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同行“短兵相接” 靠信譽爭奪客戶
對於行家、藏家手裏數量有限的高品質拍品，拍賣公司明裏“爭鋒”，暗裏“鬥法”，用盡各種手段去爭取自己理想的目標拍品。周欣坦言，由於公司預算費用有限，經常會遇到和其他公司共同競爭拍品的情況。而這時，拍賣公司就要拼信譽了。
“當初徵集到元《崇真萬壽宮瑞鶴詩唱和卷》時，有人建議我們以委託價10萬美元買下這幅作品，拍賣後獲得的所有差價都歸公司所有。”謝曉冬坦言，1億多元的成交價格和10萬美元的委託價之間確實有著鉅額的利潤，但如果公司真的為了這筆生意欺瞞了客戶，結果可能也就意味著公司的信譽將會一落千丈。
近兩年來，隨著藝術品市場的火爆，“天價”拍品不斷上演。在巨大利益面前，並非所有拍賣公司都能夠將信譽放在第一位，行業內一些違背道德的現象也時常發生。
有拍賣公司的內部人士向記者表示，他們經常發現一些小型拍賣公司為了拉攏人氣、賺取佣金而欺騙客戶。在這些公司中，大多數都沒有自己的鑒定、研究團隊，隨意地向客戶承諾最終的成交價格，要求客戶支付前期宣傳、運營等各項費用，有的能達到數萬元甚至幾十萬元。
謝曉冬表示，“有時候匡時報給用戶的價格並不高，而一些違規經營的公司就利用這一點抬高委託價格，讓客戶誤以為我們是在故意壓低價、欺騙顧客”。
更多情況是，很多藏家和行家已經和拍賣公司打了多年的交道，和業務代表成了朋友，所以很放心地把拍品交給自己信任的公司。周欣告訴記者，有時和藏家朋友的聊天過程中，就會發現符合華辰拍賣標準的拍品，但不會馬上就簽約合作，而是經過研究之後才會開始協商委託事宜，並且會在簽約前進行盡可能細緻的鑒定。
“天價”背後 宣傳為拍品加碼
除了基本的信譽之外，預展、圖錄、廣告等各種宣傳，可以令拍品價格加碼。
元《崇真萬壽宮瑞鶴詩唱和卷》拍賣之前，匡時為這件作品單獨做了一本圖錄，將涉及到拍品的來龍去脈、相關歷史等情況做了詳細的考證和研究。謝曉冬認為，正是由於各種宣傳到位，充分挖掘並且告知給潛在買家拍品的價值，才能夠使《崇真萬壽宮瑞鶴詩唱和卷》拍出理想的價格，獲得客戶的認同。
謝曉冬表示，“沒想到底價500萬元的拍品，拍到6000萬元的時候仍然有4位買家競爭，到7000萬-8000萬元的價格之後，還有兩位買家堅定地競價，到最後突破1億元大關”。
前期宣傳不僅僅能促成拍品的“天價”，也能讓一般的拍品加碼。去年秋拍，原本連華辰都不看好的弘一《致馬東涵信札》也是靠宣傳創造了高出預期15倍的成交價格。周欣回憶，當時公司認為該作品的特徵不明顯，尺寸也不大，價格應該不會太高。結果在預展之後，有買家找到資料證實這件拍品的來歷和真實性，致使其在當年的秋拍上成為一匹“黑馬”，從10萬元拍到了160萬元。
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