從畫家手裏以8萬元的價格買到的畫，在市場上立刻出售會縮水一半甚至60%~70﹪；畫廊要求畫傢俬下的賣價與自己的定價持平，但部分畫家卻以低於畫廊的定價自己賣畫，或者按市場價供貨給畫廊；儘管市場並不完全認可拍賣成交價，卻依然將其視為收藏和投資的參考標準……自去年秋拍後，書畫市場的價格變化成為市場關注熱點，近日網路上出現“畫家是否仍然掌握定價權”、“畫家自己的賣價是否應該高於市場價”、“畫家價、畫廊價、拍賣價哪種可靠”等的爭論。書畫市場的價格究竟誰主沉浮呢？
畫家：只有“成本價”的定價權
畫商邱先生(化名)十多年來跟各種類型的畫家打交道，對畫家們的隨意叫價有諸多抱怨：“有時候從一些畫家家裏拿出來的畫，出來賣不了一半價格；有的畫家在外面叫的價，譬如5萬元/平方尺，實際上不是真的價格。”曾有一個年輕畫家埋怨他，不幫他賣畫。邱先生對此苦笑不已：“他的畫第一年賣1萬元/平方尺，第二年漲到2萬元/平方尺，第三年又漲到3萬元/平方尺，怎麼可能賣得了？”有的畫家開的價不是實價，是因為畫家根本不想賣。“有些北京畫家，10年前價格才5000元/平方尺，現在叫價10萬元/平方尺。為什麼？”邱先生“解惑”：“因為背後有資金收購他的畫，他10年前以5000元/平方尺簽下的合同，到現在都沒畫完，唯有抬高價格，婉拒其他人來‘訂貨’了。”他補充説：“反正對於畫家來説，認為叫價比實價高‘有百利而無一害’。”
不少畫家現在很擅長市場行銷之道。有的畫家工筆人物畫已經達到10萬元/平方尺了，達到市場的接受上限，他就可能“轉攻”寫意人物畫，或者其他題材如花鳥、山水，甚至把重點放在書法上。這些“新開發産品”和他賴以出名的工筆人物畫價格有很大的差距，有的買家買不起工筆人物畫，就會考慮這些“二三線作品”，甚至希望因為他的名氣而獲得更大的升值空間。
畫家似乎主宰著書畫市場的價格。雅昌藝術網副總經理關予認為，畫家是創作方，按道理對價格是有話語權，但是定價的話語權和定價的來源是兩回事。畫家可能把自己的畫定為1萬元，也可能是100萬元，這些都是他自己的考慮，很多並不屬於定價機制的概念。”
資深策展人葉光華則認為，作為“生産商”的畫家只能定自己的“成本價”而不是市場價：“畫家只知道自己的成本，包括物理性的、精神性的，自己的時間成本、材質成本、背景成本等，但是他不知道市場的接受程度，所以他們並不是最具發言權的。”他發現大多數畫家存在兩種情況，一種是想當然按自己的地位不能低於某個價格，而這個價格往往與市場價格有距離；另一方面，一旦偶然出現買家給出令他比較滿意的價格，就會將其作為未來的衡量標準。
但是，對於一些畫家來説，想法卻並不如市場所想像的複雜。廣州畫院院長方土對市場的質疑坦率回應：“不是所有畫家提價都是為了錢。”他認為，畫家一般有兩方面的考慮：一方面，被社會包圍，不想畫太多；另一方面，是為了體現自己的水準、地位，不得不把價格提高。“曾經有一個畫家居然在一個月提了兩次價，我問他原因，他説憑什麼廣東畫家的作品賣那麼低，外地畫家卻賣那麼高？他把自己放在文化的平衡、價值承認上了。我不羨慕一個畫家從年頭到年底都為了賣畫，喜歡的是賣畫兩個月，然後把其他10個月用於創作，畫自己感興趣的畫。賣畫的價值在於畫家獲得研究的時間和經費。”他見過很多畫家，把自己真正好的作品都留在手上，認為其最好的“歸宿”是博物館和美術館，而不是賣出，“其實這才是畫家的理想。”
