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保利的“價格談判”
任何事情都講究談判的技巧，拍賣公司作為仲介機構，一手拖兩家，要同時考慮買家和賣家雙方的利益。在藝術品市場火爆的今天，藏家對於藏品的“惜售”也越來越明顯，賣家想賣出高價，買家想在拍場撿漏，作為拍賣公司而言，不僅要徵集到“真、精、稀”的拍品，更加要以合理的底價進行拍賣，而徵集過程中對藏品的估價就顯得極為重要。作為一線的徵集人員，對作品價格的敏感度要求很高，這直接關係到一件作品在拍賣場上的表現，古籍文獻部總經理孟楠2010年在日本徵集到一部北宋佛經，32萬元的底價與藏家達到協議，最終以635萬元創當季古籍拍賣最高價。“第一次藏家要價100萬，由於當代對那件拍品的市場不是十分確定，我們同去的專家給出一個相對保守的估價，所以沒有達成協定。一個月後，這位藏家與保利日本辦事處取得聯繫，我們化被動為主動，將估價再次降低，經溝通，以低於我們估價的32萬元的底價簽約，意料之外的是，該藏品最終以635萬元成交創當時古籍拍賣最高價。”回憶當時的情景孟楠依然很激動。
挖掘藏家資源
為了最大限度的佔據市場份額，加強海外徵集以及在海外建立辦事處成為各大拍賣行的重要舉措。為了更好的服務於北美藏家，保利將於3月在紐約正式成立代表處。面對世界兩大拍賣巨頭蘇富比和佳士得在當地的市場地位，北京保利執行董事趙旭表示：“只要有華人的地方就有商機可以挖掘，關鍵是要懂得細水長流，在海外露面的次數多了，與藏家的交往密切了，他們會慢慢將藏品交給你拍賣。”
北美地區，華人藝術家分佈較多，收藏也很豐富，但是屬於系統性的收藏比例較低，在公開徵集活動中，面對的大都是家族傳承，這代人不喜歡祖輩留存下來的東西，抱著試試看的態度，送進拍賣行進行拍賣。“與保利簽約的客戶中，系統性收藏的客戶僅佔1.5%，大部分是家族遺留，經過一段時間的積累，部分人手上的資源就會枯竭，不可預知今年將徵集到什麼拍品，這對徵集是一個挑戰。”保利中國書畫藝術部業務總監李雪松表示。拓展藏家資源，各公司最大的競爭就是服務，保利長期注重與海外藏家的聯繫，每次的徵集服務，都以專業性和誠信度贏得客戶的認可，因此在當地積累豐富的經驗。“保利連續幾年的北美徵集，送拍的客人經常會介紹自己的朋友過來，因而客戶像滾雪球一樣。”李雪松告訴記者。
收藏家都有長線的投資心態，在拍賣市場，賣家也可以變為買家，而買家同時又是賣家。四年前，一位新加坡藏家委託保利拍賣李可染的《漓江勝景》，以幾百萬元被國內藏家競得，2011年秋拍，這位買家再次委託保利拍賣，進而驗證他的收藏眼光。這件作品經過四年時間的沉澱，並經由展覽的宣傳和推廣，價值迅速攀升，最終以1897.5萬元成交。巧合的是，此次競買的藏家竟是它原來的主人。“只要我們在海外可以讓自己專業的建議跟藏家達成共鳴，貨源以及他本身是賣方，同時他也可以發展成為我們的買家，更高的境界就是他可以在這兒買到他喜歡的，也可以將他的收藏交給保利，重回市場。” 中國近現代書畫部總經理李思坦言。
保利夜場籌劃
保利拍賣最早在國內市場引入紐約、倫敦拍賣會“夜場”的概念，07年至今，保利夜場已成為創造收益的專場，同時也是保利拍賣最大的特色。為配合每次重要夜場的拍賣，北京保利都會聯合保利藝術博物館推出專題性的展覽以及學術活動，在徵集活動的同時，前期專場的設定以及與藏家的深層次互動也極為重要。
2011年秋拍，保利首次推出“現當代中國水墨回望三十年夜場”，為配合拍賣的成功舉辦， 11月19日，“現當代中國水墨回望三十年作品展”在北京保利藝術博物館開幕，展覽涵蓋中國水墨三十年來人物、山水、花鳥代表作品八十件，為廣大藝術愛好者開啟領略中國水墨三十年來發展歷程的時空隧道。本專場首次推出獲得極大的成功，總成交1.7億元人民幣，成交率達83.56%。
2012年春拍，北京保利將再次推出“現當代中國水墨回望三十年夜場”，為了與藏家更加有效的溝通與互動，保利書畫部在秋拍工作結束之後，從專場設置、展覽延伸以及市場宣傳等方面制定了專門的活動方案。“我們也是首次做這樣一個文案，業務拿著文案拜訪藝術家以及藏家，獲得很大的認可。他們覺得我們不僅僅是在做一場拍賣，而是更多的從學術和市場的方面考慮當代水墨的學術價值。藏家認為這是一個很好的做事情的態度，很願意與我們進行長期的合作。” 中國近現代書畫部高級業務經理喬亞寧告訴記者。
2012年1月，保利近現代書畫部赴新加坡徵集，新的方案得到了藏家以及藝術家的認可，也促進了此次的徵集活動，據悉，目前已經徵集到的拍品包括吳冠中、張大千、楊小山等作品。
2012春拍精品難尋
保利的工作人員告訴記者，最初到海外徵集，需要克服的困難很多，由於國內的拍賣行在海外完全沒有口碑和影響力，需要一點一點的解釋。經過幾年的積累，以及國內外媒體對中國藝術品市場的宣傳，大陸市場受全球關注，客戶是如同滾雪球一般。但是對於2012年春拍的徵集，中國書畫藝術部業務總監李雪松表示：“今年的壓力還是很大的，在經濟形勢相對困難的情況下，如何説服藏家將藏品拿出來拍賣是種挑戰。尤其是北美的藏家，大多有五六十年的收藏曆史，在市場好的時候，藏家都不捨得出手，市場不好的時候，就更加難。”
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