嘉德拍賣董事總裁兼CEO胡妍妍
吳作人 戰地黃花分外香 1977年 布面 油畫 簽名：1977.作人這幅畫曾于2003年在嘉德拍出，並創下當時嘉德拍賣最高紀錄，以352萬元成交，被一位台灣藏家獲得。在2013年5月的嘉德春拍現場，從4800萬元起拍後，經20余輪激烈競價，最終以8050萬元高價成交
北京建國門內大街18號恒基中心的6層，中國嘉德國際拍賣有限公司(下稱“嘉德拍賣”)辦公室每天都人來人往，不斷有人帶來書畫、瓷器、古玩，有工作人員每天都在隔間裏迎客看貨。
剛剛于5月結束的中國嘉德春季拍賣會上，在中國書畫、瓷器、傢具工藝品、油畫雕塑、古籍善本、郵品錢幣六個板塊中，43個專場總共拍出7000余件拍品，這次春季拍賣完成了22.5億元的交易額。
拍賣是在每次拍賣會結束後重新歸零的行業，每一次拍賣之前都需要經過大量的物品徵集。嘉德拍賣每年經過開門看貨的物件都有上萬件，但只有幾件能夠最終上拍。春季拍賣剛剛結束，嘉德的工作人員已經分散到日本、上海等各地尋找拍品，為10月份的秋季大拍做準備。
作為首家綜合性拍賣公司，嘉德拍賣成立於1993年5月，從1994年3月27日嘉德首場拍賣會以來的20年同樣也是中國拍賣行業高速發展的20年。
1993年，為了準備第一次拍賣會，創始人陳東升考察了很多國外的拍賣現場，甚至連預展時罩展品的玻璃罩有幾釐米厚等細節都記錄了下來，那個時候佳士得和蘇富比的拍賣規模是嘉德的理想。
1994年，嘉德首場拍賣會以1423萬元成交額打動了第一批藏家和客戶，而在剛剛結束的2014年春季拍賣上，嘉德拍賣旗下品牌“大觀之夜”僅一個晚上的幾十件拍品就實現成交額7.5億元，2006年，嘉德拍賣的交易額已經超過香港蘇富比拍賣行的拍賣總額。
在這20年中，有一批中國現代藝術家與嘉德共同成長起來，王興偉、王沂東、閻萍等當代中青年畫家的作品也從最初拍賣會上的幾萬元，升至現在的幾千萬元。
現在春季、秋季兩次大型拍賣會、更偏重於中小价位物品拍賣的“嘉德四季”拍賣會是嘉德拍賣每年的固定項目，2012年10月，中國嘉德(香港)國際拍賣有限公司在香港舉行首拍，嘉德拍賣正式開啟國際化路徑，而這個原本有些神秘的行業也開始越來越多的進入大眾的視野。
發生在拍賣之前
嘉德拍賣董事總裁兼CEO胡妍妍認為，“拍賣行之間所比拼的是如何拿到好的東西，需要識貨、懂價，並把它們銷售出去，而這幾項最終歸結于專業和服務能力”。
嘉德每年春季和秋季兩次大型拍賣都會有幾千件拍品上拍，但嘉德工作人員在半年時間裏需要經手的物品卻可能是4~5倍。
嘉德拍賣董事總裁兼CEO胡妍妍從嘉德成立之初就在書畫部從事業務工作，在她近20年的業務經驗裏，“拿到東西的環節是最有戲劇性，也有最多驚喜的環節”，誰都不會知道這一次會遇到什麼樣的藏家和藏品。
但物品徵集過程在更多的情況下並非漫無目的，嘉德拍賣油畫部總經理李艷峰每次都會選定一個拍賣主題，並由此列出相對固定的一線藝術家名單，2014年在春節拍賣中，李艷峰選擇做“新繪畫”，甚至將“突破與超越——八十年代的中國先鋒藝術”作為專場。
