全球第一大SUV品牌Jeep國産化的渠道權歸屬誰？答案終於在剛結束的廣州車展上揭曉，這塊“肥肉”分給了將成立的廣汽菲亞特克萊斯勒銷售公司，這是由廣州汽車集團股份有限公司(下稱“廣汽集團”)和菲亞特克萊斯勒汽車股份有限公司(下稱“菲克集團”)合資新成立的銷售公司，而Jeep製造則由雙方原有的合資公司廣汽菲亞特承擔，實施産銷分離。

　　為解決各方利益分配以及資源如何優化配置問題，越來越多合資車企的中外雙方股東選擇成立獨立銷售公司，實現産銷分離。英菲尼迪國産車于日前上市，儘管其研發、製造由東風汽車和日産合資公司東風日産來負責，但品牌、行銷等則由前不久成立的東風英菲尼迪汽車有限公司來承擔；而東風汽車與另一汽車集團標致雪鐵龍集團合資的神龍公司，今年10月也實現了産銷分離，將其原先負責的東風標致和東風雪鐵龍的銷售業務則歸到股東雙方新成立的銷售公司，並實現國産車和進口車全部並網。

　　廣汽菲亞特克萊斯勒的成立，則被認為是廣汽集團和菲克集團博弈之後採取的一種折中方式。

　　多方利益博弈

　　Jeep國産化項目此前一年多時間內一直舉棋不定。今年，菲亞特100%控股克萊斯勒之後，加快Jeep國産進度，而SUV市場競爭日益加劇，預留給廣汽集團與菲克集團之間博弈的時間也並不多。

　　今年6月，廣汽菲亞特在廣州第二工廠動工，Jeep的生産開始由廣汽菲亞特長沙第一工廠以及廣州第二工廠來共同完成。5個月後，隨著廣汽集團和菲克集團深化雙方在中國合作的戰略，至關重要的渠道問題也終於得以解決，雙方同意將銷售與生産職能分離，更好地為整體國産計劃的順利實施共同提供支援和管理。

　　即將成立的合資銷售公司廣汽菲亞特克萊斯勒，負責Jeep、菲亞特及克萊斯勒品牌所有國産車型和進口車型的銷售管理、市場行銷、産品規劃和售後服務等職能。現有的克萊斯勒中國及廣汽菲亞特兩大經銷商網路中，業績表現優秀的經銷商夥伴將成為未來Jeep品牌的SUV銷售網路和菲亞特/克萊斯勒品牌轎車網路的中堅力量。

　　隨著導入中國品牌以及國産車增多，進口車和國産車的渠道合併也勢在必行，渠道整合是大趨勢，新成立合資銷售公司整合多方資源，避免造成資源浪費，將有利於提升品牌影響力以及迅速對市場做出反應。

　　Jeep被認為是菲克集團打開中國的利劍，假如將Jeep國産車銷售權交給廣汽菲亞特，克萊斯勒中國將失去一大塊肥肉；假如將Jeep國産車銷售權給予克萊斯勒中國，廣汽集團將無從獲益。同時，並網是大趨勢，將Jeep進口車和國産車渠道分開不利於品牌發展，成立獨立的銷售公司是均衡各方利益的最佳選擇方案。

　　渠道不斷變革

　　銷售權涉及到汽車品牌以及車企最根本的利益，隨著中國市場環境的變化，在不同階段情況有所不同。在計劃經濟時代，進口車由外貿公司統一進口，進口車與國産車也不存在博弈。但隨著國外品牌汽車陸續進入中國市場投産之後，格局在不斷發生變化。

　　“起初，進口車在市場上的優勢遠比國産車明顯，國外汽車品牌不願意將這麼大的利益與合資公司分享，因此進口車與國産車渠道往往是分離的，但隨著國産車比重越來越大，進口車所佔的市場份額越來越小，進口車與國産車並網的必要性越來越突出，這將有利於品牌統一以及節省銷售等成本，而隨著進口車利潤越來越小，國外汽車品牌商也開始願意與合資公司的國産車渠道合併，雖然這或損失一點近利，但著眼未來還是獲利的。”張志勇説。

　　寶馬是最早實現産銷分離以及並網的車企之一。2003年華晨寶馬成立之初，寶馬就在原進口銷售網路的基礎上，拓展華晨寶馬的銷售渠道。當時，華晨寶馬的首批經銷商中只有瀋陽一家旗艦店由華晨與寶馬合資建立。2005年9月，寶馬在北京成立了全資子公司寶馬(中國)汽車貿易有限公司，逐漸掌管進口寶馬、國産寶馬以及MINI的銷售、品牌、市場等業務，合資公司華晨寶馬僅僅負責生産。但因為國家《汽車品牌銷售管理辦法》要求汽車企業的生産主體和銷售主體要統一，因此寶馬集團也無法全部收回華晨寶馬的經銷權，但只是名義上保持華晨寶馬的銷售權，實則加以控制。

　　與寶馬的情況有所不同，眾多國外品牌國産車渠道往往是掌握在中外雙方合資公司手中，因此，近兩年來，越來越多國外車企品牌選擇與中國車企另外合資成立獨立銷售公司來實現並網。2012年底，由戴姆勒投資有限公司和北京汽車集團有限公司以50：50股份比例成立的合資企業北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司，統一負責梅賽德斯-賓士在華進口車與國産車的銷售業務。今年以來，這一併網趨勢更為明顯。

　　張志勇認為，市場競爭加劇、反壟斷力度加大、電商迅速發展以及《汽車品牌銷售實施管理辦法》修訂等，這些都將導致渠道加快發生變化。進口車與國産車銷售網路統一是大趨勢，産銷分離將加快在銷售渠道整合的步伐。“汽車超市”將是汽車行業未來渠道的發展趨勢之一，由於種種條件制約一時還無法實現，但通過汽車集團內部以及股東之間的小範圍資源整合，一步步搭建更開放式的銷售平臺。