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柳匯文:“仙妻”背後的商業邏輯
中國網 | 時間: 2006-02-28  | 文章來源: 青年時報

1991年的一天,23歲的臨安縣玲瓏鎮喬裏村小夥柳匯文來到同屬一個鎮上,但卻是另外一個村子的村支書家中。

在這戶人家裏,柳匯文向男女主人表達了三層意思:對這家人家的女兒的愛慕之情,希望可以以朋友關係開始交往;二是給兩年時間,全方面改善一下自己;三是希望條件“成熟”以後確定戀愛關係。

在此之前,柳匯文在當地的名聲僅限于家境貧困,愛替朋友打抱不平,因此他和這戶人家女兒的交往一開始遭到了強烈的反對。

這是柳匯文一貫大膽的風格。那天,男主人被這番大膽的“談判”有所打動。由此,柳匯文在當地當時最紅火的電纜業開始了他全新的商業之旅。

闖蕩和女人:一個男人的成長

在和“未來岳父”談判的五年前,柳匯文就遵照父親的“指示”,和大哥一起拿著雷管、炸藥上山“打炮”,開山建造自己的新家。那一年,父親給兄弟三人分了家,他分得了一張小桌子,一個電飯鍋。

父親對柳匯文的影響是潛移默化的。父親當年當兵復員回來在事業單位,後因家貧沒有食糧回家務農。柳匯文從小就得幫著家裏幹活,過著一種半獨立的生活。一路下來,大膽成了他性格的一部分。

到了初二,無論從哪方面看,柳匯文都已經是個不折不扣的小夥子了,虎頭虎腦、氣力也越來越大。看不到在學校裏還有什麼作用,柳匯文便告別了學校。

雖然在學校裏並不受重視,但是學校外他卻很混得開,豁得出去的性格以及“練過幾下”的經歷使得在他周圍也聚了一群朋友。

在這段時間內,家裏人力主讓他去學手藝,柳匯文堅決不肯。“就算學了手藝,最多也只能是吃個飽。”

兩年之後,因為一次打架出門避禍的柳匯文來到了新疆。還在路上,他就聽説了當地有很多浙江人,於是到了之後就四處打聽。兩天之後,憑著老鄉的身份,他在一個浙江人開的傢具廠裏做起了油漆工。

這一年,他輾轉換了幾份工作。最後拿著存下的幾千元回到村裏。

他用這筆錢買了臺車床,那個時候當地有幾個企業在為“太陽神”之類的飲料企業提供包裝的瓶子,柳匯文就給這些提供瓶子的企業提供一些小的機械配件。由於提供業務的上游經營不善,柳匯文很快把賺來的錢全部虧在這項投資上了。

隨後,他又隨著幾個福建朋友去做水産外貿,他負責從浙江進貨。作為“跑龍套”的,一段時間下來,他還是沒有賺到錢。

這四五年的經歷讓柳匯文更接近一個男人的標準:除了大膽之外,他擁有了處事的經驗,和人打交道的能力。

這個時候,他碰上了後來成為他妻子的女人。男人最重要的標準———責任心和事業心在柳匯文身體裏也真正萌動了。

尋找“處女地”

“未來岳父”出面給柳匯文做了個擔保,幫他從信用社借了2000元,並且把他介紹進了當地的一個電纜廠。

大約是柳匯文還在讀初中的時候,玲瓏鎮上就出現了電纜企業。

據説,最早是一個姓錢的人。那個時候,他所在的村辦企業做的是冰箱包裝繩的生意,在跑銷售的南來北往的過程中,發現當時熱銷的天線中需要企業提供用於底座的塊線。於是帶著這個資訊找到當時的電子部23所(資訊産業部23所),慢慢地學會了做電纜的方法。看他賺到了錢,鎮上也開起了更多的電纜企業。

到了1991年,玲瓏鎮上已經有了四五十家做電纜的企業,産品大多數都是用於當時剛剛起步的有線電視的通信電纜,銷售的對像是各地開始建設有線電視的廣電局。

在玲瓏鎮,無論是在電纜廠做工、跑銷售,還是自己給電纜廠做點小配套,只要能和電纜廠沾邊就能過上比其他人更好的生活,當地人也以此為榮。

柳匯文是作為“臨龍電纜線廠”的銷售員再次出了鎮子。這也是浙江一帶當時最常用的模式,銷售員自己承擔銷售的前期費用,拿到合同後廠家給合同款幾個百分點作為報酬。臨龍電纜線廠給柳匯文的報酬是兩三個點。

在接下來的兩年時間,柳匯文賺了一萬多元。比起一些好的銷售員,這個業績只是他們的1/20,甚至是1/30。

柳匯文面臨的問題是,當時的電纜市場雖然供不應求,但是最主要的客戶(各地的廣電局)由於有線電視的建設或早或晚,早的區域早就被先前進入這個行業的銷售員給佔領了,而尚未開始建設有線電視的區域則根本不需要他的電纜産品。

在當時供求資訊相對閉塞的情況下,銷售員事實上起到了媒介的作用,所依靠的則是他們的“腿”和“嘴”。一單生意,往往從接觸有意向的買家到成交只需要幾個小時,而尋找買家的過程則是幾週。