在確定藝術家名單的過程中，李艷峰對於藝術家不同時期作品的市場前景，某部作品的代理畫廊和收藏者等資訊都有所了解，“大部分都有線索可循，是否能拿到則需要團隊的執行力”李艷峰介紹道。通常情況下，在李艷峰所列出的名單中，70%~80%會最終成行，也會在徵集過程中碰到幾件新品。
總有些拍品的徵集過程需要經歷長時間談判。20世紀油畫代表人物吳作人祖品《戰地黃花分外香》出現在中國嘉德2013春季拍賣會“二十世紀中國早期油畫家”專場，這幅畫創作于毛澤東逝世一週年的1977年9月，取毛澤東《採桑子·重陽》的詞意，具有很強的歷史意義。
這幅畫曾于2003年在嘉德拍出，並創下當時嘉德拍賣最高紀錄，以352萬元成交，被一位台灣藏家獲得。為了讓這幅畫重新回到2013年嘉德二十週年拍賣會上，李艷峰從2011年開始，每年4次去台灣拜訪藏家，最終用兩年時間打動了他。
在2013年5月的嘉德春拍現場，吳作人的《戰地黃花分外香》從4800萬元起拍後，經多輪競價，最終以8050萬元成交，而這位買家同樣參與過十年前的那一次拍賣，這幅畫也成為嘉德20週年拍賣會上的亮點。
通常情況下，在物品徵集完畢之後，嘉德拍賣內部會經歷首輪篩選的過程，經過查閱資料，公司內部鑒定團隊審視以及外部專家會診之後，其中90%會因為品相等問題被篩除，並在最終10%的物品中取一半，甚至需要對價格做新一輪談判，最終完成上拍。
專家對於古畫、瓷器、古錢幣等領域的鑒定和估價大多通過目測完成，但文物的鑒定有其固定的章法，胡妍妍非常熟悉中國書畫的鑒定準則，“時代風格與作者生平不相符、文不對題等都是作品硬傷，而筆墨功夫則需要看過大量優質作品才能體會”。
“拍賣行很多時候像一個出版社”，嘉德拍賣的工作人員需要為拍品寫成文章，讓它在眾多的拍品中脫穎而出，在拍賣會開始之前，嘉德拍賣通常會去3~4個城市做巡展，請客戶看貨，招商工作也隨之展開。
每件拍品都會有三種定價方式，底價為拍賣行與賣家商定基礎價，估價多由拍賣行的鑒定師給出，而起拍價則根據不同物品的特定比率定於底價之下，“起拍價不會過高，客戶才會隨拍賣師舉牌，現場競價氣氛活躍，也才更容易賣出高價”，定價同樣是一種心理的博弈。
基於共同審美的仲介生意
拍賣依舊是一門仲介的生意，尋找合適的買家和賣家，並最終完成交易。然而與淘寶或京東不同，拍賣所處理的是小眾的資源稀缺的物品，物品品質本身並不恒定，每一件物品都有自己的獨特價值。
拍賣公司服務於交易的雙方，為物品委託人制定合理的價錢，把物品的價值挖掘出來，而對於買方，拍賣公司則希望能夠幫助他們找到真正有品質的物品。嘉德藝術中心總經理寇勤認為，“這不是一種簡單的商業合作關係，而是共同的審美取向把大家聯繫在一起”。
嘉德拍賣工作人員曾收到一封信，附帶的照片上是宋高宗的《養生論》，以行書、楷書兩種字體抄寫，這幅字的擁有者位於北方某鎮。
為了確保物品的真實性，胡妍妍在《國寶沉浮錄》一書中，查閱到這卷《養生論》存于在上海博物館，但經過電話查證，發現是書中記錄錯誤，也確認了那件物品的真實性。
這卷《養生論》在收藏者的家裏藏了70年，保存完好，嘉德拍賣最初的估價是600~800萬元，但後來卻一路競價，最終宋高宗的《養生論》在2000年11月嘉德秋拍中拍出990萬元，創下中國書法作品最高紀錄。
