對話奔流極限:只服務滑雪發燒友,做滑雪界的“小米”

來源:36氪
發佈時間:2022-01-17
谷愛淩滑過的旱雪,你滑過嗎?

文|王利

編輯|王小坤

沒有雪,還能滑雪嗎?

可以。

在北京衛視跨年晚會上,便上演了這樣一幕。只見抖音博主@張同學 抄起角落裏的滑雪板,和好友二濤爬上了一片“金針菇斜坡”,隨即二人坐在雪板上,自腰部哧溜滑下。 

gif來自@張同學 的抖音視頻

這片“金針菇斜坡”就是無雪之雪場——旱雪場(dry ski slope),其角色類似元氣森林裏的赤蘚糖醇。

對大多數人而言,旱雪場看起來很新鮮,2021年上海才出現首家室內旱雪場館,但其實,它卻是位“耳順老人”,其雛形可追溯至1927年維也納廢棄車站的Schneepalast(雪宮)雪場。

與其説是旱雪,當時的“雪”倒不如説更像是在鋪滿木質底座的墊子上涂灑“潤滑液”。後來,因為遊玩體驗及債務等問題,雪宮運營僅1年便關門倒閉。

正在建設中的雪宮斜坡,圖片來自:ÖNB Wien, RÜ 8984

往後的幾十年裏,人們又嘗試過多種替代方法,比如法國人用松針混搭沙子,美國人改造塑膠廢品......但沒有一例獲得商業成功。

直到1960年代,由製造商Osborn製造出了一種“牙刷狀”的墊子,在英國小鎮托基(Torquay)得到驗證後,旱雪才逐漸被推廣到世界其他地區,隨著時代與科技的演進,不同材質的旱雪也應運而生。

當下歐洲,旱雪通常起到兩種作用,一是“滑雪平權”,幫助那些“先天缺陷”——如英國、荷蘭等不具備良好條件的國家地區,或是無力冬季前往阿爾卑斯消費的人們,在一定程度上實現滑雪自由。

英國王牌滑雪選手大衛·萊丁(David Ryding)曾表示:如果沒有旱雪場,我將永遠不會參加滑雪比賽。

英國Dorchester的旱雪場,圖源:The West Australian

二為“氣候變化下的替代方案”,眾所週知,滑雪産業的基礎是有足夠降雪量,通俗點講即為“看天吃飯”,而近些年來,氣候變化對其的影響似乎越來越明顯。

一份2017年發表于《冰凍圈》(The Cryosphere)的研究預測,若不對氣候變化加以控制,阿爾卑斯山的積雪將在本世紀末減少70%,這威脅著每年由6000多萬遊客推動的價值300億美元的滑雪産業。

更有意思的是,雖然旱雪在國內貌似小眾,但這並不能遮蓋中國“旱雪大國”的事實。在一篇《旱雪完全指南》文章中,作者詹姆斯·金(James King)指出:除英國外,中國是戶外旱雪場存在數量第二多的國家。

每個國家的室外旱雪場(2020年估計數量)

實際上,旱雪在國內也有20多年的發展史,比較知名的品牌有尖鋒旱雪,還有文章開頭提到,負責北京衛視跨年晚會旱雪坡的奔流極限,阿勒泰將軍山的旱雪場也是這家的手筆。

而在問答網站知乎上,奔流極限更多以“高性價比”的字眼出現在“滑雪服裝備推薦”的回答中。

儘管公司成立至今已有20餘年,不算年輕,不過從曝光度來看,奔流極限則顯得有些“默默無聞”。這應該與創始人楊勇剛的經營理念脫不開干系。與“融資上市”路不同,他的風格頗為老派,有點屬於“有多大碗,吃多少飯”。

相比擴大市場,“如何服務精準人群”是他更在意的事情,也或許因此,他更願意花精力投入各類運動,去身體力行地感受消費者需求。

這點從楊勇剛的微信頭像也能印證一二。

當時他50歲左右,雖然身形不算人高馬大,但線條結實,精神頭十足,古銅色的臉上栽有稀疏鬍鬚。其標誌性著裝為一身印有自家Logo的紅白運動服,同時右手拎著頭盔,身後模糊可見摩托車。整體看上去,楊勇剛不像企業家,更像是飽經賽事的資深車手。

楊勇剛微信頭像全圖

那麼,在這位行業老兵眼中,為什麼當初會選擇做旱雪?滑雪裝備行業又是一番怎樣的光景?對此,我們同奔流極限創始人楊勇剛聊了聊。(以下對話經編輯)

 

讓小白實現“滑雪自由”

品牌主理人:你們一開始想做旱雪,是出於什麼原因?

