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蘇富比VS新富豪
這是一家焦點集中在“財富”上的公司，現在，它正在試圖取悅新的富豪們。
268年來，幾乎世界財富的焦點轉移到哪，蘇富比拍賣行(Sotheby's)就把生意重點放到哪：18世紀的歐洲、19世紀的美國……現在，是中國。
2011年，蘇富比全年銷售額為58億美元，總收入比去年增長了7%，達到創紀錄的8.3億美元。同期，另一家拍賣公司佳士得全年銷售額也增長到了57億美元。
“我們在中國的業務取得了飛速發展。2011年蘇富比在亞洲的總交易額首次突破了10億美元，令人印象深刻。”蘇富比總裁Bill Ruprecht在財報中評價説。在這份最新發佈的2011全年財報中，“China”這個詞被不斷提及。
那些頻繁出現在蘇富比拍賣會場裏的中國面孔成為了這家公司新的增長“引擎”之一。
2011年，蘇富比在香港春季拍賣會上策劃了尤倫斯專場，囊光中國內地的買家就佔一半。總成交額達到了4.27億港元，是估價的4倍。其中張曉剛《生生息息之愛》成為了那次春拍的標王，成交價超過1000萬美元。“我覺得現在這個價格簡直是恐怖了。”張曉剛對《第一財經週刊》説。在他看來，拍賣行有自己的一套體系，是二次市場，可能因為中間不斷轉手，價格也就越炒越高。“這些都是金融體系的事情，已經超出了我一個藝術家能夠理解的範疇。”
一年後，他有時還會跟朋友談起這個話題，他們覺得自己似乎正在經歷20年後的事情。他記得自己這幅畫是在1989年在北京現代藝術展上展出後，分兩部分被買走：一個美國人買了其中一張，另外兩張被當時贊助那個展覽的一個名叫宋偉的中國人花了不到1萬元人民幣買走。“這個人是靠在北京賣羊肉串起家的個體戶。”宋偉消失了好多年，輾轉到了美國。在他生病後，把這幅畫給了照顧他的人。那個人又在2004年左右把這畫賣給了一個經營畫廊的法國猶太人。“這個人我認得，當時他還跟我説這個事，他大概花了2萬美元這樣買下來的。”之後，這位法國人收齊了3張畫。
那時候，也就是8年前，林家如所在的當代亞洲藝術部門剛剛成立，第一次拍賣會上，她看到台下80%都是來自歐洲的藏家。
當代亞洲藝術是指那些1949年以來由亞洲藝術家們創作的藝術品。但“那個時候很多人覺得，我為什麼要花那麼多錢買一幅張曉剛的畫，上面畫著兩個跟我毫無關係的人的肖像，然後卻挂在自己家裏?”
最近十年來，藝術品是蘇富比和佳士得競爭的焦點之一，主要集中在當代藝術品上。但中國內地買家的增加也只是這幾年的事情。由於政策限制，外資拍賣行不得在中國內地從事文物拍賣。但在蘇富比亞太區總裁程壽康的記憶裏，3年前，蘇富比拍賣會上內地買家的比例大概只有4%，現在，這個數字已經超過了40%。
為了進一步拓展中國市場，成都，成為了這家公司除了上海、北京之外的新的預展地。直接的原因來自蘇富比歷次交易記錄，其中成都或其他四川買家的交易額在短短五年內增加了10倍。不過蘇富比這次只打算賣珠寶和鐘錶，其中包括一枚估價超過1億港幣的8.01克拉藍鑽。程壽康希望這能為第一次的成都預展製造出轟動的效應。但這並不是他的唯一目的。
程壽康沒有期待今年的春拍會因此突然增加一批四川買家—即使不辦預展，有興趣的買家還是會通過電話或網路參與競拍。
“我們希望借此引發他們的收藏興趣，同時也有機會和他們面對面多交流。”程壽康説。這位亞太區總裁形容自己每次來內地參加預展，就是從早到晚不停地和重要客戶們吃飯，從早餐一直吃到夜宵。
在歐美，蘇富比會舉辦類似VIP Night這樣的活動，邀請公司的所有VIP客戶一起參與，即使不熟識的人互相也能交流。“在中國內地，我們只能基於現有的客戶群，然後單對單，個別突破。”程壽康解釋説。
程壽康過去希望能夠像在歐洲一樣擴大客戶群，並曾經和胡潤研究院合作。“我們有時候會幫他們發一些邀請函，邀請一些對藝術品投資感興趣的人去參加他們的預展或者晚宴。”胡潤對《第一財經週刊》説。但這個效果並不理想。那榜上有名的100個人裏頭，會投資藝術品的比例甚至還不到10%。程壽康説：“只有很少的人會投資藝術品。”
那幾年，蘇富比亞洲區主席黃林詩韻(Patti Wong)發現亞洲客戶對於鑽石的需求增加，相關的私人洽購業務不斷增長。在她的推動下，2005年，蘇富比同鑽石加工公司斯坦梅茨鑽石集團(The Steinmetz Diamond Group)合資創立了“蘇富比鑽石”。
這個部門建立起蘇富比VIP客戶與供應商之間的直接聯繫，讓他們一年四季都可以在蘇富比的專人服務下購買鑽石或鑽石飾品。
私人洽購也正在成為拍賣行越來越重要的業務組成部分。根據蘇富比2011年財報，私人交易總額達到8.146億美元，增長了65%。首席財務官謝爾丹認為，這種趨勢能夠更好地激發客戶的交易行為，相比有限的那幾場拍賣會，一年365天都能夠更便利地交易。
另一方面，蘇富比也借此加深了同一些個人買家的聯繫。他們會對蘇富比鑽石業務的客戶進行篩選，挑選其中財力足夠雄厚的，向他們投放其他門類藝術品的圖錄，比如當代畫、紅酒、名錶等等。一些客戶可能衝著鑽石來，但最終也有可能一起買一幅畫回去。
林家如覺得，市場需要慢慢經營，這是時機問題。
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