當時國家政策仍規定國家文物需要定向拍賣，只能賣于博物館、圖書館、美術館等國營單位，以及國有企事業單位，但最初拍到《養生論》的廣州某企業卻沒有通過文物局的資格審核，宋高宗的《養生論》最終還是落在上海博物館。
藝術品的價值和銷售結果是無法預期的，而在拍賣過程中，最終成交價格時常會遠遠超出嘉德拍賣原來的預想，這在嘉德拍賣市場部總經理唐施紅看來是拍賣行業最有魅力的地方。
黃賓虹的《南高峰小景》曾在2001年以56.1萬元的價格拍出，但在“中國嘉德2014春拍·大觀之夜”夜場拍賣中，最終成交價格6267.5萬元，“當時買到的人非常興奮，歡呼雀躍，這也是我們最有成就感的時候”，胡妍妍説。
拍賣市場與經濟形勢、資金流動性都有密切的聯繫。2001年之後，藝術品成交額開始快速增長，除2008年席捲全球經濟危機外，每年總交易額的增長率都在10%以上。
但拍賣在20年的發展中同樣經歷了許多轉變，上游藏家已多輪流動。胡妍妍介紹道，嘉德拍賣成立之初，賣家的主力是從父輩傳承下來的“老藏家”，然而藝術品資源不可再生，經過反覆淘選之後，這批存貨在高價格的刺激之下流通到市場，賣家群體開始流轉，並陸續出現以買畫賣畫為業的行家。
胡妍妍認為，嘉德拍賣現在的典型客戶群並不是創業的人，“拍場上真正的主力是60後人群，但陸續也有許多富二代，藏二代進來”，三十至五十歲之間的成功民營企業家、IT行業等新興行業的年輕富豪可能會成為未來拍賣市場的主力。
買家的心態同樣各不相同。在嘉德開始做拍賣會之初，物品價格不高，買家多是藝術品的愛好者，隨著藝術品價格不斷升溫，投資者紛紛進入，拍賣的客戶群也經歷了一輪猛增。2006年，中國書畫市場在經歷了三年大漲之後第一次價格回調，也將許多不懂行的投資者清洗出去。
經過隨後的市場平穩期，有更多藝術品愛好者進入市場，也有許多人懷著更成熟的投資心態進入，並在投資的過程中成為愛好者，現在的買家為了尋寶、投資，亦或者實現夢想，更多為多種心態的融合。
胡妍妍認為，“投資藝術品就像買一隻股票，需要對企業和行業有充分的認識”。購買藝術品同樣需要做研究，而真正有品質的東西在市場上一定不會受冷遇，只要足夠長期的持有，就會收到好的商業回報。
1994年，在嘉德第一年秋拍中，齊白石的作品《山水冊頁》曾拍出517萬元的高價，《芭蕉書屋》最終以320萬元成交，《松窗閒話》則拍出198萬元。2011年，齊白石這三件作品重新出現在嘉德秋拍的拍賣現場，《山水冊頁》拍出1.9億元，而《芭蕉書屋》、《松窗閒話》分別以9000萬元、3300萬元成交，實現了幾十倍的增長。
嘉德模式
1993年嘉德成立拍賣行的時候，是在一片空白領域中開拓市場，那個時候個人並不能進行古董交易，只能拿到國家經營的文物商店收購，但價格很低，因此在嘉德初成立的時候，有大批沒有在文革中受到損害的物品存留下來。
1994年3月，嘉德首場拍賣會的拍品多來自於北京工藝美術進出口總公司、北京文物商店，第一場成功的拍賣之後，嘉德的社會資源也開始陸續積累下來。20年中，嘉德拍賣一直堅持“仲介模式”，對於賣家和買家所收取的交易額15%的佣金是嘉德的全部收入來源。