畫廊：在畫家價和市場價中盈利
鄭先生(化名)是一位青年油畫家，有一定的實力，而他的老師作品價格是他的數倍，因此當他要把一件曾經入選重要展覽並獲獎的寫實作品賣給畫廊時，開價“凈收”50萬元。畫廊對此非常為難，雖然清楚鄭先生有一定的能力，但是這件作品的市場價就是40萬元~50萬元之間，如果畫廊接手，必須賣出70萬元才有盈利空間。“這個價格只能‘守株待兔’等買家到府，賣出去不是一時半會的事。”畫廊負責人無奈表示，“畫家要價太盡，哪有機構願意要呢？” 他發現，不僅僅是已成名的畫家，青年畫家中也存在這種問題。
“我自己的經驗是，跟畫家探討定價時不會問他底價，也不會説自己想獲得多少回報，而是先分析市場價格，多方面對比畫家在同資歷或同年齡的畫家中處於什麼位置。”葉光華認為，畫家沒有最終定價權，而他的作品在市場上想走得更遠，獲得逐步的提升，就應該與合作的機構商議一個合適的價格。“可能某些藏家或機構向畫家買一兩幅作品，給的價格讓畫家很滿足，但是那些人不會再為畫家投資推廣個人品牌，都在等著升值。而我們會給畫家規劃未來三五年的計劃，允許一年20%~30%的價格升幅。另一方面會建議畫家自己把握好行情，而不是一下子畫那麼多。”
機構與畫家合作獲得的回報就是畫家價與畫廊價之間的差額。“如果我們市場價格銷售10萬元，畫家就不可能賣我9萬元或9.5萬元，起碼要打個六七折，因為我們需要兩三成的推廣成本。”所以，葉光華認為聰明的畫家都會“讓利”給自己的代理人或代理機構，“其實給代理人打五折或六折是合理的，因為長期代理會投入巨大的推廣費用。行內有一種共識，1萬元‘拿貨’，代理幾年，成本費用至少還要加1萬元，也就是機構要經過幾年的運作以3萬元賣出這件作品才算盈利。”
“畫廊和畫家的關係應該像夫妻，一旦簽下了協議，就要長久堅持下去。”藝術市場評論人士金戈以此形容兩者“愛恨交加”的關係，“所以畫家自己在家裏出的價應該與市場持平或者略高，才能配合畫廊的運作。如果畫家叫價高卻私下便宜售賣，不是正常的行為。”在市場上，不少畫廊對於部分畫家的這種舉動深惡痛絕。此外，如果畫家的作品市場價是2萬元，他為配合畫廊而叫價5萬元，葉光華認為叫這種“掩護價”也很不高明，毫無必要。
拍賣行：價高卻是市場的價格標桿
“我覺得拍賣價比市場真實成交價起碼高三成。”雷先生(化名)雖然收藏書畫多年，但幾乎從未在拍賣市場中買過，原因就是覺得拍賣市場價格有水分。儘管如此，他還是每場必到，“拍賣市場起碼是藝術品市場的風向標，了解行情才能知道‘大盤走勢’。”
“拍賣價變成市場的價格標桿很正常。”方土笑稱這個等同於廣告對産品銷售的作用，“儘管很多人不相信廣告，但是一旦到了商場，廣告的作品還是顯現了。而拍賣市場也一樣，很多人嘴上説著不相信，但是真正下手時，拍賣成交價格還是成為唯一的標準。”
