開發澳洲首個端到端碳交易平臺,「One Stop Warehouse」居民側光伏系統穩居澳洲第一

來源:36氪
發佈時間:2021-11-26
公司2020年光伏交付量已超澳洲第二至第六名總和,處於非常領先地位。

作者|韋世瑋

編輯|石亞瓊

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近年碳中和概念的大熱,讓越來越多人關注到新能源行業,尤其是可再生能源的發展。日前36氪接觸到One Stop Warehouse(OSW),即是一家居民側“光伏+儲能”系統整合為核心的澳洲新能源公司。

具體來看,OSW成立於2013年,主要商業模式是面向歐洲市場,通過零售商及安裝商銷售和部署光伏及儲能系統。截至目前,公司已在澳洲為超過60萬個家庭提供了光伏發電系統,其供應鏈覆蓋中國、美國、歐洲、南韓等國家和地區。同時,公司還開發了首個端到端碳交易平臺,通過收集所有客戶的碳排放,出售給火電站等需要付碳稅的公司。

OSW聯合創始人Anson告訴36氪,儘管公司看似一個分銷商,但從誕生的第一天起就定位成一家以數字化平臺為底層邏輯的光儲整合商,核心研發團隊不斷根據客戶、運營的痛點,自主開發系統,利用數字化手段提升運營效率、增加客戶粘性。

在客戶端,公司為客戶提供一套網路協同平臺(Green Deal),幫助客戶管理終端用戶數據、降低運營成本、提供金融/碳交易服務,類似于“設備+金融”的SaaS提供商。

在運營端,公司針對新能源系統銷售的特點,定制化開發了提升內部運營(Solar Brain)、服務供應商物流體系(Sailfish)的資訊化系統,大幅提升了運營效率、銷售精度和供應商體驗,讓OSW能以遠低於行業水準的獲客成本交付和部署光伏+儲能系統。

現階段,太陽能和儲能領域有集中式和分佈式兩種方式。其中,集中式指地面電站,目前大部分發展中國家,或是基礎建設尚未完善的缺電國家,都主要使用該發電方式;分佈式指屋頂光伏,美國、澳洲、歐洲等地廣人稀的發達國家和地區,則主要採用該方式。

整體來看,在萬億級太陽能和儲能市場中,地面電站佔比70%-80%,屋頂光伏佔比20%-30%。預計未來五年,屋頂光伏佔有率將趕超地面電站,減少人們對電網的依賴,滿足用戶的太陽能、儲能自發自用需求。屆時,太陽能市場的安裝量預計達到300GW規模/年,其中屋頂光伏加儲能市場預計將超過1萬億/年。

面向澳洲市場,OSW聚焦長尾客戶群體,為中小客戶提供個性化配套的打包設備。基於澳洲地廣人稀的特點,OSW也通過區域性滲透,關注分散在各地的安裝工,為他們解決安裝太陽能、儲能的痛點。簡單來説,澳洲市場就是OSW業務拓展的試驗場,在每個城市的業務拓展過程中,公司的市場經驗和業務邏輯、資訊化系統也在不斷迭代。

與同行相比,OSW在供應鏈方面擁有較多規模化效益産生的成本優勢。在Anson看來,公司的優勢更多是與核心供應鏈之間長期、穩定、可靠、互信的關係,比如在限電、缺貨、漲價的市場環境下,上游公司會優先給予公司支援。

同時,由於公司在電力行業多年積累的經驗,對市場終端有著準確的理解,上游公司在開發下一代産品時,會邀請公司參與設計,例如儲能逆變器的調峰調頻、新增4G模組等,方便公司更好地調整後續的業務規劃。

Anson談到,OSW從成立至今已形成兩大核心優勢,一是公司的渠道深度和客戶粘性,目前OSW市佔率近30%,年光伏交付量已超過澳洲第二名到第六名總和,覆蓋全澳洲,處於領先地位。OSW可利用已建立的渠道在産品組合上向充電樁、智慧家居、智慧安防、綠色居民信貸等領域進行延伸。

二是公司已構建了一套成熟的業務模式,以及持續迭代的戶用分佈式光伏的銷售數字化系統,結合自身的供應鏈能力和資源,能快速地導入到其他未進入市場,實現市場區域的拓展。

下一階段,OSW將利用其已經形成的核心能力,在品類延伸、客戶粘性、區域拓展等方面繼續發力。公司目標到2030年,為全球範圍內1000萬個家庭提供光伏+儲能系統,並通過數字化手段建立與終端用戶之間的長期聯繫,提供持續有效的清潔能源服務。

營收方面,2020年OSW營收超5億澳元(約23.55億人民幣),與全球範圍內幾乎所有頭部光伏組件、逆變器、儲能廠商均建立了穩定的供應關係,公司預計2021年營收將超6億多澳幣(約30多億人民幣)。

目前,OSW正在尋找市場化融資,目標規模6000-8000萬澳元(約3-4億人民幣)。據了解,這筆資金將主要用於兩個方面,一是增加産品/服務品類,迭代資訊化系統,提升客戶體驗;二是拓展歐洲市場,在本地導入優勢的資訊化系統和供應鏈資源,建立本地銷售渠道,逐步建立市場優勢。

本文圖片來自:IC photo 正版圖庫