資源的稀缺性是拍賣行業最重要的特徵，胡妍妍認為，“拍賣行之間所比拼的是如何拿到好的東西，需要識貨、懂價，並把它們銷售出去，而這幾項最終歸結于專業和服務能力”。
在拍賣行業這些年的發展中，各家拍賣行都有各自的優勢積累，嘉德從第一場拍賣就奠定了在中國書畫領域的品牌，直到現在中國書畫依舊佔據嘉德全部成交比例的60%~70%，也是20年中增長最快業務。但胡妍妍認為，“印象派油畫等當代藝術在未來會有很大的增長空間”。
嘉德每次都通過拍賣會有意識的引導市場藝術欣賞的取向，在油畫專場，每次主題的設定都帶著李艷峰對於市場的了解和預判，“寫實和具象只是審美的一個階段，油畫在未來會從意向發展到抽象，最終具象和抽象會並駕齊驅”，這是美術傳承必須要走過的路徑。
因此儘管抽象畫在中國依舊還是小眾市場，但是李艷峰依舊給抽象畫空間，他認為“好的拍賣公司應該有義務去引導市場，引導藏家完成新的突破”。
80年代、90年代的現當代藝術在2000年之後進入高峰期，市場的目光也開始轉移到相對容易入手的價值洼地。而在畫家更新換代的現在，李艷峰也正在挖掘年輕藝術家。
在2014年嘉德春季拍賣中，嘉德做了中青年藝術家專場。被李艷峰選中的新文化的藝術家不再關注政治、社會問題，文化潮流，轉而關注自己內心的感受。這次拍賣的成交率達到88%，李艷峰的市場判斷也受到了藏家的認可。
現在網際網路為嘉德帶來了更多的客戶和新貴，這個市場正在不斷擴張，然而網際網路時代打破了原有的資訊不對稱。
但胡妍妍認為，“拍賣行業資源非常稀缺，找到拍品、鑒定、估價、看貨等過程都需要依靠強大的網路和專業知識，”拍賣的交易雙方也依舊需要一個足夠有公信力的第三方。現在嘉德也在整理內部的客戶數據系統。對客戶以購買物品類別、購買價位等標準劃分，也更加細分化的為客戶推送資訊。
2012年，嘉德在香港做了第一場書畫專場，因此在常規性的四季拍賣之外，春節和秋季拍賣會已經在內地和香港市場同時進行，對於李艷峰等一線業務團隊來説，所有的物品徵集和招商等流程也需要在兩地同時開展。
2013年4月5日，中國嘉德(香港)2013春季拍賣會在香港收槌，總成交額達2.9億元港幣。現在在香港市場上，嘉德拍賣尚無法與佳士得、蘇富比兩家老牌拍賣行抗衡，但嘉德拍賣也在尋找適當的切入點，而本次油畫專場上，朱德群作品的成交率已達到90%。
現在，中國買家已經開始放眼世界，在佳士得上半年的市場業績表現中，新入場的買家佔佳士得全部買家的24%，貢獻了15%的銷售額，涌入海外拍賣市場的中國新買家貢獻良多。嘉德同樣計劃通過香港市場輻射到日本、南韓和東南亞，甚至會在未來做日韓和東南亞專場。
嘉德拍賣會議室的墻壁上挂著嘉德藝術中心的圖片，這個藝術中心坐落于中國美術館南側，總建築面積近4.6萬平方米，將於2016年竣工。未來的嘉德藝術中心將有展廳、拍賣廳、藝術品倉儲、鑒定、講座、教育等多功能專區。嘉德拍賣也將從拍賣輻射及藝術展覽、投資、倉儲、藝術市場教育等周邊業務。
而在幾年之後，中國的拍賣市場或許將會是完全不同的格局，“未來印象畫派的拍賣中心或許會從倫敦遷移到北京”胡妍妍説。（文/《商業價值》記者劉媚琪）