連接海外輔助生殖機構、C端用戶,「HelloBaby生殖」訂單量季度環比增長125%

來源:36氪
發佈時間:2022-01-20
如何做千億輔助生殖市場的流量入口

本週,“2021年全國人口凈增長48萬人”的新聞登上熱搜,統計局官方表示育齡婦女人數減少、生育水準下降、婚育年齡推遲、新冠疫情等因素影響出生人口數。

在二胎、三胎等政策之下,國內輔助生殖行業也是熱度不減。創立「HelloBaby生殖」(北京十六加科技有限責任公司)、進入輔助生殖賽道之前,張童畫曾在春雨醫生,企鵝醫生擔任重要管理崗位,在網際網路醫療的行銷、服務方面有豐富經驗。

Hello Baby的定位,是做海外輔助生殖醫療機構、與C端用戶的資訊撮合平臺,“就像地産行業的貝殼、醫美領域的新氧,我們選擇了輔助生殖這個細分行業,要做一站式海外輔助生殖平臺。”通過此前在全科醫療領域的摸爬滾打,張童畫深知要把服務做得更重,才能夠打通盈利模式。據公司介紹,其海外凍卵業務線當前的季度訂單量環比增長達到125%。

增值服務

輔助生殖屬於嚴肅、剛性的醫療需求,涉及的專業問題和服務鏈條頗為複雜,要打通供應鏈資源,絕非朝夕之事。張童畫告訴36氪,Hello Baby另一位創始人在海外輔助生殖行業創業十餘年,有一定的海外醫療機構資源基礎。

圍繞著試管嬰兒、凍卵兩項核心需求,新冠疫情期間,Hello Baby已引入了來自美國、泰國、馬來西亞的14家輔助生殖機構,包括美國加州HRC、泰國LRC生殖中心、馬來西亞生豐國際助孕中心等。“我們對接的試管嬰兒、海外凍卵等服務,都是合法合規的,完全不涉及‘代孕’等灰色地帶。”

在評估和篩選海外醫療機構時,張童畫表示主要有四個維度:醫療機構成立的時間,實驗室規模及相應的資質認證(如JCI標準),醫生的資質,以及機構接待過中國患者的情況(試管週期數、成功率、抱胎率等指標)。

那麼如何做重度服務?“到海外就醫,除了篩選和預約醫療機構外,還會涉及到當地的住宿、翻譯、交通等服務。”張童畫講道,與醫療機構不同,Hello Baby會根據用戶整體的身體狀態、檢查結果及需求,為之匹配合適的醫院。“比如高齡的客人,可能會推薦養囊技術比較高的醫院。對接的同時,我們提供試管/卵的醫療方案、生殖調理、健康管理及生活保障等。”

商業模式

通過HelloBaby平臺可見,不同醫院的試管週期價格也各不相同,從6萬—20萬元人民幣不等;凍卵服務整體價格在4萬-6萬元不等,價格和對應的服務明碼標示。另外,提供HPV四價、九價疫苗國內醫院預約服務。

據張童畫介紹, HelloBaby的平臺收入重點來自醫療機構一端,包括機構入駐費、推廣費、産品銷售返傭等;第二個收入是平臺商城中,也會銷售相關的保健類産品;第三則是金融服務、保險産品。保險業務是與AIG(美國國際集團)合作,針對試管失敗、取卵失敗後再次取卵等,會給予相應賠付、對衝過程中的風險。

HelloBaby生殖微信服務號-直達醫院界面

考慮到醫療的低頻屬性,目前HelloBaby的線上平臺入口主要是微信服務號,及一對一、一對多的諮詢服務,“運營邏輯是流量在哪,作為服務商,就應該在哪。現在我們也在規劃和京東健康合作,在淘寶等電商平臺上開店等。接下來也會去到線下社區和衛生站去建立合作。

賺錢,省錢,融錢,是初創公司創始人都要面對的問題。“在疫情這麼大的衝擊下,我們依靠盈利項目,還在活著並持續運營。”張童畫表示,創業公司首先要有自力更生的能力。

拉新獲客

建平臺,拉新獲客的重要性不言而喻。當前,海外醫療旅遊仲介不在少數,已經形成了成熟的業務鏈條和利益分配機制。HelloBaby沒有選擇通過醫生導流的常規方法,而是走了另一條道路:用凍卵業務引流。

既有的試管用戶很難通過網際網路方式進行篩選,用戶線上轉化的效率比較低。“人人都享有生育權,相比試管用戶,有凍卵需求的用戶群體更廣泛,除了難孕難育家庭、遺傳疾病家庭外,還包括高齡二/三胎家庭、丁克家庭等。”再者,凍卵的客單價比較低,用戶決策週期相對試管也更短。

在張童畫看來,凍卵業務針對大量亞健康人群,是可以進行標準化運營的産品。“凍卵其實是試管的前置産品,未來啟用卵子,如果需要做試管,通常用戶也會選擇在這家醫療機構進行。”

那麼,凍卵業務又該如何獲取天使用戶呢?線上下,HelloBaby錨定了一些娛樂場所、消費醫療機構等場景,針對聚集的晚育、亞健康女性群體,提供定向的凍卵服務銷售。一方面,通過“凍卵+”的商品結構拓展(如凍卵+HPV、篩查、醫美等),另一方面,通過老用戶返傭的方式裂變。

往小了看,這是一門能賺錢的生意;往大了説,這可能是連結輔助生殖醫療機構、用戶的網際網路流量平臺。由於工作屬性,張童畫會接觸到很多對孩子充滿渴望的用戶,希望幫助晚婚、不婚的女性提高保存生育力的可能性。

“我從來不覺得這只是一個賺錢的生意,賺錢的生意太多了。我們為什麼選擇輔助生殖來做,就是想把這個有灰色意味的行業放在陽光下。如果用戶們在HelloBaby的平臺上,解決了生育的後顧之憂,幫助他們圓了夢,那這一定是件積德造福的事情。”未來三年,她定下的第一個小目標是:幫助中國患者對接到11個國家、100個醫院、1000個海外地接工作室,提供專業輔助生殖服務;並完成20000+凍卵訂單、5000個試管訂單。

2014-2018年,中國輔助生殖市場規模從140億元增長到252億元,CAGR(複合年均增長率)為13.6%,根據開源證券研究所推算,至2023年,輔助生殖市場規模有望增加到400億元,長期有望突破千億。當前,在輔助生殖服務、藥品、技術等領域,分別有錦欣生殖、麗珠藥業、貝康醫療等上市公司。

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