戶粘性。

頭部用戶通常有較為複雜的定制化需求。如何平衡標準化及定制化、實現更高效的定制化開發?

“新中新為頭部用戶提供了大量豐富的定制化開發,頭部用戶的需求又往往在本行業內具有前瞻性和引領性。標準化往往源於定制化的積累,豐富的客戶需求數據與開發資源積累,使得新中新沉澱出可復用的模組,逐步形成産品的標準化。”申劍光向36氪介紹。

相比其他玩家,涉及底層系統的玩家更能夠高效地實現客戶複雜的個性化需求。由於客戶對於應用層面的定制化需求,通常可以體現為不同功能模組的合併或者拆分。因為各項功能模組的底層數據結構都是一致的,客戶在應用層面的定制化需求,在底層基礎設施層面可以相對容易地調整。

始終連接前沿頭部用戶的需求,能保持行業前沿的know how。通過對校園大數據的分析和挖掘,服務商還可以進一步洞察出哪些場景其實具備數字化需求,向校方提出數字化升級的建議,並與校園共創新的功能升級或者開發,這也有助know how的迭代。

憑藉多年來頭部院校的案例積累,新中新已經在行業內已經構建出品牌。通常在以招投標為主要商務落地方式的行業裏,産品品牌是供應商們開拓市場的其中一個要素,招標方通常在供應商入庫階段就會對供應商的品牌美譽度、品牌存續時間、過往落地案例等方面提出門檻要求。

品牌直接對銷售落地産生了正面的影響。新中新總人員五百多人中,僅有二十余人的直接銷售團隊,其餘以研發人員為主、客服人員為輔。

這也意味著新中新已經進入正迴圈的客戶結構與行銷體系。頭部院校一般要求底層系統服務商直接參與投標,因此,新中新會以整體解決方案提供商的身份進行直接服務頭部院校。對於剩餘的校園市場,新中新已經在下游沉澱出了一支良好的整合商隊伍,合作時間長久、市場開拓能力較強、單體收入規模也可觀。憑藉行業品牌、客戶粘性、優良的渠道,公司銷售不需要花太大力氣。

“新中新堅持以産品技術及服務驅動,並不以銷售驅動,這也是我們的差異化所在。”申劍光表示。新中新2018年開始大量投入到AIoT業務中,與中科院等科研機構建立了合作,擁有自主的神經網路演算法專利。

以公司最為擅長的團餐場景為例,師生在食堂就餐時,將餐盤上挑選好的各類菜品往攝像頭下一放,機器視覺自動識別菜品、收銀及支付系統計算價格並結算費用,在服務效率提升及人工成本節約方面産生了顯著的效益。前述提到的校園數據資産沉澱優勢,將進一步為新中新的人工智慧業務加buff。

以産品和技術驅動,並集結了良好的整合商隊伍,這些因素有助於正向現金流的産生。由於校園業務的季節性特別強,核心的生産和實施季基本上集中5-9月、項目交付主要集中在10-12月,其實智慧校園玩家的資金管控存在很高的難度。

目前,新中新的整體業務結構以銷售産品為主或以解決方案形式銷售産品,純粹的整合工程業務比例較低,不需要太多的墊資,這對改善正向現金流有重要意義。相比已上市的同類玩家,過往新中新在發展過程中沒有完全吃到行業增長,一定程度上是受到了資金的制約。

業務季節性強還為生産管控帶來了挑戰。如果僅通過自建廠房去覆蓋生産,那除了核心交付季以外,其餘時間産能利用率極低,非常不經濟。但是,公司智慧硬體的更新迭代較快,這要求供應鏈靈活、快速、準確地響應,簡單的委外不能滿足要求。

因此,必須組建柔性供應鏈。“關於柔性供應鏈,我們的體會有三點:第一,要把柔性供應鏈納入到以用戶需求為核心的從研發到售後服務的閉環體系裏去規劃和管理;第二,模組化和標準化是基礎;第三,數字化工具與運營思維非常重要。”申劍光補充。

對於建立了多年但尚未老化的企業,36氪會追問一個問題:企業對跨越長時間的組織建設,有什麼心得體會?“平臺化發展,堅持分權、分立,放權給每個板塊的團隊以釋放生産力,是底層邏輯;對內部團隊及外部合作方,利益分配上要舍得;最後,公司文化要建立起來。”申劍光分享道。

校園資訊化的蛋糕還在持續,環境紅利還遠未停止。目前,重點院校對於資訊化的支出投入,目前僅佔其預算中的小比例,空間還很大;重點院校以外,各地區的基礎教育院校資訊化水準還較低,這個大市場存在升級換代的需求;電信運營商越來越注重與一卡通系統商合作開發移動一卡通系統、學校教學和生活場景不斷多元化人性化,均形成了新的增量。

對於未來的發展,申劍光向36氪介紹道:“在智慧校園平臺領域,新中新將核心産品一卡通升級為基於大數據技術的智慧校園整體解決方案,從生活服務類場景向智慧教學、數字校園、綠色校園等多位場景縱深拓展,並將可視化交互系統向虛擬倣真與沉浸式體驗方向升級。在智慧終端領域,新中新將通過AIoT智腦平臺,開發系列化專用AI服務機器人與線上機器人産品,並投放大量機器人設備在多業務場景。”

責任編輯:王與桐

本文圖片來自:視覺中國 正版圖庫