焦點分析丨為了賣更多手機和小愛同學,小米做起了ToB生意

來源:36氪
發佈時間:2021-10-16
小米做toB,或許是為了更好的toC。

文 | 邱曉芬

編輯 | 蘇建勳

小米這次終於要認真做toB了。

10月12日,在小米企業服務峰會上,小米ToB業務部副總裁白鵬口氣不小,表示這一業務今年要做到20個億的規模。

這個數字和手機、網際網路的營收相比雖然只是小巫見大巫,但小米的toB業務在今年1月份才組團隊,5月份才開始正式運作。

不僅如此,小米還定了更大的目標。有幾個數字:ToB業務要在三年內做到營收百億的規模;1-2年內定制終端年激活增長100萬台;定制終端市場佔有率30%。

據白鵬介紹,小米的ToB業務包括兩個部分。首先是輸出定製版本的小米手機、電視、音箱、平板。

白鵬舉了個小例子,以往在漁船上漁民使用的都是衛星手機通訊,而一艘船上一般只有兩三部衛星手機,漁民的打魚生活單調。現在小米嘗試在漁船上架設衛星接收天線,小米手機提供定制系統,優化使用衛星流量,讓漁民的可以在船上也自由使用手機。除了這個場景,還有商貿公司/餐飲行業的電視定制、城管群體的手機定制等等。

小米ToB業務的第二部分是輸出整套的智慧場景解決方案,主抓的場景是地産、酒店、公寓、養老、公寓這五個行業。小米和國內最大的老年公寓泰康達成了前裝合作,小米就將在公寓裏面提供老年人版的小愛同學,提醒老年人定時吃藥和集體活動時間,還有安裝可以和子女聯繫的小米電視的配套産品等等。

做ToB對於小米來説並不是一個艱難的決定,只是一直沒有騰出手認真做。之前小米就有過很多嘗試,比如入股老牌家裝企業“東易日盛”,把小米適配的智慧家電/家居産品納入對方的家裝産品體系和渠道,或者和宜家建立合作等等。不過以前的嘗試似乎更多是整合方案,現在小米要做的更多是定制化。

顯然,小米已經到了可以試水開拓ToB業務的時候。尤其是在IoT業務增長放緩,C端製造爆品的難度明顯增加,各個品類出貨量無法像以前一樣持續爆炸式增長。

小米集團合夥人王翔表示,相比其他做ToB業務的網際網路同行,小米的優勢在於有充足的硬體和網際網路經驗。“硬體真不是一個簡單的業務,很多企業都想能在硬體領域有所突破,但是事實證明非常難的,硬體的門檻是非常高的。”

一方面,小米在過去已經累積了足夠多的IoT品類數量。小米和生態鏈在過去積累的SKU加起來有三千多個,涵蓋了電視品類的音視頻、可穿戴、運動類、交通出行類,要拼湊起來一個完整的場景並不難。

此外,小愛同學語音交互作為能拉起所有IoT産品的媒介,此前也已經有了足夠多的使用量,第二季度的財報顯示,小愛同學的活躍用戶首次突破了一億,在小米TOB端的各種場景下,提綱挈領的小愛在操作上不需要花時間去做用戶教育。

另一方面,智慧家居在各個場景依舊沿襲中心論,手機主入口之外也出現了很多的副入口。在過去幾年,入口之爭紛紛颺颺,而小米的IoT佈局此前也已經鋪了很多中心節點産品,包括網路連接入口的路由器、家庭娛樂入口的電視、家庭語音入口的音箱。

所以,産品有了、入口有了、交互也解決了,要開拓toB端的生意,對於小米來説並不是什麼難事。挑戰在於,小米怎麼去找到足夠有市場增量的場景標桿、還有原來的行業痛點——ToB業務的定制終端目前貢獻的出貨量只有六七十萬,還不到C端出貨量的小零頭,而去做定制反而要付出更高的成本。所以也還需要去平衡好定制研發成本和可複製性之間的矛盾。

網際網路巨頭們改道ToB業務已經不再是新鮮事,在IoT方面,各家都是圍繞自己的優勢去做事。

華為有令人羨慕的B端資源,優勢是自主的晶片和底層作業系統,但是場景略顯不足,HiLink連接設備很多,但知名度不高;阿裏佈局了雲管邊端,基於天貓精靈這一齣貨量最大的音箱作為入口,投入百億去打造IoT生態;小米的長處是産品夠,但也顯然“缺芯少魂”,更注重商業而不太重視底層。

小米似乎也意識到了這一點,底層的不足被提上日程,包括優化連接體驗,推出能快速連接的“一指連”UWB、基於開源嵌入式作業系統NuttX的物聯網軟體平臺小米Vela等等。從“手機+IoT”到“手機×IoT”的轉變,也可以看出不同,加號變成乘號,對連接/交互的要求更高了。

過去,小米做IoT一直都是單點邏輯,哪有市場就做什麼。這種做法顯然也取得了一些成效,爆品率很高。不過,小米過往的IoT産品智慧化的場景很難得到展示,沒有辦法連成片。而在進入酒店、公寓、地産這些tob場景後,某種程度上也可以幫小米達到一定的整體展示作用,拉動C端買入更多的配套産品。

小米去年發佈的數據是,IoT 平臺已連接 IoT 設備數超過 2.71 億,其中擁有 5 個以上 IoT 設備的用戶差不多是510 萬。後者的數據還在持續增長中,但總體來説,擁有少量、單點IoT産品的用戶還是佔大多數。

而拉動用戶買入更多IoT設備的意義在財報中也已經有所提示:用蘋果手機並且安裝小米IoT設備的用戶有很多,而小米的IoT産品已經起到了一定的撬動蘋果用戶改用小米手機的作用;並且那麼擁有五個以上小米IoT設備的用戶,後續持續買入的概率更高。

從這個角度來看,小米做ToB業務背後的考慮,或許不是單純開闢一個新業務增長點那麼簡單。

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