楊勇剛:冰雪資源不夠。在自然地理方面,和傳統冰雪運動強國相比,我們是有差距的。比如北歐、北美、俄羅斯等國家地區,那裏的降雪條件本來就好,冬季後不用太依賴人工,所以這些地區就有多年來能形成較高冰雪運動水準的基礎。另外,它們也剛好都是發達國家。

品牌主理人:那我國呢?

楊勇剛:可能只有東北亞布力和新疆阿勒泰以北地區,能夠達到“自然降雪下滑雪”的狀態,其他地方都不夠。

品牌主理人:國內其他地區情況如何?

楊勇剛:我們都知道雪是由水低溫後形成的,換句話説,滑雪起碼需要“水”和“低溫”兩個環境,這在南方就不太方便,當溫度不足以降至﹣5℃以下,人工造雪都造不了;而在北方地區,雖然溫度夠,但偏乾旱、降水不足,像是吉林與河北崇禮,都需要人工造雪。

品牌主理人:所以就顯現出了旱雪的優勢。

楊勇剛:對,如果用塑膠雪道,這些問題都不存在,無論四季、還是南北方都可以玩。即便需要水來潤滑,耗水量也非常低,雪道一旦修好後,基本不用維護。最重要的是,旱雪能夠成為冰雪運動的雪,而不是簡單的“滑圈”。

品牌主理人:不是公園里弄個小雪坡,小朋友坐輪胎上滑下去的那種?

楊勇剛:對,那種不需要智慧,也沒技巧,坐上去圖一樂,你再交50塊錢就齊活。

品牌主理人:在專業領域,旱雪的表現如何?

楊勇剛:這麼説吧,中國滑雪界有兩個新星,谷愛淩和蘇翊鳴,這倆人當年都在奔流極限旱雪場做過夏季訓練。

品牌主理人:與真雪相比,滑旱雪的體驗怎樣?

楊勇剛:不比真雪,不過也差不多。旱雪分為滑行段和著陸段,滑行段有兩個狀態,“幹滑”和“濕滑”,幹滑狀態的指標是真雪70%~75%的滑動,所以滑起來就會慢,也很安全。

品牌主理人:初學者友好型滑雪場?

楊勇剛:對,一旦噴上水,則會變成真雪95%的滑動,幾乎接近,甚至超過很多真雪滑動。因為真雪的形態太多,不是每種都適合拿來滑。旱雪還有個重要特點是“刻刃”,就是雪板能夠刻到草裏,解決了滑行中減速停車和控制方向的問題。另外,著陸段也比真雪安全,不怕摔倒。

品牌主理人:旱雪的使用壽命是多久?

楊勇剛:説不好,旱雪壽命主要取決兩個因素,一是“磨損損耗”,也就是滑雪板邊上的鋼刃對塑膠的磨損和切削。場地做好後,兩三年內應該能承受大量切削,至少不用維修買新裝備。

品牌主理人:萬一被切壞了呢?

楊勇剛:這反而是一件好事,説明滑雪者太多太密集。面對這種情況,也可以進行互換。大家都會在主雪道上滑,邊緣則無人問津,有損壞後,你把兩塊旱雪調個位置就行,都不用買新的。

品牌主理人:有點“模組化編程思維”的意思。

楊勇剛:這種損耗也正常,就跟開車兩三年後,輪胎也得檢查更換一個道理。此外,最大威脅便是紫外線,因為旱雪常處於室外露天環境。室內的話,我們承諾可以10年抗老化,室外有強烈日照的話,應該可以保證3年抗老化。

品牌主理人:綜合來看,差不多“三年一換”?

楊勇剛:三年內肯定沒問題,且能保證良好運營,至於湊活運營咱就不知道了。

奔流極限旱雪場,圖源:奔流極限

 

只為發燒友做産品

品牌主理人:一般來説,“跨界聯名”是當下常見的行銷方法,可以打破圈層。作為滑雪從業者,你們是否考慮過類似行銷活動?

楊勇剛:我們對這種事興趣不大。因為聯名一定建立在資源共用、優勢互補的基礎上,如果奔流只做滑雪裝,可能會找雪場來合作,但我們自己也有修旱雪場。2015年,我們在北京落成了第一家以滑雪為主題的夏季極限運動公園,裏面就有旱雪場,雖然到2019年,因為城市規劃被拆了。

品牌主理人:其實你們認為單憑一己之力就可以搞行銷活動?

楊勇剛:差不多,在那期間,我們已經完成了包括旱雪在內的多項極限運動的設備研發,又有公園的場地基礎,再加上做服裝的底子,以及一種對“極限運動熱愛”的企業文化背景。這就使得我們自身就能很好地融合,也再沒跟別人聯名。

品牌主理人:能否舉個例子,具體展開講講?

