| 本文作者Edward Winkleman在紐約切爾西經營自己的畫廊有十年，在成功經營畫廊的同時，他還是一位熱愛在部落格上分享自己經營理念的人，他在《如何創辦及經營一家商業畫廊》的書中，詳盡描述了畫廊運營中的各個層面。本刊特別選編部分段落，此篇著重畫廊和藝術家的關係。
靠畫廊賺錢並不容易
雖然我們在談論如何經營畫廊時，似乎是把藝術品當做一類商品看待，但我必須要指明，世界上還有很多種賺錢的方式，比賣藝術品容易得多。靠開畫廊賺錢不是件容易的事，因此充滿熱愛、喜歡與藝術家一起工作、並希望自己的熱愛能影響到他人是開畫廊的必要前提條件。如果你的客戶沒有從你的言談和眼神中感覺出你對藝術的熱愛，多半他們不會買你的帳。
在這個行業中的許多人應該不會否認，要成為一個成功的一級市場畫廊經營者，最重要的能力是“好眼力”，這意味著當一個藝術家和一件作品還沒有得到公認時，你就已經嗅出了他/它的重要性。當然你也必須對市場的動向和趨勢有所了解，這樣尋找到優秀的藝術家，又符合市場的趨勢，將這兩種能力結合起來能奠定你的成功。
另外，你還必須是一名好聽眾和好老師。不同於那些做二級市場的藝術經紀人(將一件成名藝術家的作品從一個藏家賣到另一個藏家手裏)，做一級市場的畫廊經營者直接與藝術家一起工作，往往這些藝術家剛剛起步，還未被更廣大的群體所認知。這時，畫廊家就必須通過工作室拜訪以及與藝術家的談話，清楚藝術家的創作思想和方式，然後像一座橋梁般地將這些資訊傳遞給重要藏家、批評家、策展人等，這樣他們也會非常信任你正在推廣的事情。
概括一下，一名成功的藝術經紀人為其所服務的雙重對象(藝術家和收藏家)所承擔的功能大概如下：宣傳員、父親、銀行家、商人、贊助人和顧問。
如何推廣藝術家
藝術家的信任同樣重要，坦承與心心相惜是建立信任的基礎，另外畫廊推廣藝術家的能力也很重要。
藝術家同意被畫廊代理後，首先的需求是確定舉辦個展的時間和頻率。一般而言，畫廊每1.5-3年為藝術家舉辦一次個展。收藏家也非常希望能在你的畫廊通過有節奏的個展規劃看到這個藝術家的創作歷程。
另一個推廣代理藝術家的途徑是帶收藏家參觀藝術家工作室。收藏家都對藝術家獨一無二的工作方式錶示強烈的興趣，當然也必須保證這樣的參觀同樣令藝術家感到愉快。通常，藝術家負責介紹自己的藝術創作，結束之後，畫廊家和藏傢俬下商談交易的細節。
藝術博覽會如今已經成為年輕畫廊自我推廣的重要途徑。在博覽會上，對於年輕畫廊而言，策劃一個藝術家的個展往往比大雜燴式的展示更能顯示畫廊的定位，更能吸引人的注意。
為藝術家定價
為自己的藝術家作品定出一個合理的價格，對畫廊和藝術家的名譽和發展都很重要，這表明瞭畫廊家對自己正在做的事有清楚的認知。為藝術品定價有諸多考量的因素(包括藝術家名氣、媒介、尺寸、版數等等)，還有一個快捷的方式做參考，即去一個相對成熟的藝術博覽會問一圈價格，大概也就能對你的藝術家的差不多類型的作品有個基本定位了。
年輕藝術家的作品因為沒有穩定的市場需求，所以價格要盡可能合理的低，價格的提升最好是由市場的需求來決定。
畫廊與藝術家間存在的矛盾之一往往是定價機制。作為畫廊而言，必須首先明白兩點：一、藝術家是作品的擁有者，他有權利制定作品的價格;二、經紀人的名聲是建立在對藝術家價值的正確的市場價格判斷上，定價過低和過高都無益於建立穩定長期的市場。尤其對於年輕藝術家來説，一開始相對低的價位是為了讓最先一批作品能夠進入市場，最好是出售給有影響力的收藏家(他們在圈內能起到很好的宣傳作用)，當第一批作品賣空而買家的名單還在增加時(意味著市場需求的增加)，藝術家作品的價格自然會得到提升。