柳匯文需要尋找他的“處女地”。

“囤積”掘得第一桶金

1993年下半年,柳匯文聽在成都做電纜生意的同學a説,昆明還是一個有待開拓的市場。在找到昆明的廣電部門了解情況後,廠家也同意讓柳在當地設辦事處。

和以前單純銷售員的身份相比,隨著辦事處的設立,廠家也給了柳匯文幾批貨用來鋪底。

半年後“未來岳父”去世,臨龍電纜線廠也和柳匯文解除了雇傭關係,理由是市場滯銷。事實上,憑著近30萬的貨,以及柳匯文10萬多的投入,柳昆明的市場卻在慢慢地啟動。

這個時候,如果停止供貨,一切都會白費。柳匯文急需和電纜的生産廠家挂上鉤。

1994年的8月,他回了趟玲瓏。這一次,他不僅想找一個給自己常年供貨的廠家,他還有另外一個計劃:當時的電纜行業山雨欲來,原材料的漲價讓廠家感受到了壓力,市面上很多經銷商手裏沒有了現貨,而不少企業也暫停了生産。

柳匯文想在眾人缺貨的市場裏掌握市場的命脈。

在玲瓏,再次證實了他的想法,廠家正在聯合向臨安的物價、技監等部門要求漲價。

他聯繫了近10個廠家,準備了一套説辭:在昆明我已經建立了銷貨的渠道,如果在這個時候你們能夠把貨供給我,也就是從此打開了昆明這個市場,你覺得這筆生意是否合算呢?

9月份,三家企業以當時的價格各供了20多萬的貨物給柳匯文。柳在昆明當地找了一個倉庫囤積了起來。

兩個月後,電纜“果然”漲價,比原先的價格漲了20%,加上先前部分廠家暫停生産使得市場上貨源非常緊缺,電纜的現價又在此基礎上漲了20%。

柳匯文於是脫手。70萬的貨物轉眼就變成了100萬的現金。到了那一年的年底,柳匯文第一次從一個一文不名的小子,成為了擁有20多萬資金的“老闆”,從此也有了做生意的流動資金,同時還在這次生意中建立起自己在昆明市場上的地位。

1995年初,柳匯文在這一次成功囤積大賺之後,和自己相戀多年的女友結了婚。

讓錢迅速流動起來

資金和銷售渠道,柳匯文擁有了多數生意人夢寐以求的東西。廠家自然也會找到府來。他成了玲瓏鎮一家電纜生産企業的銷售大戶,60%的貨物都從他的昆明市場上走。

他從中也發現了當時電纜生産中的高額利潤,近乎50%的回報,還高於擁有議價能力的他的辦事處。他很留心地接觸了這個企業的生産和管理。

1995年,玲瓏鎮的工業公司倒閉,柳匯文不失時機地租下了其中的一個廠房和設備,同時租用了當時生産電纜所必需的“入網證”。

他開始進入電纜生産的領域。

接下來的1996年到1999年,幾乎就是電纜行業的黃金期。電力建設、光纜的鋪設、有線電視在國內的全面鋪開給了行業很大的機會,在這個行業裏面賺錢並沒有特別的奧秘可言。

在有線電視領域,很多工程甚至是承包給工頭來完成,這些人從各個村子裏把工程費收上來,再拿著這些錢到市場上採購,而很多經銷商在供貨的時候也經常臨時從其他經銷商處調貨,加上20%到30%的利潤,再賣給工頭。

在這幾年中,柳匯文的企業一方面不斷開拓新的市場,另外一方面也在生産領域不斷適應市場的變化。到了1999年,不僅買下了一塊地建立了自己的工廠,還註冊了自己的“創遠”品牌。和原來租用的“三山”品牌不一樣,“創遠”定位在中高檔,而前者也由於大量企業的租用,品質不一,在市場上做得很濫。

電纜企業也在迅速增長。在玲瓏鎮,柳匯文創立自己的企業(原來叫“遠大”)時,附近一帶只有70家電纜企業,這個時候差不多已經接近150家了。而在整個中國,所有的電纜企業加起來在當時也差不多有7000家。

到了1999年,行業終於發生了變化。太多的企業、太多的經銷商,市場處於飽和的狀態,除了産品的品質之外,銷售就顯得尤為重要,尤其是在銷售過程中對於欠款的收回。

電纜行業的回款週期一般是兩個月,在行業的黃金期,從終端客戶到經銷商到廠家,大部分的回款都會在週期內按時完成。而過了黃金期這種問題則凸顯了出來:不少經銷商會採取佔用某個品牌廠家的貨款,經銷另外一個利潤更高的品牌的貨物;賴賬的情況也時有發生。

柳匯文一方面在各種專業雜誌上推廣創遠這個品牌,以促進産品的銷售,另外一方面,逐步把銷售“外包”給各地的經銷商以降低成本,同時建立了一個經銷商的考評體系。

根據經銷商的資産、信用、回款及時程度,經銷商將享受不同的折扣,信用差的經銷商企業將終止與其的合作關係。另外,經銷商的回款如果超過兩個月,每個月將支付遠遠超過銀行利率的利息,甚至是終止供貨。

通過讓經銷商計算成本和支出,柳匯文的目的在於讓自己的錢更快地流動起來。

這是企業賺錢的一個重要因素。也就是會計學中最基本的“杜邦公式”中所提到的:在1903年,杜邦公司的財務主管唐納森·布朗(Donaldson Brown)建立了杜邦公式,即投資報酬率=資産週轉率×銷售利潤率。

而在不久前,柳匯文剛剛推出一個新的價格政策,也是這種策略的延續:實行産品的參考價格。因為作為電纜最重要原材料的銅價最近四年一直在漲,而且波動很大,實行了參考價之後,柳匯文將根據每張經銷商訂單時的銅價做價格調整,在成本上加一個固定的、四五個點的利潤,銅價漲則訂單的價格漲,反之則跌。

“沒有利潤的生意我們不做,寧可讓機器停下來”,柳匯文説。而一個固定的低利潤則可以讓經銷商更有興趣,從而加速廠家資金的流動。(俞技峰)

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