楊勇剛:極限公園還在的時候,我們會組織諸如旱雪大師賽等活動,基本每年做一次,評價還是不錯的。而且很多孩子夏天沒事幹的時候,都會來場地上訓練,我們也能輕鬆同時容納100~150人。

品牌主理人:夏天滑雪,大家都會穿什麼?

楊勇剛:類似沖浪的衣服,短褲背心,外加護膝護肘,雖然我們建議大家戴頭盔,但很多人都是高手,所以常常不戴,何況旱雪也安全。

品牌主理人:未來還會重建極限運動公園嗎?

楊勇剛:如果有合適的場地,還是要繼續的。

品牌主理人:線下可以搞活動,線上呢?微網志、抖音和小紅書考慮過嗎?

楊勇剛:我們這方面經驗不多,但就自己的認知而言,我們最喜歡抖音,當然其他平臺也不錯。不過,目前階段還是把精力放在天貓淘寶等傳統電商平臺。

品牌主理人:為什麼會經驗不多?畢竟移動網際網路不算新鮮事,抖音也有幾年了。

楊勇剛:拿滑雪服來説,更多因為我們是一家出口公司,把自家品牌出口到俄羅斯、東歐等地區,他們有氣候和環境條件,又有運動文化在,所以銷售起來容易。國內市場的銷售佔比大概只有7%~8%。

品牌主理人:可不可以理解為,“結果導向”會使你們不太重視國內的行銷?

楊勇剛:不,我們還是很重視國內市場,也應該盡力借助移動網際網路帶來的便利,特別是近10年來,滑雪人群的越來越多,只不過在內貿這一塊偏弱,而且奔流的滑雪服偏向運動、偏向功能性,一般服裝則會不斷地根據流行趨勢,每年都在款型變、廓形變、色彩變,更為注重外觀。

品牌主理人:也就是説,比起每年大手筆投入行銷,你們更傾向穩紮穩打做産品?

楊勇剛:我們希望賣出的每個産品,都能讓消費者真正在使用過程中點讚,評價“真是好東西”,這也是作為傳統製造業的奔流,最願意看到的事情。像是有客人15年前買過我們的産品,如今還能在網上主動找到我們,給我們看他以前購買的老産品、老款型。事實上,這種事也經常發生。

品牌主理人:有點“酒香不怕巷子深”的感覺。

楊勇剛:是吧?從整體思路講,我特別喜歡雷軍、任正非,就是説作為企業,你首先要專注産品,其次是服務,給客戶交代清楚産品使用,做好售後保養維護,最後才是行銷。

品牌主理人:目前你們的人員配置和研發投入的情況如何?

楊勇剛:總人數不到100人,研發團隊有兩個小組,一個是服裝組,另一個是旱雪及機械設備組,每年的研發投入不會少於300萬。

曾經的奔流極限公園一瞥,圖源:奔流極限

 

滑雪是門“富裕生意”

品牌主理人:不在意行銷,你們不擔心客群擴大問題嗎?

楊勇剛:我認為一個企業按部就班的研發,抓住市場,做好産品與服務,在同行業裏做得比較好,就不用太緊張。

品牌主理人:是不是説你們偏被動,等感興趣的人主動找到府來?

楊勇剛:應該是,有了網際網路,別人想找你就能找到。但實際上,我們現在也做了很多努力,包括已經跟抖音進入密切洽談,2022年會大幅度加強這方面的投入。

品牌主理人:拿滑雪來説,其實抖音也好,小紅書也罷,背後的一種普遍論調是為了“抓住年輕人”,你認同嗎?

楊勇剛:這個事説起來有點複雜。首先我們認為滑雪是一項技術型運動,有一定的門檻;第二是消費門檻,你得具備消費實力才行;第三是身體素質的門檻,光有技術有錢,身體不行,不願意鍛鍊也白搭。

品牌主理人:所以得出的結論是?

楊勇剛:雖然有更多年輕人參與進來不假,但你會發現滑雪不一定是年輕人的天下,起碼我覺得是,滑雪消費其實還是挺高的、不説去東北新疆,以北京為例,從市中心到雪場一般200~300公里,一去一個週末,交通工具、時間都是成本;市內雪場又有點“下餃子”比較擠;萬一再受傷,這就更耽誤事兒。

品牌主理人:照這麼看,你覺得滑雪的目標用戶得是30~40歲之間,有一定經濟基礎?

楊勇剛:不是,年齡跨度很大,從小朋友到老同志都有。從雪場上看,你會發現50歲以上的也不在少數,他們正好有時間有錢,身體也還行。當然也有個前提,他們年輕的時候是運動愛好者。滑雪需要一個很陽光的生活狀態。

品牌主理人:你認為冬奧會給滑雪産業帶來怎樣的影響?