關予認為這是因為拍賣市場的價格能形成機制：“實際上整個藝術品市場中只有拍賣行公開了成交價格，另一方面拍賣的交易量巨大，所以拍賣行表面上對價格有話語權。”據了解，雅昌參考以往成交數據而成的價格指數在行內有較高的關注度。“價格的引導很關鍵。”關予認為，畫家在拍賣市場的定價也是基於這樣的理由，“拍賣行在價格引導方面有主導作用，但在徵集過程中還是會受到畫家、委託人價格談判的牽制。儘管如此，我還是認為價格是由供需雙方決定的，只是目前話語權暫時還是在拍賣行手上。很多人説拍賣行的數據不可信，我卻認為拍賣行還相對可信，畢竟資訊是公開的，要對它質疑也有據可查，而其他成交連一個依據都沒有，資訊更不透明。”她發現很多人用雅昌的指數作為定價的參考，對此她強調：“指數只是看均值比較值和價格趨勢，不是定價參考。今年我們會製作一個對價格參考有價值的模型。”
焦點：如何給書畫定價？
“這個市場裏的人，包括畫家在內，都沒有書畫定價權。”資深藏家陳先生認為，畫家的作品剛“出産”，還沒經過市場的檢驗，畫家不可能為作品定價；畫廊一直以來的責任就是為畫家的作品在市場“掌舵”——判斷作品好不好、價格合理不合理，也不可能決定市場的價格高低；拍賣行的價格水分就更大了。“只有市場自己有定價權。”他説，畫家應該只把精力放在作品上，畫廊則負責把好的作品送到市場上，而拍賣行僅僅是一種有別於畫廊的成交方式，雖然有一定的效應，但不是市場的全貌。策展人熊斌則透露：“全國有一批倒畫的人，他們不參與拍賣，內部形成全國藝術品交易的網路，作品很快可以從畫家手裏賣到客戶手上，他們是支撐藝術品市場的中堅力量。”他認為機構存在並且主導藝術品價格是市場成熟的標誌之一。
在泗海匯負責人余靂看來，畫家是産商，藝術機構是零售商或批發商：“現在的問題主要在産商直接參與了零售和批發，形成多種價格體系。其實真正的價格應該是市場流通價，不管是機構定出來的，還是畫家本人定的，如果不在市場上具備流通性，而且不只是一次性流通，而是多次反覆流通才定下價格，這樣的價格都是不可靠的價格。”
“由市場定價”是市場人士的共識，但是市場憑什麼來界定一個畫家的作品價格區間呢？“每個畫家的定價都有一條線，這條線就如同跑步的分界線一樣，不光看年齡和資歷，主要還是按成就、氣象來劃分這條分界線。”方土説，畫家的種種條件形成的“底價”，和市場的需求一呼一應，從而形成真實的價位，“光應不呼，或者光呼不應，都不行。”他強調，畫家要以畫生存，但是不能一過了“打天下”的快速發展期後，就“吃老本”“坐天下”：“畫家晚年在書畫的研究上能衝刺、加速才厲害，比如賴少其，這樣才不會為金錢左右。譬如齊白石晚年從工筆變寫意，就有‘準備餓死京華’的決心。”
金戈認為，決定畫家的作品價格，一個是地位、畫家對社會的貢獻、行內對畫家的認同，這是名譽定價；市場定價是商業性的，但最後的定價權還是歷史説了算：“能得到天價的，也是經過時間沉澱後才獲得歷史的判斷。”葉光華認為，給作品定價，具體要看作品的種類、畫家的資歷、學術水準，其作品以往在畫廊或機構銷售的記錄，以及他在拍賣行的紀錄，加上行傢俬底下成交的價格，綜合而成才是市場價格。“這種評估還要看題材的稀缺性。如果同一個題材的作品有100幅，分別被100人收藏了，20年後這100幅作品中的大部分在市場上流通了，就會阻礙價格的正常發展。”他建議收藏者無論是新手還是老手都要勤於學習，譬如了解畫家最近某一些時段的價格，對比過去起碼三年的拍賣紀錄，向畫廊或其他藏家了解某些時段作品的價格，向畫廊了解以前多次展覽時的時間和行情，對比價格變化趨勢。其次，要學會分辨作品是精品還是普品，再對比一下同等資歷和同等年齡的畫家的作品價格，然後根據市場當時的整體趨勢進行分析。