畫廊與畫廊的合作
與其他畫廊分享代理一個藝術家，對很多畫廊來説是難以接受的。但事實是，由合力去擴大這個藝術家的市場面及價格，比單個畫廊抱守現有的市場接受度，更加有利於藝術家和畫廊自身的發展。
當然，畫廊與畫廊間的合作有兩個難題要解決，一是誰能拿到藝術家的哪些作品，二是哪家畫廊是藝術家的主要代理畫廊。平衡好藝術家同等品質的作品在不同畫廊的代理權，能夠避免彼此之間産生怨恨和矛盾。往往藝術家願意將更優秀的作品交給實力更雄厚、服務更好的畫廊(這些服務包裝運輸專業，做好藝術家的檔案整理，參加最頂級的博覽會等)，而這樣的競爭關係也會促使其他代理畫廊要為藝術家提供更好更專業的服務。畢竟最終各方的目的都是一致的，即建立藝術家作品的更強大的市場。
談談代理制的是與非
代理制帶給藝術家的好處：能夠得到相對穩定的展示機會，因此能將精力集中在創作上，而非在尋找合作夥伴上。年輕藝術家進入一家畫廊，其藝術創作的價值會因為畫廊的名聲和旗下其他藝術家的品質而得到提升。而且一般藝術家要等到第二個或第三個個展後，才會得到一些嚴肅批評家的評論，因此制定出相對穩定的個展計劃對藝術家地位的建立是非常有利的。總之，畫廊的代理制有利於藝術家長期穩定的職業規劃和呈現持續而有內在邏輯的公眾形象。
代理制帶給藝術家的壞處：藝術家可能感覺到畫廊對他的推動和宣傳能力不夠，效果不明顯，而加劇兩者間的緊張關係。而當這樣的合作關係不順暢時，藝術家也會苦惱如何終結這個關係。而要解決這些問題，就要求藝術家和畫廊之間良好的溝通交流。
代理制帶給畫廊的好處：畫廊能夠制定出長期推廣藝術家的計劃，這樣制定出的展覽和項目會更嚴謹和更有活力，也因此可能帶來更豐厚更長遠的回報。代理藝術家顯示了畫廊對藝術家創作未來的信任，也將這一資訊傳遞給藝術界其他人士，畫廊也因此獲得了他們的信任。藝術家、畫廊和藏家，三者的關係將更為緊密。通常，為年輕藝術家培養一個堅實的市場需要好幾年的時間，代理制也意味著當這個市場好起來的時候，你就是獲益者。當然這需要足夠的耐心和良好的眼力。
代理制帶給畫廊的壞處：很多經紀人都承認，除非他們看見藝術家作品已經有一定市場基礎了，否則代理完全無名的年輕藝術家是件冒險的事。代理制在某種程度上相當於婚姻制，意味著存在與婚姻制相似的陷阱和不足。
因此，就如同雙方走入婚姻殿堂一樣，藝術家和畫廊之間確定代理制前通常要經過一段時間的“試婚”或“戀愛”階段。
畫廊提供的服務
如果畫廊和藝術家之間是代理制，除了展覽外，畫廊通常會提供以下服務：
1，藝術家檔案整理
2，藝術家與其他畫廊合作的協議：一般同城的經紀人想要代理部分藝術家作品，主要代理畫廊會收取交易額20-25%的費用，如果是其他城市和區域，大概為10%或者更少。
3，當藝術家與其他畫廊和機構合作時，處理相關的事務，如溝通、作品運輸等。
4，通過交流，畫廊向藝術家提供市場和學術界對藝術家創作和展覽的反饋。
5，擋箭牌，當藝術家不想參與某項活動，畫廊可以作為藝術家拒絕的藉口：“這個事情你最好問我的畫廊。”
除此之外，一個正規的成熟的畫廊往往還為藝術家提供作品攝影、裝裱、裝箱、運輸和儲藏服務。（編譯：常旭陽）
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