楊勇剛:從市場層面看,我不認為冬奧會對滑雪會有太大推動,事實上,冬奧會更多偏政治和專業層面,結束後,中國滑雪愛好者既不會暴漲,也不會暴跌,而在2015年申奧成功前,實際上民間的一些滑雪場和體育小鎮,已經發展得不錯。

品牌主理人:那對滑雪産業來説,什麼是最重要的存在?

楊勇剛:經濟基礎,比如説南方,經濟發展和人們的工作效率極高,創造價值的能力挺強,因此就必然構成他們參與滑雪運動的底子。你想,一個貧窮地區的老百姓,叫他去滑雪,這怎麼可能?生活本身還費勁呢。

品牌主理人:其實“3億人上冰雪的”政策......

楊勇剛:臨時可以有很大影響,但政策支援不是根本,最終想讓大家參與冰雪運動,還是基於經濟條件。其實比較拉動滑雪這件事的,反而是萬達融創這種室內滑雪場,這在南方積累了一些愛好者,天冷之後北上,你就會發現滑雪場大概有一半南方小孩。

品牌主理人:你們未來更多會深耕南方市場?

楊勇剛:國內是這樣,但更著眼于全球,我們要把旱雪推向全球。

品牌主理人:説起“出口”,疫情對奔流的影響大嗎? 

楊勇剛:有一些影響,但不大。初期時出國會有些困難,容易造成産銷間溝通不暢,實物和看照片還是不同的,再後來,大家(國外)都煩了、都習慣了,也就不太當回事,畢竟社會要回歸正軌,經濟不能趴下。

品牌主理人:你如何看待國外的滑雪産業?

楊勇剛:美國在滑雪産業的創新方面是最好的。舉個例子,1970年代美國人發明瞭單板滑雪,隨後單板越發盛行,如今你到北京的滑雪場看,滑單板的大大超過了滑雙板的,而歐洲相對保守喜歡雙板。從相關器材的專利技術上説,還是歐美更佔優勢。

品牌主理人:那中國的情況呢?

楊勇剛:實話説,中國做滑雪服裝器材企業的人員運動素質偏低,雖然是做滑雪裝備,但並不熱衷滑雪,你不能怪他,畢竟南方就不怎麼下雪,只是經濟發達,製造業發達。不過好在我們底子不錯,中國是全球最大服裝製造國,紡織業等進步發展得非常快,假以時日一定迎頭趕上。

品牌主理人:不談未來,眼下你們會怎麼説服消費者不買國外大牌,選擇你們?

楊勇剛:這個我説服不了,為什麼?買奢侈品和買性價比的是兩撥人,邏輯不一樣,前者更偏表明自己社會地位、貼標簽,後者就像小米,功能時尚都夠,東西又好又便宜。

品牌主理人:其實你們的目標用戶不在意品牌問題。

楊勇剛:對,不在於品牌,但是要看拿品牌幹什麼。

品牌主理人:你當初為什麼會選擇做滑雪?

楊勇剛:有歷史原因,我個人是體育高手,打小就喜歡體育,到現在奔60了也一直在運動。最初做生意的時候,主要跟俄羅斯等北方市場打交道,看到那裏有冰雪文化,滑雪裝備和服裝都是主流,再加上興趣使然,就切進來了。

品牌主理人:體育高手?如何證明這一點?

楊勇剛:我從2000年開始滑雪,一直沒停過,我還喜歡馬術、潛水、越野摩托車等極限運動,而且還有支車隊在跑塔克拉瑪幹拉力賽,自己也是車手。另外,我做服裝設計,也是畫畫高手、攝像高手,也能把興趣和事業結合,挺快樂的。

品牌主理人:有些出乎預料,你上學時專業是什麼?

楊勇剛:我中專學的機械,在北京廣播電視大學學的電腦,後來又去北大光華學工商管理。特別是機械設計,對我來説很簡單,我知道運動狀態的受力分析,哪個地方最危險,哪個地方旋轉慣量大,該怎麼控制......

品牌主理人:個人經歷還是很豐富的。

楊勇剛:我還好,雖然奔流比較老了,但一直在追求做好産品,只是之前國外的側重面比較大,每年出口國外的滑雪裝都有20萬件,在俄羅斯和東歐地區做成了大牌子。我相信今後我們會在國內市場迅速崛起,因為産品不錯,自己也喜歡滑雪,也有相當好的團隊和經驗。把對外的力度往國內轉移傾斜下就好。

楊勇剛與極限運動,圖源:奔流極限


 

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